曾经大起大落，现在夜不闭户，他说现在过得非常好 | 森林生态农业交流会 马华昌老师分享
文章来源：Emma美食瑜伽和爱
作者：Emma
“我现在我过得非常好，四堡公馆晚上都不用关门。”
——马华昌
第一届森林生态农业交流分享会，第二日 ，继上午光照人有机茶园的“传奇”故事后，下午，在这次会议举行所在地四堡公馆、唯石森林生态农场的农场主马华昌给大家分享“森林生态农场的营销和盈利方式”。
1. 从太阳能诱虫灯到眼镜王蛇放过他
用“大起大落”来形容马老师选择生态农业前的生命历程，或许不过分：外贸行业最吃香的时候，他在这个行业，赚得第一桶金，2001年"9.11事件"，其中一位利益相关人身在美国世贸中心，没有躲过那一劫，身家百万的马老师，受影响，第一次破产；2005年到2008年，太阳能暴利行业的时期，流传有这么一句话“谁拥有多晶硅，谁就是亿万富翁”，马老师是其中一人。金融危机来临，巨头们倒下了，他跟着，第二次破产。
“不管什么(行业)，暴利，是不可持续的，换句话说，跟有机、生态是不相符的。”
当年拿下这片农场，本是因为展示公司产品、荣获金奖的太阳能诱虫灯的需要。
后来，没曾想，“稀里哗啦”就入了生态农业的“坑”。
交流会第一天早上，参观唯石农场，看到路两边的草被割下来放在原地，有学员问他“马老师，刚才讲在核桃苗周围覆盖木屑，这里也是覆盖做法、覆草吗？”
马老师说：“这个倒不是。你们看到这个草长得比较高比较茂盛，中午的时候，比较阴凉，蛇会到这里面乘凉，因为这两天有人来(参观)，农场的工人们怕有人会受惊扰——因为不是小蛇，是大的、好几斤重的眼镜王蛇，所以就把这草割了割，直接放在原地。”
“啊，原来是我们打搅了它们。”——有一位学员说。
提起眼镜王蛇，大家来了兴致。马老师说了一个他与眼镜王蛇的故事。前不久，他一不小心踩中了一条，这条眼镜王蛇本能地就把马老师的双腿团团围起来包住了，马老师抬了抬腿，它又松开、自动游走了。待它游走后，马老师在原地愣了3秒才反应过来、惊出一身冷汗。
后来，他思考，可能是因为农场里的这些眼镜王蛇已经习惯了人们不伤害它，而它吐一次毒液其实对于它自己来说也是很伤身的，所以，它自动给马老师“松绑”了。
(图：农场里被闲置的太阳能诱虫灯们)
因为当时展示公司产品太阳能诱虫灯的需要，他拿下这片农场，从使用太阳能诱虫灯到连农场上的工人都不准杀生，所谓物极必反，大抵就是如此吧。
2. “当一个人不能为大家所接受的时候，他的产品也不能为大家接受。”
马老师现在更为津津乐道的身份似乎是“诗人”、“创业导师”。曾经的“辉煌”不过一句“谁拥有多晶硅谁就是亿万富翁，我也是其中之一”。
在进入他的主题“森林生态农场的营销和盈利方式”前，他分享了3个故事。
第一件，当年他们的太阳能诱虫灯获得大奖，他引以为傲，推荐产品的时候会跟别的诱虫灯对比，比如水淹式的，会有二次污染。
有位朋友跟他说：“马华昌，记住，永远只说你自己的优点，不要说别人的缺点。”这句话如“当头棒喝”，马老师说，这么多年一直谨记于心，还补充道，同行尤其要“抱紧”。
第二件，他的儿子，今年才10几岁，有一次，马老师叫他写下他班上那些最好的同学的名字。他班上总共有57个人，他写下了除了他自己的56个人。然后，一一告诉马老师他们每个人的优点。马老师说，儿子的举动令他很意外，更令他发自内心地佩服，同时，也令他欣慰——看别人看到的都是他们身上的优点，这样的儿子，他不担心他在学校里会没有朋友。
第三件，也是他儿子的故事。因为马老师对很多化学添加剂过敏，他的儿子从小也都不吃诸如雪糕等零食。有一次，他接到儿子的电话咨询他的同意，“爸爸，我和3个朋友在外面玩，有位朋友看到别人吃雪糕很想吃，我帮他买了，我总共买了4根，因为他们吃，我也要陪着吃，可不可以？”马老师又一次很欣慰——儿子讲义气，以后倘若遇到危难，“会死大家一起死”。
做事之前先学会做人，大抵就是马老师为什么要先分享这几个故事吧。
“做安全食品的，人品非常重要，安全的食品生产者，一定要坚持原则，你的人品决定你的产品。”
3. “(做有机产品)没有市场，是因为没有做好市场，没有有效地把信息传递出去。”
来这次分享会的不少人要买马老师的农场自产的产品，黄花菜、李子、百香果等等，但是，马老师没得卖，都已经被订掉了。
今天的“供不应求”也并不是一蹴而就的。最开始，没钱了就卖套房子、卖个店面。那时候还在卖鸭子，因为连城鸭子很出名，现在，连诱虫灯、黄板(粘虫板)都不用，更别说卖鸭子了。野生甲鱼、贵妃鸡都放生了，从李振基老师来了之后。后来，房子、店面没的卖了，发现没钱了，但是拉不下脸借高利贷。
他请朋友来农场，朋友说，你别送了，你现在(经济状况)还不如我们，你再送我们，我们也不好意思，你给定个合理的价吧。
马老师说，那时候开始知道什么叫合理的价格，——把自己的要求降到最低，比如，打个比方，一年要20万，发展出几十个客户，瓜果蔬菜，一年一个家庭在你这里消费上1万块，很正常、并不多。这位朋友在一个妈妈群里，介绍了20多人，这是第一批客户，从20多到800多客户，只用了不到一年的时间。
“对于食品来说，安全的东西就是稀缺的。”
物以稀为贵。
“(做有机产品)没有市场，是因为没有做好市场，没有有效地把信息传递出去。”
传递什么？怎么传递？
马老师说，要让客户知道这样种(不用农药化肥除草剂等)成本是多少，成本为什么是这么多，是怎么种出来的。经过这样的传递，客户会站在他们的角度，大家愿意多付一点钱，比如，共同抵御天灾。反而不觉得贵，因为了解，因为信任，因为站在他们的角度。
马老师不建议低价销售(贱卖)。“市场还没有做好的情况下，与其让产品烂在仓库，不如请最好的朋友来品尝，让我们的客户学会甄别，比如，是不是小时候的味道。”
(图片来自参会人员，摄于腊坑绿源农场)
他举了个例子。比如他观察到有客户买李子，买了不少，但是只买李子，下次再发货的时候，他给客户寄上一小包黄豆，并且附上介绍，如“本四堡的土黄豆种”，以及怎么做，比如打豆浆。
生产出来的东西，要及时地卖出去，资金及时回笼，这是良性的循环。
4. “我从来不卖口感，不卖‘好吃’。”
上午参观离唯石农场不远的腊坑绿源农场，大家边参观边摘李子、西瓜吃，马老师给大家介绍。
俗话说“桃甜李酸”，李子为什么酸，因为含VC、VE多。后来，进入市场，迎合消费者口味，“我喜欢吃甜的”，于是，甜蜜素开始用上了。“猕猴桃，我喜欢吃又大又甜的”，于是，膨大剂开始用上了。
马老师说，他们卖的时候从来不卖口感，卖东西的语言里没有“好吃”这个概念，有客户打电话说，“马老师，你这个李子不好吃，酸，你知不知道？”马老师说，“果实长出来什么味道，不是由我说了算，受它自身特性、土壤、天气等等因素影响。”所以他不讲好吃，只讲安全、有营养。
不讲好吃，也不跟客户争辩“好吃”，他举了个例子。有位客户、也是他的朋友，以前，马老师还卖肉食的时候，这位客户一直跟马老师买肉，吃了半年，有一天，跟马老师打电话说，“你家的肉坏了，没有以前好吃了，我以后不买了。”马老师不跟他争辩。
他做马老师家的肉食时，马老师交代过不能放鸡精味精，所以，他开始在家附近的市场上买肉之后，他说“闻都不能闻”。又重新跟马老师买。他发现，原来是因为长期吃马老师家的、适应了，把马老师家的产品作参照了。有一天在外面吃饭，吃到了更好吃的。
“没有最好的产品。”
又回到第一个故事了，“记住，永远只说你自己的优点，不要说别人的缺点。”
5. “生产者要对自己的产品有话语权。”
如果一个生产者对自己的产品都没有话语权的话，那么，很容易被市场牵着鼻子走。
马老师说，科学的发展进步、生产出来的东西，如果只是为了迎合市场的需要，这是错的。比如早上提到的膨大剂、甜蜜素。
教育技术学领域的自媒体人杨晓哲最近在“有多少需求可以重来”一文中，以教学作比，阐释了著名营销学之父菲利普·科特勒的市场营销三层次：回应式营销，预期式营销，塑造需求式营销。
回应式营销
总有一些学生提出短期内成绩提升50分或是“及格万岁”的需求。看上去也算是“合理”的需求，但是如果教师仅仅关注这些需求容易造成教学指导上的局限性，以及大量无意义的学习。
有的时候，过度频繁地满足回应式需求是危险的，对于商家来说造成利润紧缩，“红海”竞争。
预期式营销
教师很多教学内容并不是为了学生当下用得上，恰恰是在培养学生一种面向未来的能力与品格。回想15年前的世界与现代社会如此不同。再畅想一下，15年后的世界又会怎样。
而预期式营销比回应式营销风险要大一些，因为需要预测随着时间的推移，未来消费者的需求转变。这样可能导致商家会过早或过晚进入市场。
塑造需求式营销
最为大胆的营销方式是塑造需求式。商家设法推出一项谁也没有见过，甚至连想都没有想过的产品或服务。就像2007年苹果公司推出了第一代智能手机iPhone，重新定义了手机一样。
哲学家苏格拉底曾说过：“教育不是灌溉，而是点燃火焰。”点燃火焰的过程恰恰也是塑造学生新的需求的过程。
马老师说，要做有骨气的生态农人。有骨气是因为有底气，经受得起别人的考验。但不可以有傲气，有傲气会带来销售的问题。Emma不禁又想起第一个故事和这句话“记住，永远只说你自己的优点，不要说别人的缺点。”
要有原则，坚持原则。
有些产品的使用或不按规定剂量的使用，带来不良后果，却又不一定立即致命，在马老师看来，这或许比当面骗钱更恶劣。
有原则，有骨气，销售没有什么策略，就是真诚。
“营销的外交语言就是真诚。”
现在很多的所谓策略，其实是炒概念，炒概念不可取，尤其是对生态农业。
6. 什么样的人是我们的消费者？
“不是我那些最有钱的朋友。”
这些最有钱的朋友们精于计算、对数字非常敏感，并不是马老师的主要客户。
《搭车去柏林》纪录片中，从北京一路搭车到柏林、从国内到国外，刘畅总结说，“我们搭到最多的是货车，哪种型号的货车对于我们来说简直是‘最好的宾馆’，哪种型号的空间比较狭小，我们现在都能说得出来。那些名车豪车，见到我们甚至开得更快，生怕我们打劫他们。”
马老师说，他们的客户以城市里的中产至中产偏高产阶层为主，这些人受教育程度普遍较高、对有机生态等概念了解认同，比如，白领，政府企事业单位工作人员等。
7. “先把自己倒空。”
马老师津津乐道的除了诗人、创业导师的身份外，他还喜欢做个“好学生”：“在我自己不懂的领域，别人教我怎么做，我就怎么做，先把自己倒空。”
他不懂农业，当时拿下了这块地，不知要做什么，有位日本朋友懂，叫他种油茶树，于是，他就种油茶树。
(图片：Emma摘下还未成熟的油茶树果实/种子，抠开，闻，“好香”，成熟后榨油，就是茶油)
附唯石生态农场简介：
农场主通过六年时间，将一片300多亩的荒山恢复成了森林生态农场，主要种植经济作物油茶树，树下套种黄花菜，并且还种植了百香果、红心李、猕猴桃、桂花、杨梅、山药、花生、萝卜等作物。目前，农场不仅将产品销售给3000多个固定家庭，还通过自然游学体验等活动，给消费者家庭提供认识自然的机会。
2011年的唯石生态园
2017年的唯石生态园(图片来自马华昌)
(上图摘自裘成博士文章，森林生态农业 | 仅2个兼职就能管理100种作物的高效农场，藏着什么奥秘？)
除了叫他种什么他就种什么，这位日本朋友叫他怎么种他就怎么种。日本人的严谨给他留下深刻印象。除了那些精密的检测，他举了一个更直观的例子，这位日本朋友有一次回农场，叫农场上的工人随手在地上抓一捧土，用山泉水冲一下，再请他们喝一口，如果工人们没有按照要求、加了不该加的肥料、如粪肥等，他们自己就不会愿意喝这个水。
“裘成博士来了这里，教我们森林生态农业，教我们覆盖木屑，我们就覆盖木屑。”
李振基教授来了之后，农场撤了黄板(粘虫板)、放生了甲鱼、贵妃鸡等。
8. “我现在我过得非常好，四堡公馆晚上都不用关门。”
“做生态农业、有机农业，不保证你大富大贵，我现在我过得非常好，四堡公馆晚上都不用关门。”
第二天清早4点钟左右，Emma晨起，特意留意了一下，这个位于农场山脚、叫做四堡公馆的住处开着的大门，
以及，
对面初升的太阳和迷蒙的雾气，
雾气散去，阳光正好。
关于作者
Emma，一枚自由而无用的灵魂，那些向上生长着的生命、那股相信眼睛看不见的东西的力量，令Emma着迷。
个人公众号：Emma美食瑜伽和爱，写美食，写瑜伽，写那些令Emma着迷的向上生长着的生命的故事。
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