没客流做秒杀怕亏本？我们单天卖出30万，还为淡季预留精准客户！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1157 期
不少商家都想做秒杀，但往往有顾虑：折扣不够大客户不来，折扣太大成本又过高，很难找到平衡点。
*本文 1958 字，阅读需 6 分钟
门店流量减少这个问题，随着线下客群消费习惯的转变，越来越成为商家突破业绩瓶颈的一大障碍。
在没有筹建微信商城前，位于新疆的餐饮连锁品牌「喜欢餐饮」也曾为此苦恼过。但在使用有赞后，他们慢慢摸索出了适合自己的营销玩法，最近还靠秒杀完成了单天 30 万的销售额。
01
从三线城市起家做加盟
为何向线上发展？
「喜欢餐饮」自 2006 年入局餐饮行业，在克拉玛依做火锅店起家，如今旗下直营的 9 家门店遍布新疆多个城市，包括了中餐、火锅、新疆菜、东北菜 4 大品类。
△ 左右滑动，查看「喜欢餐饮」线下门店
随着品牌影响力的提升，团队开始尝试加盟模式，早在 2015 年时就有 20 多家加盟分店。业务扩大是好事，但当中也有一些潜在难题需要解决：
① 门店客户以当地人为主，单做线下活动对周边人群的触达力度不够。
② 门店还有不少外地游客，他们虽然停留时间短，但消费客单价高，欠缺简单、直接的刺激转化手段。
③ 餐饮行业有很强的旺季和淡季，在淡季时如何为门店引流、保证业绩至关重要。
于是，他们开始使用有赞微商城，之后又利用小程序可收藏、推荐和反复打开的特点，配合发放优惠券等活动，引导新老客户进行到店消费。
「有赞对于我们来说，第一是方便，第二是稳定，还记得最早的一次大型活动，同一时间有近 3 万人进店，活动页面、系统下单都没因此出任何问题，团队之后用起来就非常放心。」运营负责人马小亮回忆时如此说。
02
3 大引流办法
单天秒杀卖出 30 万
既然引流到店是「喜欢餐饮」的核心需求，那么究竟要怎样实现这一目的呢？
技巧 1
「小而多」的代金券
在门店堂食是餐饮的常态，每天多拉几个客户，长期积累下来就成了高额业绩。
借助电子卡券¹功能，经常性推出一些小面值的代金券。客户在线上领取，到店后可直接扫码核销，简单方便。
如：每隔一段时间发放 80 元买 100 元的代金券，近期到店人数会有明显的小幅增加。
△ 线上商城详情
技巧 2
结合「自提+配送」做外卖
门店客流少了不要紧，做外卖是条好出路。
① 团队开通多网点功能，将每个分店都设为网点，利用上门自提，减少额外增加的人力、物料成本。
② 特别是疫情期间，团队加紧开通了同城配送服务。在恢复外卖后，主打「无接触配送」和「餐品安心卡」等概念，凭借多年口碑和老客的朋友圈宣传，很快获取到大批订单，短短 7 小时就产生了 7 万销售额。
外卖活动推出仅 5 天，就为店铺公众号带来了 3000 多个有效粉丝。
△ 店铺外卖、配送详情
技巧 3
周期性秒杀
① 每年固定在 3.8/11.11/12.12 这三个节点开启秒杀²活动，打造出稀缺性和价值感。
② 每次活动在 0 点开启，推出限量的超值价套餐，营造出抢购狂欢的氛围。
③ 每次开放多类型套餐的同时，限定客户必须到店使用，从而产生额外消费，提升客单价。
△ 近期秒杀活动
今年 3 月 8 日，团队就设置了 38 元、58 元两种不同规格的烤鸭套餐，分别限量发放 2000 和 5000 份，搭配 6.8 折火锅、39.9 元红酒等大量优惠福利，最终在活动当天卖出了 30 万。
「不少商家都想做秒杀，但往往有顾虑：折扣不够大客户不来，折扣太大成本又过高，很难找到平衡点。」对于秒杀的利与弊，马小亮分析时说：
① 秒杀一定提前 2~3 天甚至一周通过社群、公众号、朋友圈充分预热。
② 秒杀的总量可以设得大一点，方便在宣传时做噱头形成更多转发、裂变。
③ 延长秒杀套餐的使用期限，并规定到店使用，可以预留一些客户在淡季时引导他们光顾。
「6~9 月一般客流较少，对此，我们的办法是：让 3 月秒杀的商品在今年年末前都可以用。不少客户就会不急着消费，而是选择在之后几个月内陆续到店，自然能为淡季引流。」
03
日常转化要细水长流
「全员分销+双线互动」来帮忙
「喜欢餐饮」的秒杀活动虽然拉新、促单效果非常好，但持续性推广的话，既不利于把控成本，客户也无法感知到特殊价值。
那么，有哪些玩法可以在日常活动中长期使用呢？
玩法 1
鼓励全员分销
「喜欢餐饮」的门店不少位于三四线城市，员工也都是本地人，有很强的熟人圈子属性。
借助这一优势，让 500 名员工都成为店铺的销售员³。以自购省钱、分享赚钱为利益点，拉动老客也加入推广团队，并在小区里招募团长做团购扩大影响力。以下是团队的一些经验分享：
① 一定要向员工、老客多次传达分销推广时的简单性和利益点：一键转发和佣金提成。
② 最好能制作清晰的申请流程图和常见问题解答，减少有意向客户的流失。
③ 重点推出一些爆款商品、优惠券等，提供给销售员促进成交，让他们更有动力。
△ 店铺分销详情
如今，分销团队创造的营收可以占到总业绩的三分之一。
玩法 2
沉淀老客资源
鼓励每个门店都组建社群和店铺微信号，不仅能与老客拉进距离，不同门店做活动时，还可以定向触达最精准的核心客群。
目前，团队每个门店大约有 2 个微信号，沉淀在朋友圈的老客在 8 万左右。
玩法 3
线上线下互动
反复考量客户线上下单、到店就餐等场景，不时在公众号推出互动活动，或发放生日卡、感恩劵等福利，拉进客户与门店的距离。
如：为了保证客户福利，将以往活动的生日卡、感恩券等进行延期，还开展参与吃火锅自拍投票，第一名赢 10000 元现金活动。
△ 店铺线下活动和福利
对于客户到店来说，在快节奏的当下，除了疫情可能还会有更多的「拦路虎」出现。
商家在策划相应玩法时，要多往前看，规划好活动后一周两周，甚至几个月后的情况，才可能争取在有节奏、控成本、高转化等多方面都达到最优局面。
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通讯员 | 服务经理 林子
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