影院40万打造的新零售业态失败了，流量变现之路一开始就错了
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不久前，艾维记者和一位朋友聊天，在谈到影院营销时该如何拓展思维、探索新的营销方式获取更多观众时，这位观众对影院的营销水平大不以为然，竟然愤愤然道：“影院实在是太不争气了，有天然的流量却不好好利用起来，你知道现在哪个APP出票排第三吗？是招商银行搞的一个APP，出票数排在猫眼和淘票票之后，人家一个银行，都知道借助影院流量来变现，但影院却一直没有做流量管理，用这些流量去变现，永远都是靠片子吃饭。”
记者思忖，影院经理们如果听到我这位朋友的这番言论，估计也会叫屈。其实，影院一直在探索和实践如何利用影院流量来为影院增收，只是效果不明显，还没有找到有效的途径。
比如，影院大堂摆放的娃娃机、唱吧、按摩椅等业态，就是影院利用流量创收的最基本形式。当互联网大佬提出新零售概念后，影院行业也紧随其后，一些影院都引入了新零售。比如，国内某影院就引入了无人超市；某影院花费40多万的巨资在影院里建造了一个小型商店售卖鞋子、衣服、化妆品等商品。
此外，许多影院都在积极尝试与其他行业开展异业合作，互相引流。比如，某影院就与商业综合体内的奶茶店、面馆合作。观众可以凭借票根在面馆享受折扣……..
从以上的例子中我们可以看出，影院并不是没有管理流量的意识，但是限于思维单一、缺少利器难以做到风生水起。
当然，凡事总有例外，大多人做不好不意味着影院流量变现这条路走不通。日前，记者就打听到杭州一家名为神画影城的影院，在利用影院流量变现上就搞得有声有色。
在影院行业效益普遍不好的时期，这家影城到底是怎么做的呢？出于好奇，艾维记者联系上了影院刘经理，专门就影院营销新思路以及他们具体的做法进行了交流。以下是关于他们影城具体实践的谈话实录：
记者：您好，刘总。听说这几年你们影城经营效益还不错，在非票收入上也动了不少脑子，尤其在利用流量为影院创收方面成绩斐然，能否跟我们分享一下你们成功的经验呢？
刘总：其实，这几年我们也和其他影院一样，经常和其他商家联合搞活动互相引流，但这样做费时费力不说，效果也不好，最重要的是，我们也缺乏这方面的人才和精力，于是我们思考，如何借助互联网思维，借力科技手段，结合观众的行为特点来帮助影院对观众人流进行科学管理，达到增效的目的，后来我们想到了开发一款微信小程序，借助这个小程序，我们在引流、流量管理、流量变现上都实现了很大的突破，效益明显得到提升。
当初我们开发这个小程序时，就针对影院在营销方面的痛点，秉承着三个理念：解决流量入口、增加用户粘性、深挖客户的消费潜力。市面上也有很多类似的小程序，但是他们大多没有彻底地解决这三个问题，更多的是给客户一个会员购票体系，没有接解决流量入口的问题。
记者：确实，传统会员体系衰落，绝大多数的观众都流向第三方，影院几乎丧失了流量入口，无法掌握观众信息，自然也就无法进行二次营销，影院沦为纯放映的场所。这对影院经营来说是非常不利的。对于这个普遍性的难题，你们是如何解决的呢？
刘总：我们都知道，90% 观众在看电影之前都会选择在第三方购票平台上买票，这个时候影院指望观众在影院多停留多消费变得越来越难，更不要说要用户了解和使用影城的小程序什么的，况且，影院也没有这么多人手一对一进行推广。
我们通过观察和分析，发现绝大多数的观众都会在映前的三到五分钟来到影院进入影厅等候开映，在这几分钟的时间里，观众有一个小小的空闲而且神情相对专注，我们就利用映前的这几分钟通过小程序给观众搞一个发红包的活动。
比如我会说：大家好，我要给大家发红包了，然后开始送礼。礼品主要是各种抵价券,每次发三四波。很多时候，观众其实不在意能不能收到这个钱，他在乎的是能不能抢到这个东西。可能第一波只有一些好奇心比较重的观众会玩，但到第二波，第三波，当我们告诉观众要发终极大奖时，所有人都被带动进来，三到五分钟的时间里，所有观众都进来了，注册小程序的观众也有优惠券。这种简单游戏每一个年龄段的观众都可以玩，通过搭建这种营销场景，能有效突破圈层壁垒，进而解决流量入口问题。
记者：俗话说，守江山比打江山难。如今新的影院不断地冒出来，但在运营环节，每家影院都在试图通过不多的手段抢夺观众。在这种情况下，你们是如何有效将这些观众变成你们的忠粉呢？
刘总：通过互动游戏，我们让观众快速进入我们的小程序，接下来我们就会采用各种增加用户粘性的方法留住观众：一是给观众各种优惠券，二是我们这个小程序还有一个比价功能。从我们这里购票天生就是比其他平台更便宜；再加上抵价券折扣，观众一眼就可以看出自己在这里购票能优惠多少钱，实实在在让观众感受到优惠的力度；第三，为了增加观众的活跃度，我们还设置了签到送积分，连续签到七天就送一桶小的爆米花；金币大转盘（消费一块钱可以获得一百个金币，可以用金币去摇奖）、邀请好友注册可以得到金币、会员的积分兑换金币等活动，其实方法可以有很多，只要不断摸索。
BLUESKY
我们的小程序还可以绑定线下的会员卡，可以在线下充值，也可以在线注册。此外，我们不仅有会员卡，还开发了权益卡，如果观众的优惠券用完了，就可以买这个权益卡继续享受优惠。
记者：通过简单好玩的方式送给观众看得见的实惠，确实是一种不错的营销方式，但以上的活动基本基本上是以增加票房收入为主，我们知道，影院在提升非票房收入上一直不理想，在这个方面你们是如何破题的呢？
刘总：确实，影院非票收入潜力巨大，但做起来又非常不易。我们也尝试了多种方法，因此我们在这个小程序上做了这方面的功能拓展。通过这个小程序我们可以深挖观众的消费潜力，促进非票收入的增长。
这主要集中在两个方面：一是主营业务卖品。这个小程序有两个卖品功能。一是柜台自取，另一个是送到影厅门口。
通过这个小程序，观众在来影院的路上就可以点单，就像星巴克肯德基一样，观众下单以后，我们影院这边就可以接收到信息，然后开始做，等观众来了以后，直接取走就可以了。不用排队等待。
这对影院来说也是非常实用的，影院可以有充足的时间来为观众做他们需要的东西。比如，有些观众不喜欢喝可乐、不想吃爆米花，那我们就可以丰富我们的卖品，增加鲜榨果汁、炸排骨等。有些家长就觉得孩子喝可乐对身体不好，鲜榨果汁可以满足他们的需求，有些观众则表示爆米花吃腻了要来点新鲜的，我们也能满足。
此外，我们还有一个送到影厅门口的功能，甚至还可以送到座位上。观众在下单时做一些备注，影院做好后会有短信提醒观众，观众只需要到到影厅门口领一下就可以了，很方便。
另一个是我们的金币商城。金币商城除了可以换购一些爆米花、抵价券以外，还支持引入周边的其他业态。比如健身房、饭店、KTV等，影院收取10%左右的服务费，这对影院来说也是一笔非票收入。
另外，我们认为影院的新零售之所以搞得不好，线下时间成本太高也是主要原因之一。前面已经说过观众一般是在映前三到五分到影院，不可能有太多时间去买东西，观众也没有那么多的消费诉求，他就是来看电影的，对观众来说消费时间和空间都是有限的。但是转到互联网上就不一样了，观众的消费和时间就会变得无限，不在线下的话，除了睡觉吃饭，观众都是有可能去消费的。
因此我们就增加了一个物流功能，在线上与其他行业开展异业合作。比如，某商家就希望把自家的智能保温杯放到我们的小程序上卖，并给我们20%的提成。这对影院来说，没有任何成本，也不需要空间，也不需要增加人手人来经营，我们提供流量就可以了，这是不是一种流量变现的手段？
记者：那你们影院在使用这个小程序以后效果如何呢？能给我们透露一些具体数据吗？
刘总：今年的双十一，我们通过这个小程序搞了一个会员线上充值这个活动，双十一当天充300元送111元，通过这个活动，双十一那天线上充值用户达3000多个，充值金额73万多，相当于普通一天的110倍。在线下是很难达到这种效果的。
还有我们在双十二那天做了一个1.2元权益卡的活动，1.2的权益卡里有一个120钱的礼包，里面就是一些抵价券，比如卖定制日历我是99元一本的，有三十元抵金券，这些券还可以抵其他一些卖品。双十二那天我们卖了三千多张权益卡。
此外，我们还统计了小程序上线前后的同期数据，影院的票房、卖品、SPP、服务费等都有很大的增长，给你看一下这张表：
总之，通过这一手段，我们解决了影院在利用流量变现过程中没有工具、没有技术、没有相关人才的尴尬，以更轻松更有效的方式增加了观众、提高了观众粘性、不断挖掘用户的消费潜力，最终为影院带来了可观的效益。这就是我们能成功的原因。
记者：非常感谢刘总毫无保留地将你们成功的做法和利器向我们的读者做了介绍，有办法有数据，让其他影院了解到了你们神画影城是如何对影院流量进行管理并变现的，我们认为这对于整个影院行业都有借鉴意义。你们愿意分享你们的经验和小程序工具吗？
刘总：是的，影院经营困难是行业性的问题，只抱怨不会带来任何改变，只有不断思考创新才有出路。你们“艾维电影”在这方面做了很多工作，我们也愿意分享我们的经验和做法，大家一起走合作共赢之路行业才能发展。
如果大家对这个小程序有更多的兴趣可以扫描下方二维码与神画影业相关负责人做进一步的交流与合作：
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