从国外餐饮转战养老:天津这片热土扎扎实实给我‘上了一课’

特稿备注本期与您分享第六十三种颜色特邀周一先生的稿件。周一先生是一位曾在加拿大上市连锁餐厅、中国四星级酒店工作，2017年转战养老行业先后供职与苏州居家乐、天津鸿泰乐尔之家，从事市场推展和营销管理工作的资深养老人。

作者简介

01.

梦想与现实同在，投身养老初心不改

华北地区的第二大老龄城市

天津，曾经为在新中国历史上创造了很多“第一”的传奇城市，第一款手表，第一辆汽车，第一家国办级养老福利院也于1953年正式落地天津市，随着时代的洪流的推进，天津从一位朝气蓬勃的少年走向了沉稳内敛的成年，人口老龄化占比和增长速度已经成为华北地区仅次于北京的第二大老龄城市。

七成半居家养老服务“空间”待开发

截止到目前年天津市60周岁以上的老人60岁以上的老年人达到了266.7万人，其中65岁以上老年人达178.46万人；80岁及以上高龄老人达33.4万人；失能、半失能老年人占老年人口的比例约为5.32%，而且截止到目前全市在册养老机构不足400家，养老床位共6.6万张，按每千名老年人拥有30张床位的指标，尚有1.1万张缺口，居家养老服务设施仅覆盖24%的社区（村）。

养老操作猛如虎，回看结果原地杵

本土和国内外养老企业，看着这供需关系，配合着国家政策引导，算计着银发经济带来的巨大利益，前赴后继的杀进天津养老沙场，攻城略地，混战一场后却发现，严重水土不服，就像某个养老集团做机构年度采购预算时，集团负责人询问天津区域负责人，“为什么天津机构内直饮水滤芯需要量是南京机构的4倍，就不能一季度一换，节省开支？”答曰“领导真不能，天津水质较南方太硬，一个月不换滤芯，直饮水机都出不来水了。”外来养老品牌想说“想说爱你天津一声”好难，本土品牌也很难。

02.

难是没找对方法的爱

养老观念保守

老人养在家里就是孝道

天津人，幽默风趣，热情开放，但一旦面对传统道德原则问题上却立马特别保守，送家里长辈去养老院就是这样一个原则问题，笔者曾经和一位机构院长聊过，是否会把自家老人送到养老机构来，她明确的说，不会，原因很简单，怕亲戚朋友，邻里之间说自己不孝，所以在老辈天津卫的骨子里深深烙印着孝道就是把长辈养在家里，哪怕是抛开思想包袱送长辈入住了，家里也必定排班天天探视，并保持着随时和院方战斗的亢奋状态。

想要攻克这个难点，社会舆论要潜移默化的宣传正确的养老观念，院方要扎扎实实的做口碑，让长者和家属觉得养老院是自己的第二个家，新客户进门就有家为温馨。

老人不爱跨区观念

和平区的老人不会轻易去河北区养老

随着天津城市交通建设热火朝天，缩短了点与点之间的通勤时间，城镇的界限越来越模糊，但是老天津卫的观念里，很执拗的认为，天津市只有“市内六区”除此之外的地儿都叫“四郊五县,‘老坦儿’才去的地儿”，甚至长住市内六区的老天津卫选择养老机构时都不会轻易的跨区选择，很多机构的销售人员都会遇到同样的问题，一轮实地参观以后客户说“你们的养老院哪哪都好，就是我家住和平区，你们在红桥区，不方便”，更有天津靠近蓟县区的一个大型CCRC养老项目，规划，设计，配套，宣传都到位，但是入住老人60%却来自北京市郊和河北省，使得运营方哭笑不得。

众口难调

就好家门口的那口锅巴菜

各类养老机构的年终满意度调查，餐饮问题始终是运营方的揪心问题，尤其在老天津卫眼里吃是头等大事，老天津卫嘴里有句俗话“当当吃海货，不算不会过”，可见吃对于天津老人的重要性，尤其是一顿早餐，就像郭德纲曾经说过“天津人最好吃的永远是早点。”如果机构内的厨师团队能做出一碗家门口的锅巴菜，那机构内的老天津卫们幸福指数绝对爆表，但是厨师要是在锅巴菜里忘了加了香菜、辣子，那在院的老天津卫们绝对会找院长谈心，要求换厨师团队。

价格定位好难

综合月费5000元是分水岭

天津，60周岁以上的老人平均退休工资不到3000元/月，所以“老天津卫”们平时过得都很仔细。大部分市内中高端月费6500元以上的养老机构常年入住率不满50%，销售人员经常会被客户咨询的第一个问题“我们老两口退休工资加起来不到7000元，您看我们老两口5000元能否入住，我们还得留点钱吃药。”导致很多连锁养老品牌不得不出台各种优惠政策拉客户，甚至出现了住的越多机构亏损的越多的怪像，所以是要求短期的现金流还是长期的收支平衡，是项目前期一定要考虑的问题。

本地化的运营团队难找

土问题还得土方解

俗话说，京油子，卫嘴子，马路上两个天津卫说话都是一台相声，可见机构内老天津卫嘴上功夫了得，外来的管理团队和员工真就很难在短时间内和老天津卫们沟通，这时候就需要一个本地化的运营团队，扎根天津市养老行业5年以上的养老品牌，项目上的运营管理团队都已经实现本土化。

03.

爱是用对方法化解对的难

观念改变

大力宣传积极养老观

天津市老龄化问题日益突出，津城80后年轻人的家庭模式多为一对小夫妻养四个老人和一个小孩，而有部分80后小夫妻不仅要考虑双方父母的养老，还要面对耄耋之年的祖辈仍在世需要照料的养老问题，传统四世同堂的家庭结构已完全消失，取而代之的是8+4+2+1的人口结构，改变津城人民传统的养老观念，除了对老天津卫们的政府积极宣传，政策扶植、社会舆论的正确引导，还必须加强树立80后积极养老观念，从而让小天津卫们放下传统思想包袱并给老天津卫们做正面养老宣传。

区域壁垒

借力医疗资源，医养抱团“合力”破冰

没有基础老人数据的养老品牌就如同水中浮萍无根，深耕本区域，下沉社区，有选择的配合一级政府开展社区居家养老服务，以点带面，即在本区域宣传了机构品牌又累积了准客户的一手信息；集团化养老品牌，除了做深耕社区，还可以联合市内三甲医院，开展“医养结合”试点，以“医+养”来打破“跨区域养老选择综合症”。目前天津本土养老品牌鸿泰乐尔和全国连锁养老品牌椿萱茂都开展了社区居家养老服务和“医养结合”试点项目。

成本与价格平衡

因“人（群）”而异，灵活机动，定制“优惠”

面对精打细算的老天津卫们，各大养老品牌除了做好本身内部各项成本控制，价格定位，还须制定各种灵活的优惠政策，优惠服务项目的打包，甚至是“一户一议”让老天津卫们实实在在觉得自己真正的享受到了优惠。

本土接驳

对位服务，入乡随俗改造“团队”

机构养老团队，除了老带新传承企业和品牌自身的优秀血脉，还得入乡随俗，所谓一方水土养一方人，可以让机构内的老天津卫们多给大家讲讲天津卫的传统习俗，配合各类传统习俗，开展应时应景的服务或活动，如腊月二十九给在院老天津卫窗户上贴“吊钱儿”，绝对比在平安夜给他们发平安果让他们对机构更有归属感，幸福感。

天津卫的养老市场，它似渤海湾那样浩瀚广阔，资源丰富，同时也伴随着惊涛骇浪，觊觎海底宝藏之前请一定带好专业设备，做好长期深潜的思想准备，给你的感受正如天津卫名宿李叔同曾经说过“悲欢交集”一样。

END

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