我在乡镇卖数码：学生疯抢，平板狂销 100 万，这波操作你得会！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1148 期
往往，只有当我们面临真正的绝境和挑战之时，才能知道什么是最珍贵的，什么是自己平时忽视的短板。
*本文 1879 字，阅读需 6 分钟
数码电商品牌「手客生活」，其母公司在安徽省有 10000 多家供货门店，主要面向 25~35 岁的乡镇数码需求人群，客单价在 1600 元左右。
疫情就像一场大考，面对「门店关了、交易断了、收入没了」等诸多考题，「手客生活」交出了自己的答卷：
① 疫情期间，手客生活抓住小镇经济特有的信任节点，发展了 3800 名门店掌柜线上卖货，赋能门店。
② 学生网课流行，平板走俏，团队借助需求高峰达成了平板商品 100 万的销售额。
本期有赞说，我们对话「手客生活」的运营负责人张寒，复盘他们是如何通过线上赋能实体门店，1 个月内增收上百万的。
01
10000+ 门店
如何搬到线上去？
Q1: 「手客生活」是什么时候上线的？
张寒 ：2019 年 5 月底开始了有赞的试用之路，当时看重的是稳定的系统环境、自主多样化的系统设置与工具，以及便捷的分销市场。
Q2: 基于怎样的背景？
张寒 ：第一，我们掌握了官方一手货源。手客生活依托于安徽省通讯渠道龙头企业集团公司，母公司是华为、荣耀，科大讯飞、中国声谷（消费者端商品）在安徽唯一的指定合作伙伴，拥有对数码商品供应链强大的整合能力。
此外，「手客生活」有全省覆盖的业务地推网络，目前在安徽有 10000+ 的供货门店，遍布全省。
Q3: 过去都是以线下渠道为主，在转战电商上，有没有遇到困难？怎样克服的？
张寒 ：主要问题是数码行业本身决定的，高额的流量获取成本、数码商品的较低的购买率、复购率等，无法反哺流量成本，形成良性循环。
我们的引流策略，针对不同的人群开展——对消费人群的分布进行分析，数码类电子产品主要的销售场景与人群分别为，网络销售的年轻群体（学生，白领）与实体店销售的中年群体：
① 针对实体店销售的中年群体，以帮助门店代建完善的线上销售网络来进行引流。
② 针对网络销售的年轻群体（学生，白领），以母公司的影响力低成本的进行商城宣传，并进行相应的异业合作。
Q4: 商城的运营思路/方法是？
张寒 ：日常主要通过优惠券¹、限时折扣²提高转化，同时也会拿出一些低单价产品，进行砍价 0 元购³，为商城拉新。
此外，通过有赞分销市场⁴，搭建了以数码为主打的全商品的销售商城，上架了家用电器、日用百货、彩妆洗护等高频次消费商品，顾客的流失率明显改善。
02
网课流行
线上卖平板卖了 100 万
Q5: 近 2 个月（疫情期间），手客生活受到了怎样的影响？
张寒 ：以往，我们把线上定位为数码特价商城，但受到商品的影响，复购低、流量成本高、信用度低，一直没有合适的线下切入契机。
疫情期间，问题开始暴露，主要表现在 3 个方面：
① 受疫情物流停摆的影响导致的供应渠道链的断裂；
② 门店闭店或人流的直接消减；
③ 传统门店无有效的运营线上订单的方式方法。
Q6 : 有哪些应对举措？
张寒 ：2 月 8 号开始，针对这次受疫情影响而无法正常营业的实体店铺，以此为契机将线下门店引导注册为商城的销售员⁵，以商城的成熟的平台、物流、售后来帮助门店进行顾客的维护与成交。
将门店店长现有的优质顾客群体转化为商城的流量，并让门店店长为我们的商城提供信用背书，解决数码类独立商城最难的信用危机与意向顾客获取的问题。
Q7 : 这些措施开展之后，成效如何？
张寒 ：从 2 月 8 号到 2 月 29 日我们共获取了 3800+ 有效的门店掌柜（销售员），获取了 30000 多优质的意向顾客。带动商城自身销售的同时，也带动了集团公司对门店的供货量。
在这个时间，我们也抓住了平板类商品需求的爆发期（线上网课的开始，使平板成为学习的必需品），利用供应链的优势拿到了紧缺的平板货源。借助这次的需求高峰达成了平板商品 100 万的销售额。
03
3800 名手客掌柜
如何创造 80% 的业绩？
Q8 : 销售员怎样招募？目前创造的业绩占比如何？
张寒 ：一种是，借助现有的业务员网络进行线下门店的推广，主要为线下实体店主和导购。另一种是，线上推广，在商城完成任意一笔消费即可申请。
目前销售员创造的业绩在全店销售中所占的比例达到 80%。
Q9 : 针对销售员，有哪些激励措施？
张寒 ：主要通过销售员的等级升级制度和稀缺货源专享制度。
① 晋升制度：我们的销售员称为「手客掌柜」，共分为 5 个等级，推广金额每满 500、2000、10000、100000，同时推广顾客人数达 20、100、200、800 升一级。
② 邀请激励：掌柜邀请好友成为销售员，还可以获得无门槛优惠券奖励。
③ 专属特权：针对销售额、获客数或分销员群内较活跃顾客，额外建立了一个销售员精英特权群（固定 20 人，每月更替），并为群内会员额外设置等级，稀缺货源到货后会针对群内销售员单独设置 3 天的佣金，3 天后再开放其他销售员的佣金。
Q10 : 稀缺货源是指？
张寒 ：华为与科大讯飞最新发布的商品我们都会第一时间拿到货源，并能够保持稳定的供货，部分门店会难以拿到此类货源。
Q11: 分销的商品，都有哪些特点？
张寒 ：一是复购率与购买率较高的日用百货；二是应季的、相应节点热销的单品。主要是未来提高商城整体的点击进入率。
Q12: 为了更好的帮助销售员卖货，手客生活提供了哪些支持？
张寒 ：除了紧缺的优质货源，还有专属的商品现金券。
销售员对商城商品无售价的更改权限，针对某些价格敏感性顾客，会差最后临门一脚。针对这种情况我们会给予精英销售员一定面额的现金券，刺激顾客成交。
04
要懂得利用现有流量
Q13: 关于门店商家转型线上销售，手客生活有哪些思考？
张寒 ：不可盲目，同时要以结合自身的优势与缺陷来制定整体的运营策略，在线上自营商城不断增加的现在，雷同化的模式很难实现商城的盈利与正常的运转。
Q14: 有什么经验或建议？
张寒 ：流量为王，必须要懂得利用现有的流量来实现商城的运转，低价与活动吸引来的大多只是忠诚度极低的无效流量。
Q15: 手客生活接下来有哪些行动、规划？
张寒 ：开启异界合作、推动更多门店入驻、拓宽供应链、加大品牌的宣传与推广，同时加入有赞供货商将渠道与货源的优势发挥到最大。
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