一切创新与技术进步,都要围绕企业经营本质
前言
任何创新与新技术的应用,其根本目的是为了实现企业经营的本质,也就是触达客户、挖掘并去满足客户未被满足的需求、以及更高效地去满足,并且在这个过程中追求资源利用效率最大化。出处 | AC汽车投稿请加微信:17301794939原创转载请注明来源
A:首先我们认为商用车客户车队化、集团化趋势确定之后,会对整个商用车后市场维修模式带来很大变化,因为相较于一般社会修理厂,车队化、集团化客户更强调车辆的出勤率以及整个里程综合维修成本的合理性,而不是单纯追求维修工时价格或者配件价格,所以基于这样的趋势,我们也在探索我们的业务模式如何适应这样的变化。
我们内部设立了一个专门部门去做前期探索,包括如何转变我们的业务模式、服务模式,也会在资本层面、供应链协作、运营标准化的层面去催生专业服务公司去满足客户需求变化。
当然我们主营业务是汽配供应链,修配一体暂时不会成为我们的主营业务,但是会参与这个过程。
Q:供应链需要实现快、全、准、真,如何满足需求端的同时不给仓配压力,实现“供需两端”的高效化,做到库存高周转、供需高交互?
A:快其实依赖于两点:第一仓网体系,我们设立了三级仓和三级配的供应链仓配体系,在七个省设立省级配送中心,同时在一些重点城市设立区域中心店仓,再往下会设前置仓,对于重点客户我们会设立驻厂服务店仓。从供应链的仓网建设上保证把服务网点设在靠近客户的地方以及客户的现场,去满足客户对快的需求。
第二,我们追求满足时效与存货周转的平衡。如果我们为了快而无限制把商品前置到最前端的门店,会给企业带来比较重的负担。我们基于两点去做,在三级仓配之间进行有机的商品储备,我们叫分级储备机制。
一方面,我们拥有覆盖国内整车主机厂零部件商品的数据库,覆盖国内六大品牌整车以及配套的发动机,在这个数据库里有105万个SKU,我们从中选了30万个SKU进入可销售目录,也就是零部件采购目录,另外有15万个SKU作为储备目录。
另一方面,再基于多年积累下来的运行数据进行大数据分析,在商品数据库组织树的末端分类,我们叫标准名称,在标准名称级我们建立管理规则,把每一个车型的零部件跟管理规则去做对应,将商品在三级仓之间做差异化储备。这样既保证了效率,同时又保证商品周转率,保证两者之间的平衡,这一点我们认为很重要。
至于全,正大富通本身定位于全车件、全质地件,加上前面提到的选品、储备技术,我们可以满足客户多样化、齐全性的需求。
为了保证客户需求的准确满足,我们一方面依赖于商品数据库,和在此基础上开发的搜索引擎,支持按照客户习惯查询商品;同时,以商品详情页丰富的信息、数据库的匹配性校验,支持客户需求的确认、准确定位商品。当然专业化的团队也非常重要,我们在每个营业网点都配备1-2名具有极强专业知识的高级营销经理。
真的方面,正大富通其实不是一个问题,我们是全自营模式,采取中央集权采购方式满足客户需求,同时采取严格的供应商准入机制,在进入流动体系之后进行全程、全条码管理,所有终端网点没有采购权,这样可以保证整个供应侧、整个体系里商品的真和纯正的问题。
Q:现在正大富通定位于商用车,未来会不会拓展乘用车方面,有哪些挑战呢?
A:商用车生产资料的属性对服务要求非常高,我们的供应链规模、10多万SKU的商品管理能力、及供应链时效,都锻炼了我们的供应链能力。
商用车的年规模达到3000亿以上,这个市场的规模足够大、足够我们很好地去耕耘,所以可预见的未来3-5年之内,我们不会进入乘用车领域,但是我们会去做一些局部的尝试,去克服未来复制的障碍。
Q:目前供应链竞争都是时间、数据和线下仓储配送,正大富通在这三个方面分别有什么优势?
A:首先,我们讲整个供应链竞争,反映在最终结果上一定是对客户需求的时效的满足,以及一次满足率。
我前面讲的驻场店仓24小时为客户服务,前置仓和区域中心仓提供客户一小时“即时达”服务,另外我们会向客户做每天一次的循环配送,叫“准时达”,省级配送中心有两种时效,一种是“当日达”一种是“次晨达”。
正如前面所提到的,供应链时效的保证,依赖于我们的仓配体系,和在商品数据库支撑、运营大数据分析基础上的选品、储备技术。
我们今年的存货周转可以达到5.5-6次,在行业里,大家做横向比较的话会知道这个数据还是比较漂亮、比较好的。
Q:我们注意到5月、6月和8月业绩其实都是在正增长,8月份的增幅达到45%,我想请教增长的原因是什么?
A:今年正大富通整体销售业绩保持着比较好的增长速度。
其实我们在过往3-5年之内,重点是打造整个供应链布局,完成供应链仓网建设,同时打造我们的核心能力,包括信息系统能力、商品数据能力,以及将十多年的管理经验,内置到系统,从而使整个运营管理做到数据化、智能化和自动化,提升整个运营能力和运营效率。
今年这些运营数据也是在过往能力建设基础上的自然呈现,从2019年开始,我们把工作重心转移到在存量区域、存量网点去提升客户的覆盖率和渗透率,通过不断丰富产品品类,同时基于客户结构的不断变化,提供差异化零部件及服务解决方案,帮助客户降低运营成本。希望通过我们更精准、更差异化的服务、更丰富的商品来满足客户需求,提升区域渗透率。接下来几年的重点都会做这些事情,也可以预见未来几年针对社会修理厂、大客户服务的模块,门店业绩将会保持持续高速增长。
Q:现在整机厂的变化是客户需要什么卖什么,对终端需求的层次非常突出,作为商用车供应链平台,我想问商用车终端市场需求有什么变化,如何判断对我们的影响?
A:所有后市场服务参与者都在转型,都在提客户需要什么,我们就满足什么,以及如何满足客户的需求。我认为这是必然的趋势,也就是回到商业本质。前几年,可能大家一是焦虑,二是浮躁,讲了很多新概念,但商业的本质就是如何满足客户需求,以及最高效的满足。
我们有最接近终端客户的仓配体系以及最专业的在地服务人员,在每一个终端的仓网都有1-2个专业的高级营销经理以及3-5个配送人员,因为零部件供应,甚至商用车后市场的服务一定是依赖于人,依赖于在地服务团队。
所以我们会去迎合、支持这样的动作,也会从中寻求到合作的契机,我们没办法主导它,但会拥抱这样的变化。
Q:商用车后市场的主要缺失在哪里?如果发展连锁经营模式还要过哪些障碍?
A:对于任何商用车后市场的参与者来说,既有3000亿市场规模的诱惑,也有企业运营能力提升、核心能力建设的挑战。就连锁经营模式来说,我们也走了一些曲折,2002年公司化运作后,我们就在苏南开了很多连锁门店网点,但当我们需要做跨区域发展的时候,我们发现,渠道品牌力不强、连锁运营标准化程度不够、供应链能力不能满足客户时效需求。
站在今天的角度讲,我认为,发展连锁经营,在供应链能力足以支撑的前提下,要重点关注几个问题,一是渠道品牌建设,二是运营管理机制的标准化建设,三是信息化系统建设,四是人才梯队建设,五是网点经营团队尤其是店长的有效激励机制,使一个受托管理的被雇佣者变成利益相关者。
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