香是人类遥远的记忆，古人焚香抚琴修身养性，而z世代的年轻人则用香来愉悦自己，今年天猫把香薰划为了一级类目，这其中又有哪些新趋势？今天我采访了一家新入驻天猫的香薰品牌，让我们一起看看这个新型赛道的打法，对于其他行业有什么可以借鉴之处。
干货总结：
1、作为价值敏感型品类，从香薰原材料、视觉设计等方面提升产品的品质感，是品牌复购的前提。
2、从消费场景出发，扩充品类，丰富产品矩阵，提升店铺成交客单价与品类复购。
3、利用好淘内直播进行测款，获得用户反馈后，返哺进行产品迭代与优化。
4、直播成交的客户，从多个维度分析用户属性，得到基础人群数据包后，用直通车验证精准消费人群，接着利用超级推荐、钻展、万象台等推广工具扩大人群，最后利用活动进行收割，完成交易闭环。
新品研发思路
宋朝品牌诞生之前，创始人石峰在空气净化领域深耕多年，虽然除甲醛的产品一度做到类目前列，但用户一次性的除甲醛需求，让市场的体量始终有限。石峰逐渐发现，同样是空气净化，隐藏在家居场景中的香薰产品，不仅能满足用户的多场景长期需求，也能提供更多复购，带来生意的持续增长，团队瞄准这一市场，决心开发自己的香薰产品。“我们刚开始做香薰产品，其实也很迷茫”店铺的品牌负责人梧桐这样说到。面对市面上香薰产品的同质化，除了香料源头的质量与配方上的打磨，要如何打出差异化，成为了摆在品牌面前的一道难题。通过目标消费人群的市场调研与品牌回溯，店铺结合宋朝文化底蕴与传达，从还原植物本身的味道出发，研发了巷陌寻香系列，充分迎合了当代年轻人渴望回归自然、获得放松的心愿。
在采访中梧桐提到：“我们一直想要传递一种很舒服的感觉”鉴于此，针对双11的新品研发思路也将延续着这个思路来打造。而提到入驻天猫的契机，梧桐直言：“天猫在我们的定位中，就像在银泰商城的一个香薰专柜，每当消费者想到我们的时候，都能来我们店里去逛一逛，带有品牌属性的店铺形式，是天猫所独有的。”
香薰类目趋势
小二分享
面对香薰类目的迅猛发展，香薰小二淙一分享到：天猫非常欢迎以产品驱动型的新品牌入驻。因为香薰是价值敏感型的品类，这就意味着商家不仅要在香原料上严格把控，还要在包装与颜值上去花心思，给消费者带来有质感的产品，最终才能带来品类与品牌的复购。同时，基于消费者是已婚人群占比高，香薰类目商家可以从家庭式消费场景出发，去通过扩充品类，丰富产品矩阵，拓宽家庭香氛消费额，提升店铺成交客单价与复购率。
直播测款与人群拉新
直播作为快速测品的工具：每当有新款推出时店铺会少量备货，通过直播将产品快速推向市场获取用户反馈，再反哺进一步优化产品，同时对市场表现良好的产品加大备货量。在人群拉新方面：针对直播销量不错的新品，店铺将成交的客户数据拉出来分析，从消费者年龄段、地域、所处消费层级等维度进行筛选，获得基础的人群数据包。之后，通过直通车对人群数据进行测试，在得到精准消费人群后，再结合超级推荐、钻展、万象台等推广工具，将店铺的消费人群进行扩大。最后借助活动进行定向人群的收割，完成整个交易闭环。而在小红书、抖音等站外渠道：选择从家居百货与彩妆方向里进行切入，挖掘符合品牌定位的达人与博主进行种草。同时消费购买过的顾客，进行私域的老客维护，在活动期间通过利益点的玩法，引流至店内的淘宝直播间完成交易。
新品如何进行孵化
店铺运营负责人八角提到：作为新入驻的品牌，确实会遇到新品孵化的难题。建议新商家可以在天猫运营后台，进入新品运营中心，参考官方的指导进行下一步的运营，了解新品孵化思路，构建自己的运营计划。天猫新品运营中心小二金斗介绍到：新品运营中心可以帮助商家做新品的整个孵化与成长，从新品上架开始，就提供了具体可操作的运营方法，并把新品孵化分成了ABCDE五个等级。在第一阶段，商家可以进行基础素材的提报，店铺内装修新品等操作，审核通过就可以进入手淘左上角“天猫新品”场域进行商品推荐。有让利空间的商家，可以提报小黑盒上新礼，并针对首单的用户提供红包，提升商品的直接转化效率。
整个天猫新品运营中心对所有的天猫商家都是开放的，除了获得任务本身的提效和收益，商家也能快速获得新品运营思路，迭代出需要投入的优质新品。在天猫商家后台的货品管理栏目，就能进入新品运营中心进行了解。
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