【营销】卖农药，别把宝都押在种植大户上

土地流转将土地集中起来，就出现了种植大户。几年前就有企业、经销商将服务种植大户视为扭亏为盈的救命稻草，认为只要做好种植大户服务，销量肯定会增加。

然而，几年过去了，实际情况和大家预想的相差甚远，很多经销商转而精耕小农户。一位经销商在同笔者聊天时表示：“谁碰种植大户谁死。”以笔者所在的苏北地区为例，一年种植两季粮食作物，水稻、小麦轮作或小麦、玉米轮作。当地每亩土地承包价格在1200元左右，加上种子、农药、化肥、农机投入，再加上雇用农户来耕种，全年下来至少需要1800元的成本。这两种作物在风调雨顺的时候收入也不足2000元，如果遇到自然灾害，就注定要赔钱了。

该经销商表示：“刚开始，我也觉得服务好种植大户是突破销量的一个方向，我们积极寻求同大户合作，开始还好，但随着竞争对手的增多，种植大户开始不赊销不用药、没服务不要货、收不回成本不还钱，严重影响了资金流转。”

为什么被视为救命稻草的新经营主体却成了“鸡肋”？一方面，企业、经销商、零售商都在争夺终端资源，三者应当作为一个紧密合作的经济利益体去服务种植大户，用更好的服务来赢得种植大户的青睐，而不仅仅是靠低价。企业要扮演好生产者的角色，生产出更多更好的产品；渠道商要承担起服务的角色，在种植大户身边指导合理用药，而现在三方没有做到合力，所以种植大户并不能使农药在流通过程中产生足够的利润。

另一方面，当前的种植大户主要有几种：第一，传统小农户承包土地来的，这样的大户懂一定的种植技术；第二，为了应对劳动力不足而成立的合作组织；第三，来自农业之外的投资者。前两者的根本目的是为了维持农业生产，对农业生产有一定的了解，企业和渠道商还是应当紧紧抓住。对于第三类大户，其投资的目的就是为了盈利，一旦因自然灾害等原因不能达到预计收益，他们极有可能随时退出，所以商家不能寄希望于他们。

农药经营没有快车道，种植大户究竟是不是农资行业最大的希望需要冷静思考，不要盲从。

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