深入研究米马杂货会员体系，复购率达80%以上的原因究竟是什么？

米马是一个有格调、有情怀、有品质的一站式生活美学品牌，传递美，简约又不失精致的生活理念。

他们的目标人群是精致且对生活品质有要求的都市女性。年龄30—40岁，既是女儿也是母亲，既是妻子也是职场精英。

米马杂货的老客复购率一直很好，很重要的一个原因是在客户维护上，米马杂货有一套十分完善的会员运营体系。大致可以分为3个部分，规范化的会员等级制度，有诱惑力的积分兑换和走心的社群运营。

让我们来仔细研究研究：

1

会员等级制度

米马杂货的会员分为四个等级，普通、高级、VIP和至尊VIP会员，升级的标准主要是根据在店铺的消费额度。在店铺消费1元即可成为普通会员，享受98折优惠。设置普通会员的目的在于引导完成首次消费。

消费满380元升级为高级会员，享受95折优惠。380元差不多是老客户客单价的2倍左右，但是对于新客户来说，可能要购物3次以上才能达到。这样可以把首次购买的新客户，转化为有2次复购的老客户。第二个会员等级主要根据客单价来设置。

消费满2000元升级为VIP会员，享受9折优惠。2000元相对来说已经是比较高的消费额度了，大约需要在店铺购买过十次以上，属于忠实客户。因此第三个会员等级主要用于老客户维护。

消费满5000元升级为至尊VIP会员，享受86折优惠，同时增加更多会员福利。这部分会员属于死忠粉且单次消费高客单价，优惠感知更加明显。

除了折扣优惠，会员权益还包括以下：

1、积分换礼：高级会员以上可换 ；

2、会员日：高级会员以上，级别越高的会员可以享受越低折扣的会员日福利商品；

3、包邮特权：至尊VIP享受，每月一次；

4、新品8折：至尊VIP享受，每周一款。

会员权益肯定是和会员等级挂钩的，等级越高，权益越大。会员之间有差异，才能促使会员对自己的级别“有感觉”，才会想着去够更高级别。因此会更多的去宣传至尊VIP的特殊服务和权益。

2

积分兑换

积分换礼，对于新用户来说，极大的打消了他们对于商品的顾虑；对于老客户来说，他们已经有很多积分，并且持续不断的还会获得新的积分，积分换礼对于他们来说就是一种省钱的福利。

积分换礼是现在很多商家都在做的，但是真正做的好的却不多。重要的是如何激发会员获取积分以及消耗积分的积极性。事实上，多少消费金额兑换1积分，积分兑换商品积分价值是多少都是有讲究的。

在积分兑换的选品上，优先选择畅销品，比如食材。这样的产品给顾客的感受格外美好且包容性强，顾客能够感受到商家的用心，很容易对该类商品产生二次复购。

还可以选择一些调性商品，价格可能不便宜，但属于能够提高生活品质的商品。这类商品主要针对积分量大的老客户，参与兑换能够帮助客户接触调性款，满足不同层次的需求，老客户会比较认同。

例如有一款售价669元的电陶炉，在积分商城花20000积分即可兑换，有不少老客户会兑换， 与此同时也能对该类商品起到比较好的传播作用。

有一个小技巧，可以发布一个积分获取攻略，引导会员通过这些途径进行获取。面对这样完整又系统的积分获取攻略，客户一定会忍不住去试试的。

3

会员社群维护

会员社群运营流程标准化，起到的传播作用一定事半功倍。

首先要明确所建立社群的定位，米马杂货社群的定位是分享购物体验、提供客户服务、分享生活、交流情感，更好的与客户产生连接的方式。

社群的运营和维护要事先规划好，如社群维护人员分工、社群主要运营内容、社区日常互动等都要有计划。

例如每周上新时，需要有社群导向，有上新红包，引导用户去公众号；大促活动时，首先在群里告知，发布小游戏互动，发放调查问卷做预热（实物礼品）等。这样才不会因此仓促而有所遗漏，同时也是在培养用户习惯。

社群还需要让客户有仪式感，进群有欢迎新人，每天有问早，提醒大家每日签到。同时进群也是要验证身份的，保持群的纯洁性，保证群里会员的体验。

同时策划一些符合品牌调性且有仪式感的活动，如断舍离活动；交换性质的活动，引导客户把自己的物品拿出来参加活动。从而树立品牌形象，加深客户忠诚度。

点击【阅读原文】，参观米马杂货店铺哦。

这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 757 期

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