“干掉”蒂芙尼、紧追苹果，小米之家凭什么杀疯了？
编辑｜酋长
最近，#小米网吧#在抖音、微博等平台登上热搜。视频中，小学生三五成群的在小米之家畅玩手机、平板电脑。因此有人戏称小米之家是“年轻人的第一家网吧”。
在评论区，有网友认为小米这是在下一盘大棋，旨在培养潜在用户，让孩子从小就成为米粉。这一点，和80、90后当年泡在新华书店蹭书看有着异曲同工之处。
面对网友的调侃，小米之家却选择“借势营销”，主动下载游戏，自称小米网吧已开业，欢迎小学生到店来玩。
这背后也反映出小米之家的经营理念：服务和体验优先。这也从侧面证明了为什么小米的坪效如此之高。
作为新零售的标杆，小米自2017年起开始大规模线下扩张，坪效已经达到了27万元，超越了奢侈品蒂芙尼，仅次于苹果的40万元。
那么，小米是如何做到电商界坪效世界第二的？本文，让我们一起探索小米超高坪效的秘诀。
01
小米的销售奇迹
先来看过去小米披露过的一组数字：
小米门店的平均坪效是线下门店平均坪效的20倍，是最好的3C家电类渠道商百思买（坪效6万元每坪）的3倍；
购物者平均停留时间20分钟；
小米每个订单平均购买商品2.75件；
平均客单价800元 。
以用户平均购买2.5件商品测算，如果用户的购买率是50%，那么用户至少浏览5件商品。
考虑到小米之家店内陈设的商品大多是手机、电视、平板这类高价值商品。居然能做到让顾客在20分钟内完成浏览、选择、购买。分摊到每件商品上的思考时间仅为4分钟左右。
小米用户的购物决策，速度快得令人难以想象，甚至和我们购买日用品、快消品的时间差不多，而平均客单价却高达800元。
雷军曾经一句话透露了小米门店经营的诀窍，“让用户闭着眼睛买”。
他认为，闭着眼睛买东西的境界要求是，你不需要花心思考虑它的设计、考虑它的质量、考虑它的价钱，如果这个东西你需要，直接买就好。
那么，小米是如何做到让用户闭着眼睛购物的？下面我将从4个方向，总结小米成功的秘诀。
02
对于线下店来说，选址是非常重要的一环，地址没选好，将会天然地对获客、销售带来很大的麻烦。即便后期加大资源投入，也可能无法扭转劣势。
小米之家大多位于购物中心一层的黄金位置，对外临街，对内连接商城主通道，和星巴克、优衣库的选址高度重合，自然在客流方面能够得到保障。
另一方面，米粉大多数是从线上过来直赴线下门店，他们本身忠诚度和黏性就很强，再加上带有明确的购物目的。而在有了实体店后，小米成功地将线上粉丝，线下激活，使得口碑落地带来转化。
小米高管林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。
所以小米之家的产品线也在不断拓宽，而其中更为关键的一环则是“小米生态链”。2015年，小米疯狂投资了一些聚焦单个品类、以打造爆款商品为核心理念的创业公司，逐渐构筑起小米生态链。
小米生态链的投资主要围绕以下五大方向：
手机周边：比如耳机、移动电源、蓝牙音箱；
智能可穿戴设备：比如小米手环；
传统白电的智能化：比如净水器、净化器；
极客酷玩类产品：比如平衡车，智能积木；
生活方式类：比如小米插线板。
正是这样的产品组合，让顾客访问小米之家的频次大幅提升，为之后的转化奠定基础。
雷军曾说”小米追求的目标，是和用户心贴心，更重要的是能让用户在我们店里闭着眼睛购物”。
小米之家，之所以有底气能做到让消费者“闭着眼睛买”。核心是爆品战略，即Costco（美国连锁超市）提出的坚持极致性价比的产品主张。
以小米一代充电宝为例，1万毫安的充电宝，在当年市场价普遍200多元的时候，雷军却坚持定价69元并且包邮。自然而然，小米充电宝的购买率直线上升，成为了当年的一大爆款。
而小米手机更是主打一个高性价比，通过定期降价促销，吸引顾客，在销售转化方面优势明显，并以此带动其他产品的销售。
由于线下门店的面积有限，所以卖什么要看什么产品好卖。因为做了多年电商，小米可以根据之前积累的互联网数据来进行选品。
比如，小米之家可以优先选择线上被验证过的畅销产品，小米6手机、手环、电饭煲等。如果是新品，则根据网上口碑与评论，在上架前先看一下线上口碑，口碑不好的产品不上。
此外，根据大数据来安排不同区域门店的选品，并且统一调度。比如，某电饭煲在线上卖的时候，河南的买家特别多。那么河南的小米之家在铺货时，电饭煲一定会上。
另外，这里不好卖的东西，可以在那里卖；线下不好卖的东西，可以在线上卖；甚至反过来，线上不好卖的东西，在线下卖。
比如平衡车，很多人没有接触过平衡车，光靠在网上看照片，是很难下决心买的。
但是把平衡车放在线下，用户可以摸一摸、试一试，发现这东西挺有趣的，反而更有可能购买。这就是利用了线下的体验性优势，真正实现了线上和线下打通。
通过大数据精准选品，卖畅销品，小米之家大大提高了用户的转化率。
小米之家成功，给企业们的思考
那么，小米之家的成功，能给企业带来哪些启发呢？
虽然许多企业最初是凭借单一品类，或某款爆款在市场竞争中脱颖而出的。
但是随着市场红利的消失，现如今越来越强调复购率的概念。为了有效提升复购率，企业经营不能只局限于一个品类，而是要经营有相互关联的复合品类。
以这两年大火的瑞幸咖啡为例，2021年瑞幸推出爆款产品生椰拿铁，一经问世便供不应求。
不过，如果你真的了解瑞幸的话，会发现瑞幸不仅仅是一家做咖啡的企业。它还卖芝士蛋糕、焦糖饼干、曲奇大福等产品。
用户在点单页面购买咖啡后，系统会自动询问你是否需要加购面包，并给予一定的金额优惠。
图片来源：瑞幸小程序
与瑞幸持有一样思维的，还有聚美优品。聚美优品除了卖化妆品外，还卖衣服、包包或者其他相关品类的产品。因此巅峰期，聚美优品的估值一度高达300亿元。
所以说，做单一品类不如做相关品类的延伸，即围绕你的用户群，为他们提供一整套生活解决方案，提供更多合适的产品。
其实，并不是人流量大的地方一定会有好点位。有时候人流量大，可能只是别人的黄金点位。
比如，汽车总站人流比较密集，但这些人大多是流动客群，所以这样的点位只适合做食品、饮料等小生意，而不适合做大型家电卖场。
要找到属于你的黄金点位，就得思考符合自身属性的目标用户是谁，他们会在哪里经常出没。
比如，一家名叫“同学们好”的校园KTV，点位就设在学生宿舍楼下。
从用户场景上看，大学生喜欢唱歌但整体经济能力一般，而且很多校园并没有设在市区。
那么在这类用户看来，与其自己打车去KTV唱歌，还不如在学生宿舍楼下的共享KTV里唱歌，这样整体成本更低。
看似单价不高，但实际上一个校园KTV点位的日均营收经常破千元。
所以说，品牌目标人群经常出没且最集中的地方才是开店的宝地。
写在最后
最后总结一下，小米之家世界第二行业坪效的秘诀，核心是爆品战略，坚持极致性价比的产品主张。
科学的选址和精细化选品，可以确保它拥有源源不断的客流，并且卖的都是最受当地消费者认可的爆品，到店率和转化率得到进一步提高。
随着小米生态链和有品商城品类的扩张，线下小米之家的SKU（商品品种）数量也日益丰富。
综上，尽管小米之家的管理可能不是最精细化的，但小米形成了一套可复制的高坪效打法，将这套系统的方法论，落实到每个小米之家，就是小米之家，开一家火一家的原因。
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