东风浩荡千帆竞，砥砺奋进正当时——中铁一局港澳区域发展纪实
今年8月，《中铁一局海外体制机制改革方案》正式发布，改革举措次第落实。乘着改革的东风，经过近10年持续探索历练、沉淀积累的中铁一局港澳区域如一艘劈风斩浪的战舰，将砥砺奋进、乘势而上，扬帆远航。
走出去（2011-2015）：风起于青萍之末
港澳区域是中铁一局“走出去”进入国际高端建筑市场迈出的第一步，踏石留印、抓铁有痕，这一步走得艰辛且坚实。2011年7月，中铁一局作为联营体一方，中标香港高铁830项目（广深港高铁香港段），这是港澳区域市场从无到有的缘起。为实现扎根港澳、持续发展的目标，2012年10月，中铁一局在香港注册成立公司。
香港高铁830项目是中铁一局进入港澳市场参与的第一个高铁项目，有效整合了香港公司的商务优势和新运公司的铺轨专业技术优势，形成核心竞争力。自2013年9月进场，项目部以“建好香港第一条高铁”为目标，克服语言沟通、新技术标准、高温湿热等诸多困难，于2017年9月，圆满完成施工生产任务。2018年9月23日，广深港高铁香港段正式开通运营，中铁一局助力香港高铁并入祖国高铁网。
香港830项目施工现场
在全体参建员工的共同努力下，香港高铁830项目多次荣获特区政府、业主港铁公司和联营体公司颁发的“安全生产奖”、“最佳承包商金奖”、“安全创意金奖”、“特别感谢状”和“最佳安全团队”等荣誉，并获得股份公司2017年度“优质工程奖”。
特别感谢状及优质工程奖
香港市场较多采用联营体管理模式，中铁一局在830高铁项目第一次接触该模式。管理团队一方面积极融入联营体，充分发挥自身优势，争取更多话语权；另一方面认真学习先进的管理理念，提升自身管理水平。中铁一局港澳区域在后续的市场开发和项目管理中广泛采用联营体管理模式，与内外部合作方建立联营体，强强联合，且各方经济关系清晰、权责明确，港澳区域内外部联营体成员间沟通顺畅，发挥各自的优势，市场营销及项目管理进展较为顺利。
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。2014年10月，中铁一局香港公司顺利通过香港特区政府品质保证局品质管理体系、职业安全健康管理体系及环境管理体系的“三体系”审核认证。该认证为中铁一局深入拓展港澳及东南亚市场、积极进军国际高端市场提供了通行证，为中铁一局在国际高端市场持续发展奠定了基础。
走进去（2015-2019）：大风起兮云飞扬
项目施工有竣工日，但市场开发没有完成时。2015年伊始，香港高铁830项目施工生产步入正轨后，中铁一局港澳区域管理团队将更多的目光和精力聚焦到公司化建设和市场营销上来。
广深港高铁湘赣段正线全线贯通
“走出去”需要转变观念，而“走进去”则需要苦干实干巧干。港澳区域地域不大，但政治经济的稳定繁荣带来了基建市场的持续发展。香港特区政府非常注重民生工程，每年在基础设施建设上的投资超过1000亿港币，集中在道路、填海、渠务、水务、地铁、房屋建筑等领域。作为开放的高端市场，香港云集了国际众多的知名承建商，据不完全统计，在香港注册且持有投标牌照的承建商超过600家，有宝嘉、万喜、阿尔斯通等欧美公司，西松、五洋、SK建筑等日韩企业，中国建筑、中国港湾、中国路桥等内地央企，还有保华、俊和、利基等当地老牌大型企业，市场竞争呈现白热化趋势。要与这些国际一流的同行同台竞技，必须扎根港澳，熟悉游戏规则，掌握市场资源。
港澳区域营销团队通过投标实战来深入了解市场特点，掌握市场规则，提高人员业务能力。2015年，参与投（议）标项目9个，成功中标香港水务署10/WSD/14项目，2016年，连续中标水务署10/WSD/16项目、13/WSD/11项目，合同金额总计5.44亿港币。在香港高铁830项目即将完工时这两项水务项目的中标，既拓宽了中铁一局在港澳区域的工程领域，打开了水务项目市场，更为留住人才、扎根港澳，持续发展做出重大贡献。
现场就是市场。由于在香港高铁830项目所展现的良好信誉、专业素质及合作精神，2017年，中铁一局顺利中标香港高铁830动态测试服务项目，2018年，中标香港高铁M1156-17C维护保养服务合同，2019年，中标香港东铁线更换轨枕项目。通过系列项目的实施，与业主港铁公司建立了良好的合作关系，同时，也积累了在高铁维护领域的经验，培养了一批管理人才，提升了施工技术水平。
建立投标资源库，强强联合。香港建筑市场有严格的准入制度，政府对承建商实行资质管理，只有纳入《认可公共工程承建商名册》的承建商才有资格承揽政府工程。营销团队在投标过程中加强对合格的合作伙伴、材料供应商、设备供应商、分包商信息的收集与整理，建立投标资源库，广泛开展合作，实现优势互补。
大埔公路项目签约仪式
大风起兮云飞扬，弄潮儿向涛头立。2018年，由中国中铁-中铁一局-振华工程（中国港湾）组成的联营体成功中标香港大埔公路（沙田段）扩阔及加建隔音屏障工程NE/2017/05项目，合同总额达15.66亿港币，项目的中标进一步拓宽了在港澳区域的工程领域。同年，成功中标澳门金龙酒店装修项目，实现了澳门市场的零突破。2019年，中标香港筲箕湾工厂街房建项目使港澳区域业务范围进一步扩大，涵盖高铁、水务、市政道路、地质灾害处理、房建及装修等领域。
走上去（2019-）：九万里风鹏正举
2019年2月，《粤港澳大湾区发展规划纲要》正式发布，规划纲要高度重视香港、澳门的作用，凸显了“一国两制”下香港和澳门的独特地位和优势。根据政府规划，未来十年，基础设施投入将超过10万亿港币，基建市场前景广阔。2019年，澳门政府换届选举，新政府政府大力加强民生工程的建设，推出政府公屋、轻轨二期、澳氹第四条跨海大桥、离岛医院等大批基建项目，澳门市场发展迎来良好机遇。
港澳区域职工代表合影
中铁一局在港澳区域发展不足10年，与在港的国际“巨无霸”建筑公司、有几十年历史的当地公司相比，显得格外“年轻”，近年来，香港市场外部环境急剧恶化，2020年新冠疫情爆发更是雪上加霜，给区域营销工作带来诸多困难，港澳区域团队不曾退却，主动迎接挑战，努力在危机中育新机、于变局中开新局，吹响了砥砺奋进“走上去”的集结号。
安全生产月宣誓
实施全员营销，提升团队支撑力。港澳区域全力打造营销精英团队，将具备市场营销能力的人员纳入营销队伍。为提升营销团队工作效率，实现港澳地区联动发展，2019年开始在珠海设立工作组，将营销人员集中在珠海，与参与投标的子、分公司人员联合办公，既提高了效率又节约了成本。公司定期组织营销培训侧重投标实务，提升专业技能；每月召开营销联络会，明确任务分工，汇报工作进展；不断强化营销人员目标、责任意识，明确分工，各在其位，各司其职。为了帮助子分公司营销人员熟悉港澳地区投标规则，公司安排了多次有针对性的营销培训，通过传帮带方式，让大家掌握规则、迅速进入角色。
坚持属地化营销，提升市场竞争力。港澳区域承包商的竞争实质是市场资源的竞争，为增强掌握和调配市场资源的能力，全面提高综合竞争实力，营销团队深入研究市场特点、合同条款及当地规范，更新完善投标资源库，以营销部为龙头，在建项目资源为依托，会同项目管理人员，关注市场动向，及时更新材料、人工和机械价格，建立市场价格反馈机制。投标过程中，营销人员与项目实施人员联动，投标报价、施工方案与在建项目实际相比对，确保报价和方案与市场实际相符。营销人员通过各种渠道，及时追踪港澳地区项目信息，做好营销前期策划，及时联系合作伙伴，整合信息、资源，发挥内外部整体合力。
元朗横州场平二期项目签约仪式
强化立体营销，提升核心驱动力。港澳区域积极推进内联外合，促进各方优势互补。在系统外部，与中国港湾、中国地质和中国水电等中资企业，与香港保华、利基、土力资源及澳门益兴利达、吴淦记等当地公司，加强沟通交流，拓宽信息渠道，深化合作；在股份公司内部，与中铁香港、中铁澳门建立长期稳定合作关系，充分利用中国中铁品牌和商务优势，共同开发市场、拓宽路径；在集团公司内部，与新运公司、五公司、广州公司、桥梁公司、市政环保公司和城轨公司等保持良好合作关系，齐心协力跟踪项目、联合投标，充分发挥子分公司专业优势和香港公司的商务优势，取长补短，实现竞争优势最大化。目前，新运公司、五公司、桥梁公司和广州公司在港澳区域均有项目落地实施。
2020年截至目前，港澳区域组织投标项目20多个，中标6个，新签合同额54.76亿港币，区域营销工作取得突破性发展。10月，香港水务署10/WSD/14水务项目联营体荣获“公德地盘优异奖”和“公德地盘杰出环境管理奖”，大埔公路项目荣获“2020年创意工程安全奖”优异奖，中铁一局在港澳区域的品牌知名度和美誉度再次得到提升。
创意工程安全奖
始终把区域发展和公司利益放在首位，是港澳区域全体员工的工作信条。为圆满完成年度市场营销指标任务，区域全体人员加班加点，放弃休假机会，利用一切时间推进工作。团队人员点滴付出，只为能在港澳区域扎根结果。
九万里风鹏正举，新征程砥砺初心。中铁一局海外体制机制改革稳步推进，“双优”发展战略激发了海外人蓬勃奋斗的激情，港澳区域全体员工将继续保持昂扬斗志和拼劲闯劲，全面提升管理能力，“揽干分工”携手并进，推动区域实现从“走出去”到“走进去”再到“走上去”的跨越式转变，用奋斗与进取，谱写中国中铁人推进国际化、奋进新时代的壮丽篇章。
供稿：祝碧波
第869期报纸新鲜出炉
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