年度访谈 | 融信余丽娟：高额拿地、深耕市场，未来要向本土化转型
导语
在融信·杭州公馆样板区的“私塾”里、古朴的流水实木茶几旁，融信中国杭州区域公司总经理，接受本网总策划丁晓红的专访。
来自福州的余丽娟称10年前第一次到杭州，就喜欢上了这个城市。杭州和福州，巧合的不只是都有西湖，还有同样的，对文脉的传承，对情怀的向往，以及充满拼劲的“潮头精神”，“在杭州做地产，就是在火上烤，你可能烤几年就成凤凰了。”她感慨道。
2016年，融信杭州用两个半项目卖进杭州前十，朝着“保六进五”的目标强势开进。而对于融信来说，这一年变化的并不只有业绩,从总部转移长三角，到将杭州列为战略重点城市，融信正在迅速融入这座城市:从蓝孔雀“全城找蛋”引发关注，到杭州公馆传承古典文化传承而大放异彩，融信完成了在杭品牌落地。
文/浙江在线·住在杭州网
记者 张 燕
摄影 牟 嘉
进入前十梯队，融信的杭州逆袭
2016年，融信用两个半项目，挺进杭州前十。从首入杭州到位列前十，融信用三年时间，完成了在杭州的逆袭。
2013年，融信独揽蓝孔雀最后两宗宅地，但由于市场正处寒冬期，加上板块利好尚未兑现，项目首度开盘也不尽理想。甚至，在2014年浙报传媒地产研究院分析报告中，融信·蓝孔雀一度被评为疑似亏损项目。
谈及那段时间，余丽娟仍然非常唏嘘，“蓝孔雀项目哪怕今年第一波行情上来，还亏了不少，如果在早前可能会亏更多，好在我们坚持给产品做加法，最难的时候融信已经度过了。”
通常，房企在考核业绩时会考虑通过降配来减少亏损，但融信经营层在面对杭州市场时，对降配坚决说NO。玻璃幕墙没有取消，公园广场也还在，甚至在市场最差的时候为了自救，融信联合板块内其他开发商，共同斥资1亿引进名校学区。
用短短三年时间，进入杭州前十强的开发商寥寥无几，但融信做到了。2016年，凭借学院府和杭州公馆两个项目，首次跨入杭州销售金额前十房企阵营，这个数额还不包括近期刚入市的融信澜天成交金额。大投入大产出，融信演绎了一段“自助者天助”的精彩逆袭。
融信中国杭州区域公司总经理 余丽娟
高额拿地，融信的杭州野望
三年用三个项目冲进前十，融信的杭州野望当然不会就此止步。
相对于在项目上的破局，融信最为人津津乐道的还是在土地市场上的勇猛。业内流传着一种说法，融信看中的地块，基本上只能请信达来阻击。2016年，融信在杭州拿了8宗地块，均位列杭州市场之最。“拿这么多地，也是为了深耕杭州市场，明年销售目标是保六争五。”余丽娟保守估计。
高额拿地的背后，是杭州在融信战略版图中地位的提升，已经到了与上海总部一样的高度。2016年，集团总部搬至上海，正式确立将长三角区域作为战略重镇，拉开了“疯狂”拿地的序幕。
“业内一直在讲融信太激进了，今年我们布局杭州，是因为有统一认识，杭州地价还没超过周边房价，相比上海苏州的面粉高于面包价，杭州其实还有很大空间。”
作为2016年杭州土地市场的双料冠军，融信并不满足于此。余丽娟表示，根据投资计划，公司明年还会在杭州拿地，“杭州在集团中的位置是重中之重，近期还是把长三角四个区域做深做透，明年有可能在浙江本省外地拿一些。”
提及公司未来的战略目标，余丽娟表示会做一些平衡，一方面，在土地市场不会一味拿很多高价地；另一方面，从运营的角度，高价地和低价地块，走量和做品牌之间会做平衡。
融信·杭州公馆效果图
做差异化精品融信的本土化诉求
经历了淡市逆袭，完成了初步的品牌落地，融信在杭州的发展理念并不是一成不变，在版图扩张外，融信也在转变做产品的思路。
“在上海做房地产比杭州相对容易。杭州竞争非常激烈，产品要做得比竞争对手好，销售还不能输人家，特别惨烈。”余丽娟说，做产品的过程团队也一直在反思。
余丽娟承认，前三个项目是融信在杭州的第一代产品，在杭州市场上，融信经历了逐渐熟悉到了解本土脾胃的过程。从最初的代入其他城市开发经验，到现在主动跟杭州市场客户互动，了解他们喜欢的产品，融信正迈入一个杭州本土化的新阶段。
“一条学院路，两座融信城”，尝到甜头后，融信今年又在学院北路斩获一宗热地——庆隆地块，作为2017年的重头项目，这次，融信要做杭州公馆的升级版，产品也会更贴合杭州市场，"在杭州，精装一定是趋势，庆隆项目会做精装，我们有自己的团队做全装修，在外立面上，也会尝试全新的风格。"
余丽娟透露，今后融信的产品，无论从外立面、户型到项目定位，未来传达给市场的调性，都会比之前的项目更贴合杭州市场。
这是否意味着未来，我们将看到一个更精细化、更本土化的融信？一切恐怕还要交给市场去检验！
本网总策划丁晓红专访融信中国杭州区域公司总经理 余丽娟
【晓红札记】
花木兰余丽娟：三分天意七分打拼，梧桐应有凤凰栖
我与融信中国杭州区域公司总经理余丽娟一见如故，也许都是做事干练、快人快语的风格。融信入杭三年，2013年时，融信独揽蓝孔雀最后两宗宅地，正逢市场寒冬期，余丽娟坦言：“蓝孔雀项目哪怕2016年第一波行情上来，还是亏了，”到了2016年年底，融信用两个半项目，进入了前十梯队，从亏损至首度挺进杭州前十，确实让行业内外有大跌眼镜之感，融信完成了在杭州的逆袭的内在原因是什么呢？
对于市场，余丽娟一语道破：“在上海做房地产比杭州相对容易。杭州竞争非常激烈，产品要做得比竞争对手好，销售还不能输人家，特别惨烈。”对于产品，余丽娟摸出了门道：“杭州这个市场，它要的不是标准化，要的是精品。我们的设计特别累也特别幸福，可以根据每个地块具体的情况有很多创新，不会受到固有的条条框框的束缚。”对于营销，她说穿了客户的消费底线：“在杭州我们在产品上花钱了，杭州客户是能认的，你一平方多花两千我愿意买单。但在其他城市很难，他觉得都是钢筋水泥，凭什么要比别人贵两千块钱。”
谈到2017年的市场融信如何应对，她回答得很实在：“市场不需要浮夸，融信不会产品没做好一味去做品牌，明年还是要扎扎实实把产品做好，做到后一个产品必须超越前一个产品的目标！”
余丽娟透露，今后融信的产品，无论从外立面、户型到项目定位，未来传达给市场的调性，都会比之前的项目更贴合杭州市场。
对于杭州，余丽娟说：“杭州人特别幸福，有西湖还有钱塘江，房产品堪称全国领先，浙商有一种潮头精神，这种精神和很多闽系的企业非常一样，但又温文尔雅。”言谈之中对杭州的喜爱之情溢于言表。最后，余丽娟道出了“凤凰说”，不由得让我看出了融信的雄心与目标：“在杭州做地产，一直说是在火上烤，你可能烤几年就成凤凰了。”
凤凰被古人誉为灵鸟，百禽之王,凤凰吉祥的寓意很丰富，其生活习性也与众不同,它不折生草,不啄活虫,不群居,不乱翔,非竹不食,非灵泉不饮,非梧桐不栖，志存高远。雄兔脚扑朔,雌兔眼迷离;两兔傍地走，安能辨我是雌雄？
对于2017年融信冲百亿，将有怎样的产品激发市场，筑巢引凤，我们由衷期盼。
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