上线1个月，访客数破百万，这家牛奶店分享了3条经验

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1162 期

封城期间，很多老板开始思考企业的命运，未来的出路在哪里？企业还有没有机会存活下来？

*本文 1748 字，阅读需 6 分钟

「卖牛奶」的王书勋没有选择等。

虽然线下的生意没法做了，但封城、封店、封社区，不代表顾客没有饮奶需求，恰恰在这特殊的时期里，大众对健康的需求更加强烈，只是没有合适的渠道、合适的平台提供这种服务。

武汉封城 76 天，线下生意没了。王书勋和团队「不得不」运营的「汉了个牛」小程序短短一个月，收获了破千万的点击量，访客数破百万，成交额过千万的业绩。

随着复工复产的到来，他的目标更大了。

01

7 天上线小程序，

有枣没枣打两杆子再说！

王书勋是一名乳制品行业的老兵，他来自内蒙古，在蒙牛工作多年，后来辗转来到武汉创业，为线下商超供应乳制品。

「产品是厂家的，顾客是商家的，单纯靠供货并不是长久之计。」 2016 年，王书勋又推出线下社区奶店「优品奶酷」，开始走向终端消费者。现今，优品奶酷在武汉已有 42 家门店。

△ 优品奶库门店图片

王书勋试水线上要从 2018 年说起。那时，团队把重心放在了电商平台上。后来，他意识到打造属于自己的私域流量，把顾客牢牢攥在手里才是真正的目标，于是决定要做小程序。

去年 9-10 月，「汉了个牛」小程序搭建完成，仅用 7 天，完成了上线。据王书勋介绍，真正全身心投入「汉了个牛」的运营，是在疫情期间。

特殊时期，启用小程序卖货，团队内心很忐忑。

「场地去哪找？分拣人员从哪来？物料设备怎么运进来？有订单没货怎么办？货来了没订单怎么办？」

有枣没枣，打两杆子再说！

「2 月 13 号我自己先开始分销测试，当天就成交了 30 多单，卖了五千多元；数据一出来，当时我们就感觉这事靠谱，一定能成！」

这时，汉了个牛还得到了蒙牛、新希望等上游企业的支持，产品供应链的打通已经不成问题。

02

引流有绝招

访客数破千万的秘密

让人惊喜的是，汉了个牛小程序上线 1 个月访客量就超过了百万，点击量千万。在小程序引流上，团队花了很大的力气：

第一，将员工和社区店店长发展成销售员¹，将现有的优质顾客群体转化为商城的流量。目前汉了个牛分销员的数量达 500 多人。

第二，通过门店社群将线下会员引流到线上。

依托线下门店，优品奶酷每家店都建立了专属的微信社群，沉淀了一大批高信任度、高粘度的会员家庭，目前服务的会员家庭达 3.5 万个。通过在社群进行产品安利及告知促销推广活动，可将会员引流线上。

关于日常线下门店如何拉新会员，王书勋分享了 2 点心得：

① 牛奶属于高频刚需品，且社区门店开在顾客家门口，已具备信任基础。

③ 利用价格吸引加入会员：会员享受会员价，价格是市场价的 9 折；每周有会员日，在会员价的基础上再打 9 折；每月 23 号有会员感恩日，全场第 2 件半价。

第三，多人拼团²：推出老带新拼团，顾客邀请 2 个新伙伴，即可享受拼团价，快速促进拉新与裂变。

此外，团队还通过店铺笔记来沉淀品牌传播素材，当销售员转发店铺笔记后，也可以为店铺带来更多流量。

△ 老带新、店铺笔记

流量有了，如何转化？

① 推出尝鲜大礼包，多种口味搭配，优惠价购买，让顾客能够低门槛品尝多个系列的产品，总能找到适合自己的。

② 新客首次进店可以领取 15 元无门槛优惠券，促进下单。

△ 体验大礼包

03

套餐组合售卖

客单价高了，履约效率也高了

线上订单暴增，也让王书勋和他的团队面临了前所未有的压力。

第一个压力是如何保障计划准确的问题。

低温和常温产品的包装工艺大不相同，如果一起下单，分拣难度会加大。同时低温产品的计划准确性也尤为重要，货备少了影响销售，备多了造成滞销。

如何既能满足消费者需求又能提高分拣效率，同时还能提升备货准确性？

① 根据商城既往的订单大数据，制定产品组合套餐，既能兼顾大部分用户的饮奶需求又能快速完成分拣。

② 运营人员提前 7 天把未来 10 天要卖的套餐组合以及每个套餐组合每天要卖的份数量化，提前明确目标，并定好预警调整机制。

③ 设定了诸如：限时秒杀³、老带新拼团、爱逛直播⁴带货等促销活动，加速产品效期流转。

△ 套餐

第二个压力是售后。

汉了个牛订单最多的时候达到一天 6500 单，如果没有一个合理的售后体系做支撑，交易链条就会出大问题。如何解决？

① 客服：召集后台文职人员紧急上线做客服，第一时间开通了 10 条售后热线，2 条售后专线，24 小时在线服务顾客。

② 爱心卡：在疫情严重的时候，汉了个牛随产品给每个用户送了关爱卡，因为在特殊的时期里，所有人的内心都比较脆弱，都渴望被关怀、被关爱。

△ 关爱卡

目前，汉了个牛客服售后咨询率已经降到了不足 2% ，近期的复购率更是达到了 50% 以上。

线上，让王书勋看到了更多可能。

「 42 家线下店一个月营收大概 300 多万，汉了个牛小程序只在武汉，只做牛奶，一个月成交能破千万，这是单纯依赖社区店很难达到的。」

伴随解封，各商家也迎来了复工复产。一个更现实的问题摆在王书勋的眼前：如何快马加鞭，扩大优势，分得更大的蛋糕？

近期，他注册了「沪了个牛」「京了个牛」等品牌，打算复制「汉了个牛」的成功模式，从武汉走向全国。

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通讯员 | 营销顾问 黄明

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