怎样设计项目体验金，才能让老顾客升单？︱麻花老张

昨天的文章和大家分享了，美容院的会员管理系统的整体设计方案。

其中提到了2个重要的概念：项目体验金和会员福利。

老张会单独写2篇文章分析下，这两个东西具体怎么运用。

今天我们先讲：项目体验金

我在昨天的文章里已经讲过了，我们在设计会员卡的时候，需要在会员卡内增加项目的体验金

为什么一定要给不同等级的会员，都增加项目体验金呢？

首先第一个，项目体验金可以增加顾客购买的动力，有利于促进顾客的购买。

其实这就相当于我们去买东西时，商家做的买赠活动一样。

顾客充了3万的会员，我们赠我5千块钱的项体验金。这就增加了我们会员卡的筹码，有利于吸引顾客，快速的下决定去购买。

第二个，这些项目体验金可以让不同的会员去体验到更多的新项目

这会给我们带来新项目的成交转化，带来很多后期的升单。对于新项目的到店覆盖率，起到了很大的作用。

那项目体验金应该如何去使用，这就需要我们去梳理自己店内的项目了。

一般来讲，可以使用项目体验金的情况有2种。第一种是会员还没有做过的项目，第二种就是店里马上要准备引进的项目。

在一个美容院里项目有很多，我们大多数的顾客可能只是被其中的小部分项目吸引而成为了会员。

顾客会随着对你的专业度的认可，对你店里品牌的认可，对你团队的认可，会逐渐来消费更多的项目。

所以当他想要消费新项目的时候，项目体验金就变得很重要了。

那对于店内将要引进的项目来说，项目体验金也很重要。

我听不少老板和我诉苦说，新项目到了店里不促销搞活动跟本就卖不动，但是一促销的话新项目的价值就提不上去了。

那如果我们能利用好项目体验金的话，这个问题就可以很好的解决。

新项目到店，可以保证有体验金的会员都能试一试，而且新项目的价值也没有因为促销活动而贬值。

现在是一个极其讲究用户体验感的时代，是一个体验式营销经济盛行的时代。

特别对美容院这种高级别的消费来讲，顾客如果能够先有一定的体验，然后再来转化成交。购买的成功概率会大大提高。

所以我们在设计会员卡的时候，我们就要给顾客提前设计出项目体验金的空间。

同时，还有很重要的一点就是，我们对每一个项目要明确地定出价格。

只有定出符合项目的价格，才能凸显出这些项目的价值来。所以我们在项目体验时，价格不能定得太低，需要和店内的定位相匹配。

甚至在定价的时候可以稍稍拔高一点，都没有关系。

那具体怎么定价，这个我以后会在项目定价文章中专门和大家分享。

那项目体验金如何使用才能产生好的效果呢？

第一个，不同级别的会员肯定配送不同价值的体验金。

级别越高的会员肯定配送体验金会越多，因为她们的消费能力和需求也越强。所以配得越多，后期转化的可能性也越大。

第二个，体验金重点是要让会员自己使用。

因为我们的重点是，在已经成交的老顾客身上进行项目和价值的深挖。让顾客整体的保养都在我们店里来消费。

不过老张建议，项目体验金最好也能允许让顾客的家人或朋友使用。

因为你限制得越多，其实对于顾客的体验感就越差。而且新客人如果体验得好，也很容易开通新卡。

第三个，就是项目体验金要设定使用时间的限制。

也就是说，不能等顾客把会员卡里的钱全部用完了，结果项目体验金还没有使用。因为等卡里的钱用完了，再去体验没有买的项目，这样带来的转化就会很差。

那我们的店里的员工在平时和顾客接触的时候，也要适当的给顾客引导，让她们用体验金去体验新的项目。

总结一下，可以说项目体验金是会员卡设计中非常重要的一环。它不仅可以提高会员卡的购买筹码，也是老顾客升单很重要的一个环节。

所以，我们在一开始设计会员卡体系的时候，就要考虑好把项目体验金加进去。

由于每天有很多美业老板咨询，老张很难做到一一回答。如果您有需要咨询的问题，请直接留言写明问题即可。对于大部分人比较关注的问题，我会专门写文章进行解答。

延伸阅读

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