前言
来的不都是客，可能是狼外婆。吸引什么类型的流量，怎么将流量固化在门店，怎么让流量价值最大化，是门店经营需要长期思考和实践的重要课题。作者 | 许清波出处 | AC汽车投稿请加微信：17301794939原创转载请注明来源经营汽车服务门店陷阱很多，行业研究者也多有剖析。但是在一个重要而显著的板块——门店客流，各种原因导致大量不合适客流进入门店，构成陷阱。
这种现象被视而不见，或者门店老板根本无力抵御其带来的心理安慰。众多店家陷入这种流量中苦苦纠缠，耗费精力最终迷失方向。需要说明的是，本文所指的“流量”本是伴随互联网的发展内涵和外延不断丰富，知名度不断提升的动词。为了避免词意的漫漶无根，特别指出，本文“流量”是指汽车服务门店的进店客流量，包括门店位置带来的自然客流、促销吸引来的客流、线上推广导入的客流和异业联盟引入的客流等。
绝大多数汽车服务门店仅仅能够服务以门店为圆心，半径3公里内的车主，这是门店流量的上限之一。需要说明的是，3公里以外的车主，可能因为种种原因（促销、爆胎、车祸、改装）偶尔给门店带来流量，但是这种关系的维系对彼此来说，会提高双方的多种成本，往往不是门好生意。
2、店面工位和工作时间，是决定门店流量上限的另一个天花板汽车服务需要在时间和空间中展开，店面工位数量和867的工作时间机制，限定了店面的总工作时长和空间利用上限，也是门店流量上限的决定因素之一。
这里面有两重含义，第一，同一车型不同车龄到店对于门店带来的价值会有明显的差异；第二，不同类型的车辆，到达门店，对门店的价值不同。流量价值的不均衡特点，与车辆车龄、车辆自身价值、车主的消费观念和车主对服务价值的认知等等密切相关。
今年不管是通过线下还是线上吸引流量，实践过的门店都会发现付出的成本巨大，为争取一个车主进店，上百元甚至几百元的代价，线上成本有时候看起来不高，甚至还有送上门来的，但是价值却稀薄，可能成为门店的负资产。1、促销不善，负价值流量趁机进入，造成直接亏损或者促销失效说人话就是，门店被车主中的“羊毛党”当羊毛薅了。薅羊毛本身是因互联网产生，特别是前几年APP推广铺天盖地时，为抢占更多流量红利而流行的动词，现在从线上到线下，各种羊毛党茁壮成长普遍存在。在这样的社会背景下，促销不善造成的结果是有限的促销费用和物资呈现“明珠暗投”，想要来的没有来，不该来的都来了。2、低价值流量挤占优质流量进入的空间，令高价值客户满意度降低举个最近几天让店面老板头痛的栗子：店面工位满了，都是双11在网络选购好配件到店安装的车主，此时正好有常年持续稳定带来产值的老客户上门，导致门店吃不进吐不出。除此之外，还可能会有距离门店过远的车主偶尔上门寻求服务，可能这个车主单次给门店带来的收入并不低，但是就是一锤子买卖，门店无论花费多大力气，都挖掘不到车主的终身价值。3、认知和购买意愿不匹配的消费者进入，影响高价值消费者的消费体验物以类聚，人以群分。今天的汽车服务领域，虽然没有产生著名的大品牌，但是不要错误的以为是因为消费者不给力，实际上汽车服务业主们能力和努力程度不够，暂时无法打造出大品牌，只能压抑着车主们的服务选择偏好，此时千万不要以为本该如此。
1、根据消费环境和周边车主消费能力对店面进行精准定位。这背后就是确定服务哪类车主和车型，在店面的选址店面装修上下功夫，切记过犹不及。2、根据市场需求集中店面优势资源打造核心盈利项目，求精做专，也就是网商所说的小而美是也。这背后是确立满足车主哪类消费需求。3、促销、公关手段精准，避免目标不清或战略摇摆，实现真正的精准引流。关于促销引流背后的技巧太多，不展开表述。4、关注竞争对手，关注竞争对手，关注竞争对手。前文已经表述，在绝大多数情况下，门店服务的车主就在门店为圆心的半径3公里范围内，店面经营在短时间里，也只需要做到比周边同服务类型和服务项目的店面领先即可。
5、用好小数据。大数据很热，但是对于绝大多数门店来说，大数据离我们很远，用好门店的数据却不难，重视数据的积累和数据分析，针对重点客户展开公关和再营销。相信仔细分析数据会发现数据里面有魔鬼，二八定律也一定会在数据中体现，服务和营销就不会跑偏太远。
4 优质流量获取的拦路虎
1、媒体干扰
两层含义，第一，行业媒体中刊登的各种行业信息包括分析文章，包括笔者这样的文字，因为立意宽广，针对性却不够，积累和判断力不够的店主，容易走入死胡同；第二，互联网发展形成的自媒体，种种成因，让部分门店以为凭借一店之力，能够做好自媒体，间接达到给门店引流。
现实却是，利用自媒体给门店引流是另外一种完全不同的生意，做成功的难度绝对不会比做好汽车服务店容易，凭单店之力要做成功，那还不如直接干自媒体去。定力不够的店面，通过行业媒体，似乎什么都会都知道，只是看了那么多对生意起色的效果微乎其微；至于自媒体引流，更多的结果是分散了精力，投入的时间、人力资源和资金会没有回报。
2、电商平台线下安装费诱惑
仅仅几十块钱的安装费，想想店面房租、人工、折旧、水电，以及这些流量车主转化为高价值客户的难度，这就是一个亏本的买卖，费尽心力转化成功还很可能是一个低价值客户，结合“陷阱”的表现形式第2款，自己再好好琢磨下。
3、店面服务项目多元化设置的泛滥
如果是小店，服务项目却过多，这样造成的后果是看起来似乎无所不能，但实际是不专不精，毫无特色没有竞争力，更别提构筑门店的竞争壁垒。这样的门店难以打透任何一个板块，如果在多元化之前还在项目板块有优势，多元化后，一定连原有的优势都丧失掉。
4、忽略汽车服务的服务本质
形式很重要，但是不要忘记了汽车服务的本质是服务，忽略掉服务本质，必将被车主抛弃。
来的不都是客，可能是狼外婆，如果连狼外婆都吸引不过来，这篇文字你就当是胡言乱语好了，毕竟每个门店的竞争层面和店主的认知层次还是有巨大差异。吸引什么类型的流量，怎么将流量固化在门店，怎么让流量价值最大化，是门店经营需要长期思考和实践的重要课题。
许清波 ，百援精养汽车服务连锁企划部负责人 ，一个被线上与线下苦苦紧逼得毛都没有一根的逗比，千万不要把我的话当真。本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。