低成本创造12倍业绩增长，急着线上卖货的你学会这招了吗？
烘焙商家两大破局思路：丰富商品组合，扩充消费客群；深化线上运营，提高抗风险能力。
被疫情影响，烘焙行业暴露出了不少问题。特别是过多依赖线下流量的商家，遭受的打击尤为严重。
在受挫的同时，商家们也在不断寻找自救方法，外卖推广、线上分销、配送到家……结合了诸多玩法后，趋于停滞的门店业绩迎来了增长，甚至是前所未有的爆发性提升。
01
烘焙行业：
商家困境与破局思路
内容 1
商家困境
① 线下固定成本高。门店租金、员工薪酬、食材库存都是不小的支出。
② 资金周转出现困难。很多门店类商家大都只会保留 1~2 个月的资金，更多的资金会放在开新店、做推广、进库存上。
内容 2
破局思路
① 丰富商品组合，扩充消费客群。通过开发半成品或推出多个价格区间的优惠套餐，既可以降低加工所需的人力、时间、资金等成本，又可以满足更多客群的需求。
② 深化线上运营，提高抗风险能力。借助员工、老客等现有资源，将线上运营成本大幅度降低的同时，又能拓展新的销售渠道。
配合特价活动、会员营销和社群运营，将业绩来源分散到多个渠道，后续再遇到新的危机时，就可以有足够强的维稳能力。
02
卡萨米亚：
线上业绩翻了足足 12倍
「卡萨米亚」集生产、销售为一体，店铺里的商品包含了各类经典月饼、粽子、蛋糕、面包、中西点心等健康食品。
如今，品牌的 58 家门店集中分布于河南洛阳，在当地拥有相当高的知名度。
△ 左右滑动，查看「卡萨米亚」线下门店
内容 1
运营详情
1. 新增了现烤面包套餐，客户在线上订购后，团队负责配送到小区门口。
2. 借助销售员功能，让老客、员工共同在社群、朋友圈推广店铺优惠活动和特价商品。
3. 为了提高配送安全和及时性，发动全体员工一起加入配送团队。
内容 2
玩法介绍
1. 推出 6 种不同价位的套餐，价格在 74~214 元不等，客户可任意选择。
2. 提供「当日下单、次日送达」的配送服务，客户的下单意愿度更强。
3. 在节假日等热销时段，上线超值优惠活动。如：女神节开展秒杀活动，以「秒杀 1 分钱起」为亮点，发放 50 元代金券、270 元蛋糕卡等福利，并组建社群，进一步提升客户的参与度。
△ 店铺近期活动
内容 3
业绩成果
不到 1 个月时间里，新加入的销售员达到 1750 人，线上销售业绩足足增长了 12 倍。
而且，在多次活动的刺激下，店铺新增客户 9600 多人，老客复购人数也超过 19400 人。
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03
灵芝妹子金包裹家庭厨房：
新增客户 1500 人，客单价翻 4 倍
「灵芝妹子海鲜米线」拥有 16 年历史，在大连当地是连锁规模最大的知名米线品牌，60 多家门店覆盖了市内 4 个大区。
疫情期间，团队首创金包裹家庭厨房米线，坚持「密封半成品、安全 0 接触」为客户提供配送到家服务。
△ 左右滑动，查看品牌线下门店
内容 1
运营详情
1. 疫情前只做线下，每天门店客流 10000 人左右；疫情开始后，门店陷入停滞，开始深挖线上玩法。
2. 迅速启动线上分销业务，发动所有员工进行推广，不到 2 天的时间，组织起 100 多名内部销售员。
△ 员工分享在朋友圈的图文
内容 2
玩法介绍
1. 结合自身品牌家庭厨房的定位，同时考虑到客户实际需求，推出 2~5 人套餐，客单价提升相当明显。
2. 在多个活动中，主打「密封半成品、安全 0 接触」的主题，既依靠足够多的的半成品套餐降低了成本，还能让客户享受安全健康、快速送达的放心美食。
3. 适时组织优惠活动，如：女神节开展满 38 元包邮，315 发放 5 元无门槛代金券等，对提高订单转化也起到了不小的作用。
4. 借助内部动员大会，设置专项奖金，以及每周数据复盘、全员培训、分享优秀案例等形式，团队的推广效果很快有了起色。
△ 店铺近期活动
内容 3
业绩成果
活动期间，新增客户1500 多人，复购率上涨为 20%，客单价由原先店内 50 元左右提升到 200 元以上，一下子翻了 4 倍。
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04
本情bonjung1999：
75% 老客为店铺分销
「本情bonjung1999」是一家创办不久的新烘焙品牌，于上海浦东新区开设了两家门店。在疫情前，门店复购率超 40% 的老客累计达到 200 多人。
△ 左右滑动，查看「本情bonjung」线下门店
内容 1
运营详情
1. 依靠门店 8 个员工，2 个工作微信，一对一维护忠诚度高的老客，慢慢将他们沉淀在朋友圈。
2. 早在去年 11 月就开始招募销售员，在疫情后重点从老客和门店员工切入。
内容 2
玩法介绍
1. 分销推广
① 设置了 5% 的分销佣金和 3% 的邀请奖励。
② 为销售员提供专属优惠券，且限制须到店消费方可使用，以期为门店开业引流。
③ 组建分销群，员工每发展一个新销售员且拉进社群，额外奖励 2 元现金。
△ 店铺近期活动
2. 发展新会员
逐一向新客介绍会员权益，包含 8 折、9 折、9.5 折的购买优惠，对应 50、100、150 三个不同等级的积分福利，借此吸引客户复购。
内容 3
经验总结
1. 适当的小额现金能够很好地促活老客，提升员工积极性。
2. 利用销售员推广时，搭建社群，统一分发推广文案和图片，以及其开展分销技巧培训，都是相当不错的办法。
3. 会员等级不要太多，建议 3~5 个即可，并且明确出等级权益，对客户的吸引力会更大。
内容 4
业绩成果
1. 目前销售员总数 150 多人，占了老客数量的 75%。
2. 疫情期间，接近 100% 的业绩都来自于线上，既缓解了资金周转的压力，又为后续深化线上业务积累了经验。
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阿菜
有赞说撰稿人
caitongjun@youzan.com
通讯员 | 有赞商家服务经理 摩卡、路凡 有赞代理商 大连微伍科技有限公司
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