【营销】农资经销商难题：谁来接班？
最近走访了几个国内用药大省，见了20多个客户（市级和县级农资经销商），规模不一，农药销量有1000万左右的，有3000万左右的，也有8000多万的，但其中有几个客户都面临着一个共同的难题：接班人的问题。
有的经销商是早年艰辛创业，如今年事已高，身体已经力不从心；有的经销商是发展遭遇天花板，面对日益变化的经营环境，增长乏力甚至下滑，不知何去何从；有的经销商是生意已成规模，却还是传统的夫妻经营模式，有心推动公司化转型，却不知从而着手；有的经销商是自己操持生意十几年二十几年，已到功成身退时，子女另有发展，不愿继承家业，又苦于找不到职业经理人。
无人接班，或接班不慎，老一辈经销商辛辛苦苦打下的江山，恐一夜回到解放前，实际上，全国各地已经上演了很多这样的真实案例，很多曾经生意做的非常好的经销商，如今已一落千丈，惨淡经营，从辉煌到没落，往往也只在一夜间。
笔者估计，经销商接班人的问题，或者说经销商职业经理人的问题，如何选择接班人？如何培养接班人？如何把手上的钱和枪交给接班人？经销商和职业经理人如何和谐共处？未来几年内一定会更加凸显出来。
有个业内的厂家业务经理朋友问笔者：他碰到一个生意做得不错的经销商，近两年销售额稳定在3000万左右，大家都合作相识了很多年，相互是比较认可和信任的，现在经销商有意让这个厂家业务经理出来和他一起干，也就是做职业经理人吧，建立专业化团队，推动公司化转型，争取迈上一个新的台阶。
笔者了解完情况后（公司的团队、经营情况、当地竞争对手的情况、打算怎么推动转型、给不给股份等），立马鼓励这个厂家业务经理：大胆去干，这是一次千载难逢的机会，你继续在厂家干，恐怕很难再遇到这样大展身手的机会的。
朋友这些年在厂家干得很棒，管理、业务、推广及带团队的能力都不错，见识也很广，经验丰富，如果再能够接地气些，笔者对他是比较有信心的。
见他听完还是有些迟疑，笔者便继续问道：你担心什么？最坏的结果就是回厂家继续干你的大区经理，但最好的结果呢？你就华丽转身了，国内成功的经销商职业经理人案例我刚也给你讲过了，反过来说，我为什么相信你能干好，这要看你的竞争对手们都是谁？他们的实力如何？你凭什么能够让公司做得更好？
而之前我们两个已经分析过本地的主要经销商情况了，虽然是用药大市，但本地的经销商普遍实力不济，大部分都是夫妻经营模式，批零兼售，几部车，几个伙计帮忙送货，产品资源也有限，因此很大一部分生意都被省级经销商和相邻的经销商瓜分了。
看看你的竞争对手们，你就可以判断自己还有没有机会，还有多大的机会。
客观地来说，经销商的职业经理人并不好做，未成气候，也不注重契约精神，特别是在厂家圈子里呆久了的人出来，容易水土不服，容易不接地气，容易眼高手低。生产厂家业务和流通生意毕竟是两种形态，面对不同上下游，面对不同人事物，竞争不同，生长的土壤不一样，环境也完全不一样。
比如厂家招人相对容易，但经销商招人却非常不易，我们看到很多经销商都是用家里的亲戚，实则也无奈，招不到专业的人才，特别是学农的大学生，好不容易招来了也留不住。曾有一个90后的学农应届生亲口和笔者说，在本地干这个行当待遇再高、发展再好，但还是感觉没面子，不愿回家乡干农资。
比如厂家管理相对职业化，人员素质相对较高，但经销商的管理水平、团队士气就参差不齐了，做经销商的职业经理人，你光干好本职工作肯定是不行的，老板娘、老板的七大姑八大姨、老板的社会关系和圈子，恐怕你都得考虑进去，少不了察言观色，你落下的改革刀子从哪里下手都免不了血淋淋一番。
你前面刚决定淘汰一个质量不高、赊欠厉害、还经常退货的合作零售商，后脚老板就来电话了：那都是我老人家当年打江山的时候发展来的战友，费了不少心血才合作成功，人家后来也出了不少力，帮我卖了不少货，再合作看看吧，做人做生意不能这么绝情啊！你怎么办？你该如何向老板和手下解释？
正因为难，而且经销商的管理、经营水平堪忧，机会难得，才更需要勇敢去尝试，才更有可能一番作为！再说了，屁股决定脑袋，实际上，经销商职业经理人也没有我们想象的那么困难。
少数人看到的才是机会，多数人都看到了机会，恐怕就没你什么事了！
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