罗伯特·清崎：企业的成功始于创立之前

作者 | 罗伯特·清崎

来源 |《富爸爸成功创业的10堂必修课》

从正确的思维方式开始

从小到大，我常常听穷爸爸说：“上学，取得好成绩，这样你就能找到一份待遇好的工作。”他一直在鼓励我成为一名高薪雇员。

而我的富爸爸常说：“你该学会开创自己的事业，并雇用优秀的人才。”他一直在鼓励我成为一名创业者。

有一天，我问富爸爸雇员和创业者之间有什么区别。他的回答是：“雇员们是在企业创立之后才去工作，而创业者在企业创立之前就开始工作了。”

99% 的失败率

据统计，90%的新成立企业都会在5年内夭折。统计结果还表明，在那幸存下来的10%的企业中，又有90%会在第二个5年内破产。

也就是说，大约99%的新生企业撑不过10年。为什么呢？

原因多种多样，而下面这些原因可能是最重要的：

1. 我们的学校总是把学生训练成善于找工作的雇员，而不是善于创造工作机会和创办企业的创业者。 

2. 优秀的雇员并不一定能成为优秀的创业者，二者所需的技能大不相同。 

3. 很多创业者没能创办自己的企业，而是为自己工作，成了自由职业者而不是企业主。 

4.  很多创业者工作辛苦，收入却比他们的雇员还少。结果，很多人因为筋疲力尽不得不半途而废。 

5. 很多创业新手在还没获得足够的实践经验和资金时就开始创业。 

6. 很多创业者拥有出色的产品或服务，却不具备在此基础上创建成功企业的商业技巧。

打下成功的基础

我的富爸爸说过：“创业就好比不背降落伞从飞机上跳下去，在空中现造伞，盼着它能在落地前打开。”他还说：“要是伞没造好就摔到了地上，要想再爬上飞机跳一回可就难了。”

如果你们熟悉“富爸爸”系列图书的话，你们一定知道，我就是好几次跳出了飞机，又没在落地前把降落伞造好。幸好我掉到地上又弹了起来。

刚开始我也经历了一些成功和失败，但都不算大，所以落地反弹后也不是特别疼，不过那都是我开始做尼龙和维可牢搭扣钱包生意之前的事了。

我之所以跟你们讲这些，是因为我犯了许多错误，并且不断地从中学习。我曾经非常成功，那成功就像天空一样高，然而掉下来摔得多重也就可想而知了。

那一次我花了一年多的时间才缓过劲儿来。不过，那是我一生中最宝贵的一次商业经验。在重整旗鼓的过程中，我学到了很多经商诀窍，也更加了解自己了。

大坝上的裂缝

我在钱包的生意上陷入了困境，原因之一就是忽视了一些细节。“登高必跌重”这句老话是有它的道理的。我的生意扩张得太快，远远超出了我们 3 名创业者所能控制的程度。

我们建立的不是一家企业，而是一个超级怪物，自己却还丝毫没有察觉。突如其来的成功也加速了我们的失败。

真正的问题在于，我们甚至不知道自己正在走向失败，还以为自己已经是成功人士、富人和天才。我们甚至懒得咨询专家（比如专利律师），把他们的话当耳旁风。

那时我们 3 个人都是二三十岁左右，一到晚上就把生意丢到脑后，一直玩到深夜。我们还以为已经建立了一家企业，以为自己是企业家，对自己的成功充满信心，在聚会上夸夸其谈、觥筹交错。

很快，我们每个人都买了跑车，并且更频繁地和女孩子约会。成功和金钱蒙住了我们的眼睛，让我们无法看到大坝上的裂缝。

最后，大坝倒塌了。草草建起的大厦在我们身边倾覆，而我们的降落伞也没能打开。

过多的成功

我之所以讲起当年创业时的这些蠢事，是因为很多人都以为让一家企业倒掉的原因是“不成功”——在很多时候确实如此。然而，在钱包生意上的失败却让我明白：太多的成功有时也会让企业倒闭。我要说的是，一家失控的企业多半会倒闭，无论它一开始成功与否。

勤能补拙？

一家刚创办的公司即便开头不怎么景气，但只要创业者勤勉认真、意志坚定，它仍然有机会生存下来。这就叫勤能补拙——努力工作有可能弥补商业创意上的缺陷，使企业免于失败。

在这个世界上，你能找到千千万万的小企业主，兢兢业业地驾驶着他们简陋的小船闯过狂风巨浪。可问题在于，他们一旦停下来，企业很快就衰败了，小船马上就会沉入海底。

在世界的各个角落，众多的创业者吻别家人，以决绝的态度出去创业，如同迎着一片暗礁出航。

每天早晨他们上班时，都想着只要自己再勤奋点、工作再久点就能解决生意上的问题，比如销售额不高、员工不勤快、咨询顾问失职、流动资金不够、供货商涨价、保险费上升、房租增加、政策变化、政府检查、税率上调、消费者不满、客户不付款、工作紧张等——这些还只是创业者每天面临的众多问题中的一小部分。

然而他们根本没有意识到，他们今天面对的问题昨天也在面对，这些问题早在企业创立之前就已经出现了。

小企业失败率高的重要原因之一就是，当耗费大量时间用来做不产生任何利润甚至减少利润的事情时，很难让企业继续成长和赢利。

如果你考虑自己做生意，那么在你辞职之前，应该和一名创业者谈谈，问问他每天有多少时间是花在不带来收入的事务上，以及该如何应对这个问题。

正如我的一位朋友曾经说过的那样：“我太忙于关注我的企业，以至于没时间赚钱了。”

创业者的职责

创业者最重要的工作从生意开张和雇员上岗之前就开始了。

创业者的职责就是要设计一个能够不断成长、能够雇用很多员工、能为客户创造价值、能帮所有相关人员实现富裕、热心公益事业、富有社会责任感，并且不完全依赖创业者支撑的企业。

在企业诞生之前，创业者就应该在头脑中设想这些。

按照富爸爸的说法，这是一个真正的创业者的职责。

你想成为什么样的创业者

富爸爸讲道：“世界上充斥着不同类型的创业者：做大生意的、做小本买卖的、有钱的、没钱的、老实的、滑头的、见钱眼开的、大公无私的、心灵高尚的、内心阴暗的、小富则安的、志在四方的、功成名就的、一败涂地的……‘创业者’是一个意义很宽泛的词，对不同的人有不同的意义。”

现金流象限

我曾经提到过，现金流象限图阐释了组成商业世界的4种不同的人群。通常，他们在技术、情感和精神方面都各不相同。

比如，雇员总爱说同样的话，不管他们是总裁还是看门人。你总会听到他们说：“我正在找一个安稳、有保障、福利好的工作。”

这句话的关键词是安稳和有保障。也就是说，恐惧把他们限制在了E象限。如果他们想要进入其他的象限，不仅需要学习新技能，还需要克服自己的恐惧情绪。

我们总会听到S象限的人说：“如果你想把事情做好，就得亲自去做。”在很多情况下，该象限的人会面临一个问题：不相信别人能比自己做得更好。这种信任危机害得他们无法成长。

要知道，不信任他人是很难把生意做大的。如果S象限的人确实成长起来了，那么多半是通过合伙人制，也就是一群S象限的人一起合伙干。

B象限的人总是在寻找优秀的人才和良好的商业系统。他们不会事必躬亲，而是关注如何建立起一个能够自行运转的企业。

一个位于 B 象限的真正的创业者能够在全世界拓展生意。而 S 象限的人则常常局限于自己所能掌控的一个很小的领域——当然也有特例。

I象限的人，也就是投资者，总是在寻找聪明的S象限或B象限人士，将自己的资金托付给他们，以期获得收益。

富爸爸在培养我和他的儿子时曾教导我们：要先建立一个成功的S象限企业，再逐步向成功的B象限企业发展。

你想建立什么样的企业

作为富爸爸的创业训练的一部分，他鼓励我和他的儿子走出去，尽可能多地了解各种不同类型的企业。

他说：“如果你们不了解世界上的企业和创业者都有哪些种类，又怎么能成为创业者，并规划好自己的企业呢？”

个体从业者

富爸爸非常认真地给我们解释：很多创业者都不是企业所有人，而是自己雇用自己的个体从业者——他们是自己所从事的工作的主人，但不是企业的主人。

富爸爸说：“如果公司以你的名字来命名，那么你多半就是这类人。你一停下工作，也就没有了收入。你的客户每次都直接来找你，而一旦出现问题，雇员们也都来问你的意见。就算你是最聪明、最有才华、受过最好教育的人，也仍可能只是个体从业者。”

富爸爸并不认为个体从业者有什么不好。他只是希望我们了解两种创业者之间的差别：一种拥有自己的企业，一种只拥有自己的工作。

咨询顾问、音乐家、演员、保洁员、餐馆老板、小店老板和多数做小买卖的人都只拥有他们从事的工作，但不拥有企业，他们位于S象限。

富爸爸之所以要说明这些人和大企业主之间的区别，是因为他们多半很难把自己的生意拓展成大型企业。

换句话说，他们要从S象限进入B象限的话，将面临巨大的挑战。

为什么呢？答案仍然是：企业在创办之前规划不足，因此它在诞生之前就注定了会有这样的命运。

富爸爸是从S象限的个体从业者做起的。然而在他的头脑中，他始终在规划一个非常大的企业，由比自己更聪明、更能干的人来经营。他在开始创办企业之前，已经想好了要走从S象限到B象限这条路。

专业人士和技工

富爸爸还希望我们弄清楚，医生、律师、会计师、建筑师、水暖工、电工这类专业人士多半是凭借一种特殊的专长或手艺，由个体从业者起步的。一般来说，他们需要获得政府的执业许可证才能开业。

这一类人还包括专业的销售人员，他们中有很多人拥有独立顾问执照，例如在房地产、保险、证券方面的从业资格。

这些人在技术上算是个体创业者，也是独立承包人。

这类企业的问题在于，企业无法转手卖出，因为企业主自身一旦离开就没有真正的生意了。

在很多情况下，这种企业也没有“资产”可言，因为资产就是企业主本人。

就算他们生意顺利，也无法达到 B 象限的大企业那种规模，能维持现状通常就让他们感到很满意了。

事实上，他们从企业的主人变成了自己企业客户的雇员。

在富爸爸看来，勤奋工作却无法创造出资产是毫无意义的。因此他从不赞成我和他的儿子去做雇员。他说：“累死累活却没创造出什么财富，这又何必呢？”

在这本书后面的章节，我们还会仔细讨论创业者创造企业资产的一些方法，这种资产是他们能够建立的，有朝一日也能够卖出。

夫妻店

有一类创业者开办了我们常说的“夫妻店”。许多小企业都是由家庭经营的，“夫妻店”因此得名。我的外婆就开了一家小小的便利店，全家人都得轮流去帮忙。

亲缘关系是这类企业成长的障碍。很多人都把生意传给自己的孩子，即使孩子们并不能干，但是终究“血浓于水”。在很多情况下，下一代对于父母创办的企业并没有多高的热情，也缺乏能够领导企业继续发展的创业精神。

特许经营

特许经营企业，例如麦当劳，理论上类似于“交钥匙工程”。企业主把一个现成的企业卖给不愿从头开始创办和发展企业的人，这些人是暂时的创业者。

这类企业的好处是，银行更乐意贷款给购买特许经营权的人，而不是白手起家的人。其他特许经营店的成功会使银行感到保险，同时他们也考虑到，特许经营商一般会给新店主一定的监督和帮助。

品牌过硬的特许经营店的最大问题是，它们对于刚入门的创业者来说代价太高，而且缺乏自主性。特许经营经常会出现法律纠纷，甚至最后对簿公堂。这类争斗是商业世界中最让人厌烦的。

发生纠纷的一个很大的原因是，购买了特许经营权的人常常不愿按照企业创办者，也就是授权方的模式来经营；还有，如果生意不景气，他们往往把怨气发泄到授权方身上。

如果你是一个不愿按别人确定的轨迹走路的人，那么你最好还是自己来规划、创办自己的企业吧。

网络营销和直销

当今世界，网络营销和直销可能被认为是发展得最快的商业模式，但它们也是最具争议的商业模式。

很多人对这类销售不无反感，总觉得很多网络营销组织都是在设置金字塔骗局。而事实上，世界上最大的金字塔往往是在那些传统的大企业里，一人高高在上，众多员工垫底。

每个想成为创业者的人都应该了解一下网络营销。《财富》500强中的一些企业，例如花旗银行、雅芳、李维斯、所罗门美邦，都是通过网络营销或直销系统来销售自己的产品的。

我自己并不从事任何网络营销或直销生意，但还是要为这类企业说点好话。那些准备辞职创业的人不妨考虑一下进入这类企业。

为什么呢？因为很多这类公司可以提供重要的销售、创业和领导技巧，这在别处是很难学到的。一家有口碑的网络营销或直销企业，往往不仅能引导你形成正确的思维方式，还能帮你获得成为一名创业者的勇气。你也将在这个过程中对建立成功的企业系统更加熟悉。

入门的费用通常不高，而你从中学到的东西却是无价的。

如果我能从头开始创业，我可能会从网络营销或直销开始，不是为了挣钱，而是为了它们能给我的培训，就像富爸爸曾经给我的那样。

合法盗窃

我和迈克曾经跟富爸爸进行过一场有趣的讨论，是关于一些创业者如何盗窃其他创业者的成果的。富爸爸举了个例子：假设有一名会计师为一家会计师事务所工作。有一天，身为雇员的他冒出了辞职单干的念头，于是自己开了家事务所，还把原来自己当雇员时熟悉的客户拉了过来。换句话说，这名会计师走出了一家公司的大门，却把公司的生意带走了。富爸爸说：“有时这可能并不算违法，但仍然是一种盗窃行为。”尽管这也算是一种创业方式，他却绝不希望我们采取这种方式。

有创造力的创业者

他希望我们成为有创造力的创业者，成为像托马斯·爱迪生、沃尔特·迪斯尼、史蒂夫·乔布斯一样的人。

富爸爸说：“当小企业主容易，比如开一家卖三明治的夫妻店；当一名水暖工之类的技工或牙医之类的专业人士也相对容易；当一个挖别人墙脚的创业者——看到别人的好主意，把它照抄过来，再去和别人抢生意的创业者——也不难。”

我开创了尼龙钱包生意后就发生过这类事。我们刚刚打开市场，新产品刚获得一点知名度，“强盗”们就从树丛里跳了出来，把我的小公司搞垮了。当然我也不能责怪他们，该责怪的是我自己，因为我在创办公司之前没有考虑周全。

虽然我遭受了打击，但富爸爸还是很高兴我在学着做一个有创造力的创业者，而不是一个掠夺别人成果的人。

他说：“有的创业者赢在创新，有的创业者则赢在抄袭和掠夺。”他还说：“在各种创业者中，有创造力的创业者冒的风险最大，他们也是革新者。”

“为什么他们冒的风险最大呢？”我问。

“因为具有创造力就意味着总是得当先驱。把一个现成的已经获得成功的产品抄袭过来很简单，风险也没那么大。而如果你学着去做一些有创意的事情，去开创或是探索自己的成功道路，那你就是一个创造新价值的创业者，而不是一个靠抄袭取胜的人。”

上市公司和私有公司

有相当数量的大企业或小企业都是私有的。一家大型私有企业通常是被“紧密控制”的，也就是说由少数几个人拥有，其权益也与广大公众无关。

而一家公众拥有的公司则是向大众发售股票，股票通常是通过券商或掮客售出。一家上市公司会在某家股票交易所——例如纽约股票交易所——出售股票，需要遵守的经营规则也比私有企业严格得多。

富爸爸一直未能建立一家上市公司，但他鼓励我和迈克这样做。他认为我们应该把这列为我们创业目标的一部分。

1996年，就在我创建富爸爸公司的同年，我们还建立了一家石油公司、一家金矿公司和一家银矿公司。石油公司虽然采出了油，但还是破产了，这其中另有故事，这里不细说。金矿和银矿公司都成功地找到了矿石。尽管石油公司倒闭了，但另两家公司还是给投资者带来了丰厚的收益。

建立一家上市公司是一次了不起的经历。就像富爸爸期望的那样，我在这个过程中学到了很多，并由此成为了一名更优秀的创业者。

我发现上市公司受到的约束更严格，一家上市公司其实是两家不同的公司，它服务于两个不同的客户群——真正的客户和投资者，并且伺候着两类不同的老板——董事会和政府证券管理部门，比如证券交易委员会。

我还发现，它得执行更严格的会计和报表标准。

当我刚开始创业时，富爸爸就说过：“很多创业者的梦想就是看到自己创办的公司上市。”不过，在出了安然、安达信、世界通信公司、玛莎·斯图尔特等公司的丑闻后，对上市公司的规定变得更严格，要求更复杂，企业规划也更难了。政府会时不时地敲打上市公司，我发现做一家上市公司的老板也不如我期望的那么有趣。

虽然我学到了很多，成为了更出色的企业家，学会了如何创建一家上市公司，为投资者和我自己挣了很多钱，但我还是拿不定主意要不要再创办一家上市公司。在由企业主严密控制的私有小企业里，我可以挣到更多钱，享受到更大的乐趣。

是否每个人都能成为创业者

富爸爸希望我和他的儿子都能够明白，每个人都能成为创业者，做一名创业者并没有什么了不起。就算我们真的创业成功，他也不希望我们自命不凡、目中无人。

他告诉我们：“任何人都能成为创业者。你邻居的婴儿看护人是创业者，福特汽车的创始人亨利·福特也是创业者。

任何有一点点创意的人都可能成为创业者，所以不要以为创业者就与众不同或是比别人优秀。

你们要做的只是弄清楚你们最想成为哪种类型的创业者——是婴儿看护人，还是亨利·福特？他们都带来了有价值的产品或服务。对于他们的客户来说，他们都很重要。

然而他们工作的领域和创业的规模又如此不同，区别大得就像学生橄榄球赛和职业橄榄球赛一样。”

通过这个例子，我弄懂了富爸爸的意思。我在纽约上大学时，有一次，校队橄榄球有机会和几个来自职业球队纽约喷气机队的选手比赛一场。结果我们溃不成军。很快校队的所有人都明白了，虽然我们和人家进行的是同一项运动，但完全不在一个水平上。

在商业世界中，创业者的游戏也是如此，我们大家都能成为创业者，这不是什么稀罕事。在规划一家企业时，更有用的问题是：“你想在哪个层次上参与比赛？”

如今，我已不那么年轻气盛和莽撞无知了，也就不再幻想自己有一天能成为托马斯·爱迪生、亨利·福特、史蒂夫·乔布斯或沃尔特·迪斯尼那样伟大的创业者。不过，我依旧以他们为榜样。

这就是富爸爸创业课程的第一课：“企业的成功始于创立之前。”创业者最重要的工作是在企业创立之前就作好规划。

END

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