从10到100MW，听14年“老兵”讲述分布式光伏的生意经

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来源：北极星太阳能光伏网

作者：燕七

从2008年踏入光伏领域算起，张青涛从事光伏行业已有14年了，是一员妥妥的光伏“老兵”。14年来，中国光伏从萌芽一路登至全球光伏之巅，张青涛也由最初的就业转为自主创业，带领聚辉新能源一路向前。2022年，张青涛立下新的目标——晶澳组件经销业绩实现100MW。拓荒分布式光伏2008年，张青涛从韩资企业离开，机缘巧合下加入了英利绿色能源，从事光伏系统工程设计工作。2013年，国家发改委出台了新的电价机制，光伏补贴由事前补贴转为发电量补贴，太阳能三类资源区全额上网的项目标杆电价分别为0.90元、0.95元和1元/度，分布式光伏自发自用、余电上网模式下补贴为0.42元/度。在此契机下，张青涛受公司派遣到山东地区开展分布式光伏业务。那段经历被张青涛称作开荒式的业务拓展，“一开始我们很迷茫，原来的建设性补贴取消了，度电补贴下收益怎么算、客户又在哪里？那时大部分老百姓对光伏还很陌生，我们在推广业务时还要向他们普及光伏发电原理，至于并网流程、手续都是空白，需要一点一点摸索。”正是这段拓荒经历，让张青涛逐渐积累了分布式光伏开发经验，也陆续在山东地区积累了相应资源，“在此非常感谢英利对自己的培养，感谢英利提供的平台。”最初，张青涛是在自家和亲戚家屋顶安装电站，当时国家补贴加上河北省补贴光伏每发一度电将产生1.18元/度的价值，投资100kW的光伏电站，一年能有10万左右的电费收益。“有了自己的光伏电站之后，感觉自己的生活有了最低的保障，生活可以让自己更从容一些，也有了自主创业的勇气。”2016年，张青涛在山东聊城成立了山东聚辉新能源科技有限公司，正式开启了创业之旅，主要从事分布式光伏项目的开发、建设、施工等业务。山东聚辉新能源科技有限公司总经理张青涛

“山东拥有三类地区的补贴电价，却有一、二类地区的日照资源，在山东开展光伏项目相对得心应手。”张青涛介绍，依靠朋友以及之前领导、同事的支持，聚辉新能源业务逐渐走上正轨。

聚辉新能源的主要业务以工商业光伏项目的开发建设施工为主，户用项目占比较小。“在市场发展初期，老百姓更倾向光伏贷模式，但由于我们在山东当地缺乏相关银行资源，所以这种模式无法参与，我们的户用项目以自投和租赁为主，规模较小，基本不出聊城。工商业则是哪里有项目就去哪里做，在威海、青岛、内蒙、江苏、北京等地均有开展。”张青涛介绍，每年聚辉新能源能做10MW左右的工商业项目，靠这些项目维持了公司向前发展。品牌加持2017年至2019年，分布式光伏经历了高速发展—短暂停滞—迅速回暖三个阶段。“531”新政的出台，倒逼赚快钱的中小企业迅速撤退。经历“531”洗礼之后，一个明显的趋势是越来越多的经销商注重选择大品牌，分布式光伏呈规范化、品牌化发展。2019年，在承接德州交投高铁光伏连廊项目时，聚辉新能源选用了晶澳科技的光伏组件，这是两家企业的首次合作。“我的老家在河北省邢台市宁晋县，而晶澳是当地的知名企业，我的很多朋友、同学在晶澳工作，对晶澳评价很高。能和全球组件龙头企业合作，我们感到很放心”张青涛介绍。在与晶澳合作过程中，晶澳组件产品的品质获得了用户的认可，“一个细节是，晶澳组件功率标注是正功率差，但市面上很多组件产品功率会有负偏差，比如买的545W的组件，实际的功率是不到545W的。用过晶澳产品的客户反馈他们的组件发电量非常不错，甚至比其他品牌是发电量高。”2021年，聚辉新能源正式签约成为晶澳科技的组件经销商，以聊城为中心主推晶澳产品。“晶澳为经销商、户用着想，无论是产品品质还是发货速度都令我满意。尤其是在产品供应紧张的时期，别的厂家都是收到钱之后很长时间货发不出来，但是晶澳基本上是有货才和经销商签合同出货，这样可以保证项目按时并网，也减轻了经销商的压力。”更重要的是，2021年以来硅料价格跳涨带来组件价格水涨船高，导致用户投资收益降低。而晶澳凭借一体化产能优势，组件价格整体稳定，用户接受度较高。凭借晶澳的品牌影响力，2021年聚辉新能源晶澳组件销量达10MW以上。2022年，晶澳科技向经销商制定了业绩目标，聚辉新能源的组件销售规模提升至100MW。张青涛表示，“对于我们而言，100MW的业绩目标既是压力、挑战，更是机遇和机会。现在厂家对于渠道越来越重视了，如果我们经销商不全力以赴，很有可能就会被市场淘汰。”据张青涛介绍，在制定了100MW的业绩目标后，晶澳出台了一系列扶持经销商的政策。“首先，从价格上晶澳给我们大商一部分让利。另外，在品牌宣传方面，晶澳支持我们在当地举办营销会议，拓宽户用渠道，提升我们的影响力。”除了线下活动外，晶澳在2022年6月举行了品牌月活动，联手各地经销商推出优惠活动，40余场直播，吸引了众多用户咨询签单，拓宽了经销商的销售范围。在业务开展上，以前聚辉新能源主要依靠的是朋友介绍资源、通过客户介绍客户，成为晶澳经销商后，通过晶澳平台也会反馈过来一些项目资源信息，有助于聚辉新能源业绩进一步提升。同行、共赢“十四五”以来，整县分布式试点项目开启了分布式规模发展新阶段，同时各地分布式光伏配储、参与调峰政策陆续出台，新形势下中小型企业正面临新的挑战。张青涛坦言，目前公司的规模和团队构成还不太适合开发整县项目，自去年到现在，公司所有业务人员都是饱和状态，即使不参与整县，其余的市场也足够公司开展业务。“做整县项目基本半年到一年是没有收入的，这对公司来说比较困难。但随着整县试点的深入推广，模式逐步清晰，我们也会让自己参与整县推进的大潮中去。”实际上，应对整县大势，晶澳科技聚焦提早布局，针对性推出分布式光伏产品及解决方案，可全面满足分布式户用、工商业等不同场景的项目，及时响应客户需求。这也为聚辉新能源后续加入整县大潮提供了坚实的后备力量。机遇总与挑战并存，在晶澳品牌的加持下，聚辉新能源对未来的发展充满信心。“只要我们有决心不掉队，跟着晶澳向前走，目标一定会实现的”！

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