走下神坛、全年净亏14亿？！跟谁学：我要的是有效增长｜动察

文 | 动点科技

作者 | 郑惠敏

3 月 5 日，美股上市在线教育机构跟谁学发布了 2020 年 Q4 财报及未经审计的 2020 年财报。

数据显示，跟谁学 2020 年第四季度营收 22.11 亿元，同比增长 135.5%；净亏损 6.270 亿元，2019 年同期净收入 1.745 亿元。跟谁学 2020 年全年收入为 71.247 亿元人民币，同比增长 236.9%；净亏损为 13.929 亿元人民币，去年同期净利润 2.266 亿元人民币。

截至当天收盘，跟谁学股价大涨 8.86%，收于 91.39 美元。

业务增长亮眼，收入增速下滑

在课程收入增长方面，跟谁学的表现不俗。

2020 年第四季度，在线 K-12 课程净收入同比增长 155.6%，达到 19.752 亿元；在线 K-12 课程收费总额同比增长 109.8%，达到 29.23 亿元。正价课程付费人次同比增加了 107.6%，达到 227.5 万人；在线 K-12 付费课程注册人数同比增长 112.8%，达到 21.39 万人。

2020 年全年，跟谁学 K-12 在线大班课业务全年收入为 62.4 亿元，实现 265.5% 的同比增长，连续三年增速超过 3.5 倍。

据了解，2020 年 Q4 财报是跟谁学将 K12 业务全部合并至 “高途课堂” 后的首季成绩单，K12 在线课程收入占公司全部收入的 89.33%，K12 在线课程的现金收入占公司全部现金收入的 92.90%；K12 在线课程正价课付费人次占公司全部正价课付费人次的 94%。

同时，截至 2020 年 12 月 31 日，跟谁学 2020 财年全年实现收入 71.25 亿元，同比增长 236.9%，正价课付费人次达 587.1 万，同比增长 168.4%。其中，K12 在线课程收入为 62.37 亿元，同比增长 265.5%，K12 在线课程正价课付费人次达 542.9 万，同比增长 177.3%。

因为预收学费的增长，截至 2020 年 12 月 31 日，跟谁学的递延收入余额为 27.337 亿元人民币，同比上涨了 104.4%。

跟谁学创始人、董事长兼 CEO 陈向东表示，跟谁学取得这样的增速和规模是通过高效率的运营达成的，“仅第四季度单季经营净现金流就高达 6.36 亿元，全年经营净现金流也持续为正。”

跟谁学首席财务官沈楠表示：2020 年跟谁学的整体发展和行业地位都取得了重大突破，以远低于行业平均的投入水平，实现了收入规模的头部地位，验证了我们超高的运营效率。

尽管课程收入依然涨势喜人，但两年里下降了 300% 多的营收增速对跟谁学来说值得警惕。

2021 年开年至今 2 个多月的时间里，跟谁学股价累计涨幅 62%，市值飙升 3260 亿美元。

市场分析，原因主要有两点：一是新冠疫情的持续使得在线教育行业继续被看好；二是美国散户针对跟谁学的逼空（逼迫空方买入：多方以不断拉动上涨迫使空方平仓）行为。

2020 年年中，针对香橼、浑水等多家国际知名做空机构的 15 轮做空，跟谁学聘请了第三方对做空报告的关键指控开展独立调查，历经 8 个月，目前内部调查已基本完成，结果显示：未发现可能对公司历史财务报表产生重大影响的证据。

经历三季度的巨亏，市场对于跟谁学四季度的业绩表现心里也有底了。数据上看，跟谁学的实际表现略好于预期。环比 2020 年 3 季度，跟谁学的亏损收窄了 32.8%。

但作为在线教育行业唯一一家盈利的公司，跟谁学破灭的光环不知道要多久才能修补好。

减少营销，拥抱监管

在 2020 年三季报发布之后，跟谁学亏损的原因就明白无误地显现了，那就是营销费用的增长。

2020 年，在线教育行业竞争加剧，在对流量的争夺上各家平台都不甘落后。不论是日常的线上投放还是暑期的大规模招生，投入的预算都以亿计。

数据显示，跟谁学 2020 年的营销推广费用为 58 亿元。2020 年以来，跟谁学的营销费用逐渐飙升，在 2020 年 3 季度达到顶峰。但在推广效果方面，3 季度反而是跟谁学迄今为止亏损最严重的一个季度。

目前的在线教育行业仍高度依赖机构和社交媒体的算法，行业里领先的公司都在社交媒体上投入了大量经费，但这种高成本的依赖并不能转化为核心实力或竞争优势。而家长报名多个教育平台的比例在增加，在不久的将来，潜在用户的转化将面临困难。

因此，在 2020 年下半年，跟谁学开始探索探索直播、短视频、线下渠道等多种创新的获客方式。从 2020 年第四季度开始，跟谁学降低了社交平台的信息流投放量，进而以私域流量的方式再次回到了自身所擅长的领域。

2020 年 4 季度，跟谁学营销推广费用同比下降了 13%，跟谁学 CFO 沈楠将这解读为 “正面信号”。

此外，今年以来，政府密切关注在线教育行业的营销活动。跟谁学表示将坚定支持政府当前和今后的监管措施。沈楠认为，“从长远来看，这一政策将使整个行业受益：比如，潜在的获客成本很可能下降。在过去两个月，跟谁学在社交媒体平台的获客成本远低于 2020 年最后两个月。其次，监管措施可以增加学生和家长对在线教育营销活动的信任，使其带着平和而非焦虑的心态使用平台的服务。如果有资金富余，我们希望投资升级产品，而不是把它们花在销售和营销上。”

事实上，跟谁学可以说是最后投放公交站广告和赞助电视节目的在线教育公司。沈楠表示，跟谁学想要的是 “有效的增长” 而非 “单纯的烧钱”，跟谁学是以 “运营” 为导向而非 “流量” 导向的公司。

2021 年展望：毛利率、收入增速将达 70%

2020 年四季度，跟谁学的毛利率为 72.1%，同比下降 5%，主要原因有三：一是 “秋夏课程” 的平均售价较低、期限较短、班级规模也较小；二是由于主讲和辅导老师人数增长以及薪酬总额增加；三是为提供更高质量的服务降低了学生老师比例。

沈楠预测，在进行了所有调整之后，跟谁学全年的毛利率将继续下降并稳定在 70% 左右，但这仍是一个高于线下商业模式的毛利率。

综合来看，信息流投放量的减少、春季班的开课时间推迟会对跟谁学 2021 年一季度业绩带来一定的负面影响，但新的获客渠道的探索将带来新的增长、辅导老师薪酬的提高也会对教师留存率和学生续班率起到正向作用。此外，成人业务线的团队搭建已基本完成，预计 2021 年下半年将有相对高速的增长。

2021 年，跟谁学还将继续扩大招聘和培训明星主讲老师队伍，加大内容，产品和技术的研发力度，坚持有效的增长策略，优化运营效率，提升运营能力。

对于跟谁学今年的业绩表现，陈向东表示很有信心，“希望 2021 年的全年的收入增速能够达到 70%~80%。” 他同时表示，跟谁学增长目标的设定是基于 LTV（整个生命周期价值）的盈利性增长，而非用亏损换增长。

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