【聚焦】朱悦：“我们只做全程解决方案中不可或缺的角色”——陶氏益农与大客户对话畅谈发展战略和理念
遇到这些形势的胁迫——
全球市场疲软、库存增加、天气异常、电商冲击、中国经济发展趋缓、整合加速
你蒙了吗？
你找不到方向了吗？
11月24日，在以“中国农资营销渠道战略”为主题的2016年陶氏益农（中国）大客户高峰论坛上，大中华区总经理朱悦先生在会议开场便给我们带来了行业警示。他用这几个关键词描绘了农化行业目前所面临的非常严峻的形势。来自中农立华、诺普信、燕化永乐、广东中迅、陕西上格之路、河北三农、瑞美福、广东天禾、合肥中海等陶氏益农的大客户合作伙伴展开了对话和观点碰撞。
这是一场陶氏益农大客户高峰论坛
也是一场行业渠道大咖云集的战略对话会
对话焦点一：
“我们只做全程解决方案中不可或缺不可替代的角色！”
近几年，作物解决方案大行其道，也成为了很多企业营销推广策略下的领先概念和有效手段。一边是企业在大力推崇，另一边却是农技推广者的质疑声。作物解决方案如何解决地域差别问题，种植习惯不同问题，病虫草害发生规律不一等等问题还没有能得到一个很完美的答案。作物解决方案的落地生根尤为重要。然而，就在作物解决方案成为一种必然趋势的时候，朱悦却不止一次地敢于提出“我们不能提供全程解决方案，但可以做到全程解决方案中不可或缺不可替代的角色”，他也认为“目前为止，没有一家企业可以提供全程解决方案服务”。朱悦进而说道，陶氏关注本地化，关注差异化，关注未来需求。现在，我们专注于水稻、小麦、果树、蔬菜；未来，我们可能会关注马铃薯等作物。而推动这一切的关键便是关注差异。
作为一名经历了研发、生产，再到现在的经销服务，继而准备未来成为种植角色的合肥中海总经理张晓波表示，以前做企业时考虑如何把产品做好，现在做经销了考虑如何把产品卖好。张总强调，企业做不了全程作物解决方案，但我们服务商可以把企业好的产品资源整合到我们旗下为农户提供全程解决方案，而且可以做得很好。张总表示，我们的能力体现在专业化，重要区域重要作物专业化，同时需将农技服务前移。
对话焦点二：
将“以农民为中心”做到极致
朱悦曾表示，无论水稻在中国的发展走向何方，陶氏益农都会以坚定的力量站在农户身边，真正想农民所想，让陶氏的服务深入到农民心中。在此次大客户峰会上，朱总还是一再强调，要“以农民为中心”。
而农业服务的落实需要建立在国情之上，面对一家全球性的公司，如何能在中国这片土地上将农化服务发挥到极致，则需要一个好的战略应对。中国农民有其自身的特点，朱总表示，陶氏在与每一个合作伙伴沟通的时候，都必强调“服务落地”。朱总强调，企业、经销商、服务商、农户等元素所组成的这条价值链，在过去是上下游的关系，但是我们相信到未来必定是环形的关系。因此，“以农民为中心”的战略建设，接地气的渠道战略对于陶氏来说是至关重要的，这也是未来的一个重大变化。
而当燕化永乐赵学才副总裁说到燕化的发展策略时，则是不断坚持引进好产品，做产品组合，并且聚焦未来的零售商，为农户提供高效全面与全套的服务。
瑞美福公司董事长程金华也表示，我们的强项是对资源产品的引进，未来农资市场竞争越来越激烈，市场格局也会发生很大变化，因此营销一定要围绕农民，围绕大农户。此外，服务已经也不再是单纯的买卖服务，不再是单纯的农化服务，而应该是综合的一揽子服务。大农户的痛点在哪里？他们不缺产品，主要缺的是信息不对称，担忧的是产品能不能卖出。试想一下，如果大农户不挣钱，那我们怎么赚钱，因此，我们要做的就是为大农户提供增值服务。
对话焦点三：
欧美的渠道模式或者就是未来中国的模式
瑞美福公司程金华董事长表示，农资渠道未来必将高度整合，目前欧美的渠道模式就是未来中国的模式。同时，李广泽院长介绍了欧美发达国家的渠道模式，举例了5个经销商做92%渠道市场的案例。
相较于欧美高度整合的的市场渠道，他对未来中国农业技术服务提出了提升竞争力的几个关键要素：一是农资经销服务，农民需要什么我有什么；二是种植技术服务，按我的指导，你的庄稼收成高；三是农业金融服务，如贷款、保险、融资、低风险、轻生意；四是植物营养服务，测土施肥，水肥一体化；五是农业机械化服务，如整地、整床、播种、收割。
对话焦点四：
农资+互联网，我们已经摆脱不了
面对农产品价格持续走低、进口农产品的强大冲击，面对土地集中、新农人涌现，农产品流通大变革时代到来。
在流通大变革当中，农资互联网一度被聚焦，经历了前两年的暴发和今年的冷清，北京燕化永乐赵学才副总裁仍然断言，农资+互联网，我们已经摆脱不了。目前，燕化永乐主要通过APP技术提高专家一体化解决方案，推出全程植保技术和农资产品组合。而李广泽院长也强调，农业互联网时代来临，农业服务业会是很好的机会。那么，该如何提升服务效率、降低服务成本呢？答案是“未来，不结盟就落伍，不转型就玩完，不互联就失联！”行业大趋势便是——产业集中、服务转型、+互联网、互联网+。
对话焦点五：
农资渠道创新已迫在眉睫
对于未来农资渠道创新该何去何从？陶氏益农战略市场部市场分析师金琳表示，农资行业真正的多渠道时代即将到来，我们需建体制、建品牌、建系统、见终端！
北京燕化永乐赵学才副总裁表示，未来农业市场的发展潜力依然强劲。他表示，未来几年农药销售增长的主要原因在于，一是物价上涨因素，二是作物种植结构与种植管理方式的调整，三是病虫草害抗药性增强，四是高效友好多功能产品的不断推出。而农资和农业的形态变化则是以种植大户为核心，渠道扁平化、
服务专业化、种植结构集中化和农资品牌化。
赵总还提出了影响未来农药市场的八字方针，即“土”：以150-250亩土地种植面积的为主流种植户；“水”：水源短缺，旱植面积增加，超低量喷雾技术使用；“肥”：微生物肥，药肥一体化方兴未艾，生物刺激素产品的出现；“种”：转基因种子的快速发展；“快”：互联网物联网快速发展，流通环节减少，以供应商-零售商-大农户为主；“保”：友好型、方便省工、多功能化产品与技术的出现与应用；“管”：一次完成，省力省工，提供一次性的解决方案；“工”：工具改革，机器人与无人机代替人工。因此渠道创新已箭在弦上，迫在眉睫。
在植保会同期，2015年，陶氏益农以“农资+互联网”为主题的大客户高峰论坛，为行业带来了跨国公司和渠道大佬们对于农资电商最真实的想法，以及未来他们在农资电商方面的规划；2016年，陶氏益农以“中国农资营销渠道战略”为主题的大客户高峰论坛，为行业带来了中国农药渠道市场所面临的困境与应对策略及未来发展方向。2017年，陶氏益农又会给我们带来哪些值得探究的话题呢？我们拭目以待！
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