如何利用好会员式增长，打造企业的顾客资产？
近年来，听歌、购物、旅游、点外卖……凡日常生活所能触及的领域，各类互联网平台纷纷推出了各式各样的会员制度，让用户目不暇接。
为什么商家会这么乐忠于推广会员制呢？会员制到底有什么好处，又该怎么推广执行呢？
今天我就大家讲一讲会员制的本质和玩法，以供启发。
在说原因之前，我们先来了解一个概念——企业的增长底线，即可预测的，确定性的收入或增长。
但是我们都知道，市场一直在变化，获客成本，渠道竞争都是在上升的，那该怎么获得企业的增长底线呢？
这时，大家就可以发现会员制的好处了，每年有一定的续费率，而且随着会员数量增长，收入是稳定的。
这就会为企业带来可预测的增长，随着用户经营不断深入，增长底线就会越来越牢固。
所以，越来越多的企业开始学习精细化运营，经营老客户，创造复购，建立超级用户。而会员制正是筛选超级用户的主要手段。
这就是建立会员制的原因，守住企业的增长底线。
现在主要的会员制有这几种：
1.付费会员制模式，即直接付费购买VIP会员资格，就享有超级用户权益。
这种付费的会员制模式可以按全年，半年，季度，月度、甚至星期等不同时间来购买VIP会员资格。比如，京东的Plus会员是每年299块，亚马逊prime会员是每年288元，而季度会员是78元。
这是目前主流的、使用最多的筛选超级用户的方法，我认为也是最简单有效的方式。
因为付费用户，要额外支付一笔会员费，来购买未来的权益，同时这个会员费是不能用作消费的。如果不是对企业产品认可，有强烈的持续消费意愿，他是不会付费购买的。
2.储值会员模式，即用户通过充值或储蓄达到一定金额，就能成为储值会员，享有超级用户权益。
这种模式，通常吸引储值的理由是返利和优惠，但是，这种因便宜而现场充值的方式，无法确定他是否有对品牌的忠诚度和主动消费的意愿。
因为相比主动付费成为会员他很清楚付费购买的是未来的消费权益，而不是存钱来消费。所以付费制会员与储值会员呈现出截然不同的消费心理。付费会员制才能更明确筛选超级用户。
当然，我还看到企业同时推出付费VIP会员和储值会员，储值会员就是预收、充值优惠，而付费会员则提供长期的会员权益，这样结合就会比单一的储值会员方式更能筛选超级用户。
3.消费满固定金额，即可免费升级为超级用户，相当于赠送VIP会员资格。
国内某电商平台就推出过这样的政策，只要上一年消费满3万元就可以免费升级为VIP用户。这是一种变向筛选超级用户的方式。不过我认为它有一定局限性，或者说相比付费购买VIP会员，还是存在着缺点。
比如，上面的电商平台客单价是500，理论上满3万消费，需要消费60次了。但若是卖家具，汽车，玉石类企业，可能一件产品都需要3-5万的，这时即使满了3万，也许用户只消费了一次，这要成为超级用户就比较难些。
所以我一直讲，消费频率是影响能否成为超级用户的重要因素。
从以上3种筛选超级用户方式，我认为付费会员制是目前最有效合理的方式。单纯的储值会员和消费升级模式都存在些不完善地方。
想要推广会员制，转化超级用户，该怎么做呢？
是全面的广告轰炸吸引他们购买付费会员，还是可以有目的的精准的转化呢？很显然后者体验更加友好，转化效果也会更好。
想要精准转化，需要考虑这2个维度：
1.消费频率
逻辑上讲，消费10次的用户，比消费3次的用户更有可能购买VIP会员。
如果是只消费了2、3次的付费用户，他们还没有达到升级为超级用户的标准，这就需要后续促进他们再复购。
我们可以把他们放到私域流量加以培养，如微信群，朋友圈，公众号等。通过互动，内容，活动多种手段引导复购，直至再转化为超级用户。
2.消费时间
最好挑选近期内有过消费行为的用户，向他推送相关会员信息。
举个例子：张三消费了5次，最近一次消费是1年前，那你向他推送会员制权利的信息，可能这条信息推送就浪费掉了。如果他最近消费是一周前，那他加入超级用户的可能性就会高很多了。
通过消费频率和消费时间的组合，筛选出已有付费用户后，我们就能给他们推送短信，微信，广告，邮件，活动等各种组合吸引他们加入超级用户计划。
我想强调的是，超级用户通常是少数，占比企业用户不超过15%。我们在在筛选的时候，尽可能考虑营销体验，进行精准有效的转化，而避免骚扰其它用户。
-End-
相关推荐
点击图片直接阅读