被朋友套路了几十万，才明白转介绍应该这样做︱麻花老张
我有个朋友小白，特别会玩。
有一次，我们一起去外地玩。到了目的地，发现其实不好玩，可天色已晚，最早去机场的车，要第二天中午才有。
最郁闷的是，天一黑，镇上根本没地方玩。三三两两的游客，只能压马路了。
小白找旅馆老板借了把吉他，买了一箱啤酒，准备好几个一次性杯子，就随便站在路灯下，开始边弹边唱。还放了块纸牌：“觉得我唱的好，就喝一杯吧！”
结果很多人把小白当成是流浪歌手在卖唱。
本来只打算丢个一块、两块，因为喝了他一杯啤酒，结果变成丢五块、十块；还有个姑娘丢了100块，得到VIP待遇：不用杯，直接拿瓶吹。
啤酒一箱喝完，再摆几箱；人越来越多，酒越喝越多。最后，总共喝掉11箱啤酒，我们还挣了好几百块。
所以，朋友们都说：“怕无聊，找小白。”
小白有个爱好：蹭饭。每次蹭饭，他还总会带一两个新朋友。
时间一长就发现：每次带的新朋友，基本跟你是差不多层级的，大家很容易聊得来。
所以，朋友们都挺欢迎他蹭饭，甚至有空时，还主动给他电话，求他蹭自己的饭。
上个月，家里房子要重新装修，找了几个装修公司，都不满意。翻着朋友圈，突然想起了小白介绍过一个做装修的朋友：刘总。
刘总给我印象很深刻：
一是据说他干装修快十年，只做两个小区，其中包括我住的小区，其他小区不做。
二是别的装修公司进小区施工，经常被物业找麻烦；有些别墅客户想搭个棚什么的，分分钟可能违建被拆……
但是，只要找他装修，你想怎么弄都成，没人找你麻烦。
于是我马上联系刘总。
电话里，刘总问清楚我家是几栋几号，然后又问了我的要求，撂下一句话：“哥们儿，过几天给你发个方案，满意了咱们再谈。”
三天后，我拿到了刘总的设计方案，甚至还附上了我们小区里，跟我一样户型，类似装修的实景图，及户主对装修的点评。
所有我想到的、没想到的，方案里都清清楚楚的提出来，并有了很好的解决办法。
这么专业的解决方案，我能说什么呢？那就付款、开工吧……
刘总告诉我，因为只做两个小区，他统计过，总共只有16个户型。十年下来，不同户型、朝向，要注意什么；不同风格的实景案例，都被他一一整理出来；两个小区总共6000多户，每年他都可以接到30单左右装修，一单最少30万，所以他小日子过得挺滋润。
我突然想起来：“小区里平时没见过你们公司的广告，你们怎么找到这些业务的？”
刘总神秘一笑，反问我：“老张，我是怎么接到你这单，就是怎么接到其他单的。”
再下追问下，刘总才告诉我：“家里装修是个特别重要的事，业主对你信任，特别重要。这种信任，很难通过广告去建立，最好的办法，就是转介绍。
所以，他认识很多个像小白这样“会玩”的人。”
至此，我恍然大悟：原来，最好的转介绍是这么玩的。
老客户转介绍，各行各业都在推。美容院玩了好多年，重点都还是放在：模式与好处上，甚至还编写了各种话术。
大部分情况下，效果不尽人意：要么没人，要么质量不高。
为什么老客户不愿意转介绍？她们究竟担心什么？
怕丢面子！
能在美容院长期消费的客户，都是有一定经济实力的客户。这些客户往往把面子看得比天大。
所以，如果她答应你，又邀不来，在你这、在朋友那，两边都丢面子。
其次，如果邀请来了，结果朋友一看环境，体验服务，觉得不过如此，那更加丢面子：“原来你平时在这种地方保养啊？下次我带你去一家，保证更好。”
过去，我们一直把注意力放在：用利益驱动老客户转介绍。
所以，我们设计各种礼品、各种返利；还做各种客户分析，不同类型的用不同的方式、不同话术。
有没有效果？当然有。
但是你回头想一想：大钱你根本给不起，能被一点小钱吸引的人，她带来的客户，质量能高到哪里去？
那些真正有钱、有高质量朋友的老客户，人家优先考虑的不是收益，而是风险啊！
而小白这种方式，就很好的避免了“丢面子”这个问题。
通过平时主动“组饭局”，很好的避免了“太过功利”这个点，不会建立错误的条件反射（关于这点，请看《害死美容院的头号杀手：错误的条件反射》）。
小白只是让我和刘总认识，至于我请刘总装修，销售是刘总自己做的，决定是我做的。小白没有任何“丢面子”的风险；
小白不仅不会丢面子，我还觉得他比以前更牛逼了。
因为，刘总能把装修业务做到这么牛。牛人只跟牛人一起玩，所以小白“更牛”。
这件事给我的启发是：
其实很多美容院老板娘，尤其是比较擅长做关系的，可以学习小白，主动组饭局、茶局、麻将局，将店里几个不认识，但是层次差不多的客户，在轻松愉快的氛围中，相互认识；
如果你定期有个牌局、茶局什么的聚会，客户更愿意带新朋友来这种场合。带朋友一起去玩，才是最符合人性的。想想看你自己，或者带你的朋友去唱K，或者去某家店买东西？哪个你更愿意？
通过店外组局，树立你的专业形象。到时候，你邀请新朋友也好；还是新朋友想起要保养也好，一切都是水到渠成的事。
那不擅长组局的美容院老板娘怎么办呢？学习刘总，多认识些“小白”这种好玩的人，主动去参加他们的局啊！
有不少老板娘就深谙此道，天天和客户泡在一起。
这里要特别注意的是：
嘴巴一定要紧。高端客户特别忌讳自己的底被人透露。无论什么消息，都不要通过你，说给另外一个人听；
吃饭就聊天、八卦；打牌就打牌；千万别议论某个客户。女人都喜欢八卦别人，却厌恶别人八卦自己。
嘴巴紧，又好玩的人，最受欢迎。
原来吃吃饭，打打牌，唱唱歌，旅个游，就能把转介绍给办了，想想真是开心。
PS：你们慢慢想，老张我要去组局约美女了！
麻花出品
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