她把一瓶8块钱的辣椒酱一天卖出200万瓶，年销售45亿还坚持不上市！

作者：电商君

来源：电商报（ID：kandianshang）

她是陶华碧，

也是老干妈。

那个活在辣椒酱瓶子上

全中国最辣的女人！

“老干妈”是怎么炼成的？

看到”老干妈“三个字，你的唾液腺分泌有没有突然增加？

关于老干妈有很多传说，以下是其中的一个版本：

一位云南的重刑犯，自知来日无多，临死前向监狱提出的唯一请求，就是能吃点老干妈。但当时云南市场上一时之间买不到老干妈，接到监狱的请求后，老干妈厂含泪寄去了一箱。

以上故事的真实性存疑，因为这已经非常接近电影《食神》中医院的厌食症者某天突然闻到星爷独家秘制的“撒尿牛丸”后胃口大开的情节了。

电影《食神》剧照

但这个故事也说明：老干妈的味道有多么深入人心。

老干妈的创始人叫陶华碧， 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年丈夫就病逝了，留给她两个还没有拉扯大的孩子。

为了生活，陶华碧在地质队所在的龙洞堡街上靠卖凉粉、米豆腐维持生计，由于常年接触石灰等做豆腐的原料，到现在她的手一到春天就会蜕皮。

1989年，她用捡来的半截砖和油毛毡在当地开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。

因为她不欺客，做的米豆腐价低量足，附近几所中专学校的学生经常来光顾，这家路边小店生意居然还不错。

几年后，当地修建环城公路，很多途经此地的货车司机也经常过来吃饭。

陶华碧这时展现了她的商业智慧：向司机免费赠送自家酿制的豆豉辣酱，她的辣椒酱口味独特，经过货车司机们的口头相传， “实惠饭店”的名声不胫而走。

有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就走光了。她意识到，原来客人们是冲着麻辣酱来的，这也让她有了专门做辣椒酱的想法。

1994 年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，辣椒酱系列产品成为主营产品。

而老干妈的由来则是这样的：

陶华碧开饭店时经常照顾一些贫困学生，还帮助了一个成天打架斗殴的学生，让他打消辍学的念头并完成了学业，这个学生很感激她，亲切的称她为“老干妈”，附近学校其他学生也都跟着喊起了“老干妈”， “老干妈”就这样喊出去了。

1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，带着40多名追随她的工人，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

“老干妈”的瓶贴是由大儿子李贵山设计的，经过21年的苦心经营，瓶贴上那张陶华碧系着白色围裙的著名肖像慢慢成为全中国最熟悉的面孔。

有国外网友说，“当你和中国女人结婚的时候，等于娶两个女人：你的未婚妻和陶华碧”。

2017年， 老干妈年营业收入45.49亿元；年纳税额7.55亿元，排名贵州民营企业100强第二位。

老干妈的成功之道

在今天浮躁的商业氛围下，老干妈的一些经营之道很值得研究。

首先，一技傍身，饿不死人。

陶华碧只读到小学三年级就因为家里贫困辍学，但是在围着锅台做饭时她尝百家味，讨众家技，表现了制作调味品的天赋，这也会她日后创业打下了“绝技”的基础。

其次，当你用30年专注于做一件事时，不可能不成功。

这么多年来，陶华碧不去追风口，不搞多元化经营，也无心天使A轮B轮地融资，只专注于做辣酱酱。如今，老干妈就是辣椒酱的代名词，老干妈的标准就是中国辣椒酱的行业标准。

第三，诚信经营。

几十年来，她一直坚持一手交钱，一手交货。长期以来，只有供应商欠过她的钱，她从不欠供应商的钱，所以供应商给她辣椒时从不敢大意，因为只要出一次错，以后再想与她交做生意就难了。

这一点，跟董明珠的格力极其相似。

第四，适中的定价。

210g的老干妈现在定价8元，小康牛肉酱175g肉酱定价也是8元，李锦记340g风味豆豉酱为19元，不得不说，老干妈的定价还是很有优势的。 

当然最重要的，质量至上！

印象中吃了这么多年的老干妈，从来没有一次吃出过砂子或坏掉的豆子，每天200万瓶的供货量啊，要做到这一点谈何容易。

有绝技在身，又诚信不欺客，专注产品研发的同时还不为名声所累，所有这些，都是老干妈让后来者无法企及的“秘密”。

但这个“秘密”即使说出来了，又有几个人能够做到呢？

成功的背后：每一天都是干仗

在陶碧华看来，老干妈每一天都是在“干仗”。

早年开饭店时，有时城管工商过来“打牙祭”，和辣椒一样火辣的陶华碧拿起炒瓢就要和他们干一仗：“是不是来白吃的？我不是随便可以欺负的，我就要打你！”

她还曾为了纳税和当地税务部门“讨说法”：有一年税务部门少统计了老干妈30万，老干妈厂成了南明区纳税第二名，陶华碧不干了，直接找上门：“给老子查清楚！”

但工作之外的陶华碧一直保持着低调的行事风格。

即使是作为两会的代表出现在媒体面前，她仍然惜言如金。

她的两个儿子也继承了她低调的性格，以至于到现在，很多人除了知道大儿子李贵山当过兵，在206地质队汽车队工作过，后来回老干妈担任第一任总经理，以及小儿子李辉自2008年接棒成为总经理，就根本挖不出更多消息。

陶碧华的“干仗”性格还体现在她对融资的态度：不管市领导怎么劝说，就是不上市、不融资：“上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

这一点，跟华为的任正非极其相似。

老干妈为什么干不倒？

其实在老干妈之前，还有一个著名辣椒酱品牌：湖南双峰县的“永丰辣酱”。

这个品牌已经存在了300多年，它曾作为贡品进献给咸丰皇帝而名声大噪。

1980年代的永丰辣酱畅销全国，还漂洋过海到港澳台及日本、美国市场。

但永丰辣酱犯了两个不可的错误：

其一，为迎合市场需求盲目扩张，甚至不惜以外地辣椒代替本地辣椒、缩短工艺流程等，品牌形象大大受损。

其二，没有像老干妈那样投入现代化生产线的建设，最后陷入产能不足和品质下降的下行轨道，被老干妈迎头赶上也就不奇怪了。

而在“老干妈”取代永丰辣酱成为市场领导者后，也有一大批人想取而代之。

比如说，老干爹，和老干妈在同一个市，不知道底细的人还以为这是老干妈的子品牌。

还有些公司专门组织了科研人员，准备以老干妈为基础试制辣椒酱产品，“超越老干妈”——如果这样真的可行，可口可乐还有存在的价值吗？

这些希望和老干妈干一仗的企业，最后纷纷败下阵来。

老干妈的完胜也给我们一些启示：

其一，产品是一切营销的源头，产品都做不好，天天在营销上花工夫有什么意义？

其二，商业需要回归本源，只有你提供了极致的用户体验，用户才会用脚为你投票。

其三，做企业需要耐心和坚持，动不动想着融资10亿，成为行业独角兽的公司，最后的结局肯定是来得快也会去得快。

当然，陶华碧之后，本来是老干妈的一些优势，也有可能成为它的劣势。

比如说，过于专注，有时就察觉不到变化；不做广告营销，也容易陷入营销观念上的守旧——特别是在陶华碧交出股权功成荣功后，老干妈能否在销量不断增长的同时经受住各种诱惑，其实也很难说。

如何在这个变化发展的时代，坚持老干妈的“变”与“不变”，很考验陶华碧和其继承者们的商业智慧。

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