卖十年种子不够一年赔！论种业竞争制胜的四大法宝

目前，在笔者看来，种业最为严峻的是，形成了玉米收储价格和玉米面积调减的“双降”，以及种子生产过量和品种数量井喷的“双升”现象。供大于求、红海市场已经注定种业进入整合时代，进入残酷的淘汰赛。如何生存、发展是种业公司必须思考的问题，必须要有勇气、有决心、有方法地积极应对。否则，逆水行舟，不进则退。

01

首先要明白自我（公司SWOT分析）

SWOT：即strengths优势   weaknesses劣势  opportunities机会  threats威胁

公司的品牌价值观、战略定位是什么

公司目前处于行业怎样的竞争地位或梯队，要成为这个领域的什么角色，是挑战者、跟随者还是领导者。公司的品牌定位是中、高、低哪个档次，品牌价值定位的原因是什么。公司的五年、十年发展目标是什么；公司的主导产业或者品种是什么，最擅长的是什么，采取什么样的发展布局或战略导向。公司有没有自己独有的操作模式，有没有合适的人才，公司架构完不完善，是否具备持续发展力。

公司的优势、劣势是什么

优势分析： 所谓优势必须是突出的优势，切忌优点很多都不突出。最好，有依据可衡量。比如，可口可乐的品牌优势，可口可乐的神秘配方；华为的科研优势；小米手机的直销价格优势；海尔的服务优势。很多种业企业优势不够突出，因为没有注意培养自己的优势，往往都是依赖品种。品种行则公司行，品种不好则公司很糟。

随着种业的发展，品种的增多，现在体现的优势应该是：

营销能力--强势营销拉动

质量口碑--高附加值

科研优势--持续好品种

价格优势--物超所值、物美价廉构成的竞争利器

这里就不说渠道优势了，因为渠道是大家的，不算优势范围。

以及公司的组织架构、管理体制、文化机制、培养机制、薪酬机制、人才机制，也都算是一定的优势。关键看你的优势是一个点，还是一个面，还是一个系统。

劣势分析：劣势对于公司来说，就是发展的短板和限制条件，要善于分析和总结，发现公司的短板和不足。

我们都知道短板理论，所以短板会限制公司的发展。如果一个公司科研很强势，品种也不错，但是营销做得不好，口碑不好，服务做得差，那么这就是他的短板，短时间内看的没有什么影响，长期来看，品种同质化的今天，处境就会很危险。又或者，加工意识粗放，缺少精品和追求卓越的意识，加工设备略后，包衣质量意识不够，缺少领先意识。比如，很多公司都说要做“好种子”，但对“好”字没有深刻理解和贯彻，哪家公司也想树立“金”字招牌，但下的功夫欠缺。如何迎难而上，容光焕发，欣欣向荣，需要从设备升级、加工质量、人员意识、员工培训、文化建设、协同运作大作战方面做出改善和突破。

公司的机会、威胁是什么

种业进入第二个十年快速发展期，对于完成了原始积累，能够享受政策红利的育繁推一体化企业来说，都是一种历史的机遇。原来是千军万马独木桥，现在是条条大路通罗马，更讲究接地气，更讲究务实，同时也更讲究市场营销。“双降”和“双升”的悲观局面，更能让强者更强，弱者被淘汰。

面对种业的二次发展机遇，公司必须以市场需求为导向，满足市场和客户需求，做到优而更优，把口碑、服务做好，把企业的“人性”做好，才能有所作为。目前种业市场有很多机会，并且大家都有机会，只要迎难而上，就能闯出一片天。最大的威胁在于自己本身，要发现自身存在的不足，勇于改变不足，升级再升级，武装再武装，提高再提高。

改变自己，完善自己，突破自己，才能成就自己

02

明白竞争制胜的四大因素

人才是竞争制胜的保障

人才衡量的标准，是放在岗位上，能发挥和超长发挥出作用和结果，方为人才。杜绝按部就班、和尚撞钟式的人存在。要求企业保持创业的激情和良好的奖惩晋升制度、培养机制。确保在岗皆人才，人人都是才。人才的数量决定企业发展的质量。

品种是竞争制胜的法宝

种业竞争的核心是品种，

品种好了，营销就是服务，

品种中等，营销就是手段，

品种不好，营销就是自残。

品种的审定就是赛马的过程。原来是千军万马独木桥，现在是千军万马路路通。相对来说，更不容易识别品种的好坏优劣，谁都怕跑得慢了，所以审定的品种多了，品种的质量反而可能下降。这样的好处是，万众创新，人人有机会参与合法比赛。

如何又快又好地审定品种，完全取决于公司自己的一套试验准则和制度。实施好了，是提高效率；实施不好，是自欺欺人。当前，品种资源如万家诗篇，很多企业不会“作诗”也会“吟”，有的还“吟”得挺好（这里没有贬义）。企业应该多条腿走路，积极与科研院所、个人育种家交流合作。朋友多了路好走，朋友多了出好品种的几率也更大。

质量是竞争制胜的基础

质量的重要性人人皆知，质量是企业的生命，但是有几个公司真正地把质量视作企业的生命了？

品种同质化，比的是营销，

质量同质化，比的是价格，

同质同价，比的是服务。

质量是基础，如果质量不好，首先就会被淘汰。种子的质量体现在，内在加工质量与外在包装质量。内在加工质量的基础是国标，国标外的还有籽粒的大小匀实程度（分级）、包衣的匀实程度、包衣的成分（附加值）、机器流播动性；外在质量主要是指包装质量（包装的感官质量和便利性）。

营销是竞争制胜的工具

种子属于商品，又不是普通商品。常见的营销策略有4P、4C、4V或4R。这几个字母对于营销人员来说，并不陌生。

4P：product产品 price价格 place渠道 promotion促销

4C：customer顾客  cost成本  convenient方便  communication沟通

4V：variation差异化  versatility功能化  value附加价值  vibration共鸣

4R：relevancy关联  reaction反应  relationship关系  reward报酬

经营种子，除了用好营销工具，需要增加一个S（show展示  serve服务)。

S就是展示示范，也可以扩大范围至售后服务。种业营销的重点在于体验式营销，就是现场观摩会。成功的观摩会，会从内心上让一批人成为你的忠实客户或者粉丝消费者，甚至是活广告。近几年，品种竞争激烈，广告、促销活动、观摩会无处不在，都是惯用手段。每一个成功运作的品种背后，都有一批策划人精心布局，都有一只“狼性团队”冲锋陷阵。市场经济的今天，商品无营不销，关键是用多大的营换多大的销，这才是对策划人才的考验，对领导判断和把握能力的考验，对团队执行力的考验。工具便是利器，用好了出神入化，用不好贻笑大方。

03

应天时、依地利、谋人和、促发展

故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。

孟子说：天时不如地利，地利不如人和。人和乃是客观因素，走向成功的关键。对于品种多乱杂，客户小散乱的局面来说，天时地利都不占，唯有人和可以利用。

如何做到人和呢？对内，有个好的工作、晋升和考核制度，好的氛围，员工有战斗力；品种经过营销策划，具有竞争力，是胜利的基础。对外，要想方设法地满足市场竞争的需要，满足客户利益和服务的需要，满足农户对产品本身和心里的需求。比如，要充分考虑客户需要什么样的政策，才能发挥客户的主观能动性和主人翁意思。只要在大的方针政策上做好设计，工作是很好开展的。这也是笔者在多年种业管理和销售中一直以来的工作指导思想。我的员工再多，客户不积极不配合，效率就会降低。如果客户愿意去做，不派人过去都不受影响，当然派人去支持和服务，就会更好。

如何满足市场需求？市场的需求，是对产品卖点的需求和对市场运作竞争手段的需求。市场需要什么，我们就卖什么；市场要求我们怎么做，我们就去怎么做，这样才能成功。站在市场的角度去策划产品卖点和竞争力，站在竞争的角度，做宣传定投入，才能有胜算。

如何满足客户需求？客户的需求，无非是利润和推广的风险。把政策定好，刺激客户提高销量，做大的奖励。降低推广者风险（退货对于公司和客户也都是风险，要让客户放心大胆推，而不顾虑重重，就要做好退货政策的安排）。同时，降低推广风险，要对品种表现区域进行充分了解和定位分析，推广之初要多做试验，避开病虫害高发区。种业风险大，卖十年种子不够一年赔就是这个道理。要采取重点市场，重点支持，集中优势兵力打歼灭战。要深得客户之心，与客户达成一致，上下同欲者胜。不要奢望全部表现好、市场都是我们的，只要做好点的工作，面自然就有了。盲目做面，点不突出，就会没有重点，根基不牢，投入大，收效差。

如何提高产品竞争力？产品竞争力源于产品本身的质量优势、市场运作手段及服务。品种不可改变，唯有找到优势区域，把重点区域做到最好。产品本身的质量要利用一切设备和药剂让产品本身竞争力显而易见，有口皆碑。市场的运作手段在于，借助营销工具，做好营销组合的广告、人员和促销服务工作。充分利用重点区域、重点支持的作战策略，集中优势兵力，以点带面的打仗，能打出一片天就算是成功。

如何提高团队战斗力？说到团队战斗力，都会想到狼性团队。如何培养和带领狼性团队。首先，制定目标和作战实施计划；明确奖惩制度；明确攻击目标。雷厉风行，或战死沙场，或名利双收。领导要解决大的方针和策略，布局和指挥。队员要明白目标是什么，怎么样去完成目标，应该怎么去做，做好了能得到什么，做不好面临什么。腥风血雨才是战场，雷厉风行才是状态，狼性团队是要培养的，而不是本身就有的。公司要有狼性的土壤和狼性的文化培训，团队作战胜于单兵作战。

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作者： 金博士种业山西分公司负责人   孟军建

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