蔚来汽车 Q3 财报：头号种子的秋后算账

2018 年 Q3 蔚来正式开始大批量交付 ES8 车型，一方面总营收环比增长 3095.3%，另一方面 Q3 的毛利率又大幅收窄至 -7.9%。但考虑到 ES8 过去一个季度的大规模交付，我们很难从这些数据看出蔚来运营的实际运营情况。 

11 月 7 日财报公布后，李斌、蔚来 CFO 谢东萤等蔚来管理层出席了蔚来 Q3 财报会议，这场财报会议披露出很多新的信息点。

关于生产及交付

介绍一下订单流量在过去增长情况，以及扩大品牌认知度等方面工作？

订单流量现在相对稳定，我们已经交付 5300 辆车，预计在接下来的两个月中每月交付 2500 辆，以实现年底交付 10000 辆的目标。每天接受订单量稳定在 50-80 单，定金每天会收到几十万，订单相对稳定。品牌认知度方面：NIO House 有明显效果；截止 10 月底 NIO App 用户约 62.6 万， DAU 17 万左右；老用户介绍、试驾等有所帮助。 

谈一谈我们的生产瓶颈？ 

生产瓶颈对我们是个新问题，中国的注册系统（车辆生产资质）通常都需要等，这块目前只能等待。目前工厂仍在爬坡，10 月国庆假期我们关闭了生产线、没有生产车，利用这个时间我们对生产线做了改进，使其可以同时生产 ES6 和 ES8，同时适应用户订单的一些定制化需求。 

关于订单，目前交付了 5300 辆后应该还有约 5000 订单未交付，这是否意味着这些未交付订单已经取消了？每日收到新订单的数量在 50-80，这是否意味着未来订单接受量和车交付量大致相当？ 

这取决于具体多少客户取消了订单。考虑到等待的时间较久，确实有部分付 5000 元定金的客户取消了订单。目前交付的 5300 辆主要是交付 43000 元定金客户的生产订单，目前为交付客户的定金约为 45000 元，接下来的几个月我们会交付 10000-11000 辆车，每日收到的 50-80 新订单已经考虑了订单取消。

如果我今天下订单，接下来的两个月内可以收到车吗？

目前做不到，因为早期订单需要先交付（还有约 10000 个）。所以目前得等 3-4 个月。一旦我们交付完初始版本（还有约 8000-9000 辆），之后生产会使用新设备，生产会加速，会达到根据订单生产的状态。

关于 NIO House

前面提到现在有 12 个 NIO House， 32 个服务中心，未来这两块的规划是怎样的，运营成本将怎样变化？

预计 12 月在东莞会再开一家 NIO House，明年将根据销售计划逐步增加，预计会有 20-30 个。会结合 ES6 订单情况及整体销售情况明年 Q1 会制定更详细的计划。已经在 170 多个城市交付了 ES8，未来 ES6 交付会扩展到更多城市。会根据保有量等数据评估现有市场并有效部署授权服务中心/服务网络，对这种效率非常有信心。 NIO House 在小一些的城市（非北京/上海）开店运营成本大约在 150 万。 

关于 ES6

你提到你已经修改了生产线以适应年底推出的 ES6，谈谈推出新车型的路线图?

ES6 在今年五月份试制车就在南京下线，会在十二月中旬推出，整个公司正为 ES6 的上市做准备，通过提前收集预订单的方式，目前计划明年六七月份开始交付用户。 

ES6 谍照

关于换电站部署

消费者使用电池租赁/电池 SWAP 服务的百分比？大家关心电池 SWAP 服务是不是很受欢迎，公司面临的电池更换这块投入会比较大，以致对现金状况产生较大影响？

使用电池租赁的用户占比 73%（截止 2018Q3 ），暂时没有使用电池 SWAP 服务占比，我们估计大约在 6%。城市消费者可以通过 NIO App 的一键服务功能选择移动充电车/电池 SWAP 方式或安装家用充电桩等方式，未来如何规划需要根据用户扩展等数据来进一步规划。

目前一键服务功能已经超过 1 万次，其中大部分是使用移动充电车。约 77% 的用户在家里安装了家用充电桩，用户收入水平等非常不错，远超我们预期，大大缓解了我们基础设施投入压力；另外城市里使用充电桩/移动充电车加电基本能满足用户需求，我们部署电池 SWAP 站点的压力没那么大。

高速路上用户通常对时间要求比较紧迫，现在正在做一些尝试（特别是长三角、珠三角等发达地方）部署电池 SWAP 站点，一段高速我们仅需租三个车位即可提供充电服务，不需要基建投入，电池 SWAP 部署会更具用户扩展情况具体调整，为长期规划。

关于毛利率

之前提到 Q4 会毛利会逐步转正，详细谈一谈？

两个关键因素为材料成本和固定成本，考虑到规模效应、更好的现金状况及在供应链中的优势， Q4 将在这两个方面有所改善， Q4 毛利率会提升。 

关于毛利率，考虑到补贴退坡及电池成本， 2019 年展望如何？ 

明年补贴会减少，但不会影响毛利率，我们的销售价格是考虑补贴的销售价格，对用户实际花费有影响，对公司收入无影响；我们认为电池成本会下降，采购量增大会进一步降低，但降低整车成本至 10% 会比较困难；另外交付量提升会降低每车的固定成本，亦有益于改善毛利率。 

未来毛利率会如何变动，比如 ES6 达到盈亏平衡的交付量是多少？

从单位贡献来看， ES6 较低定价保证金边际贡献略低，可被较小的单位固定成本抵消（ ES6 交付量更多）；此外， ES6/ES8 主要供应链合作伙伴基本一致，零部件量上来对提高毛利率有好处。

关于初始版本车、相对便宜的更新版及后续的新款车，毛利率会接近吗？

初始版本之后的车毛利率会相对更高，初始版本我们想给消费者特别的感受。此外，NOMI 等新功能的加入也会提升毛利率，仍需要后续的用户订单/需求数据才能具体回答。

ES8 的量产交付让蔚来在的市场营销和品牌建设方面迈了一大步，领先了很多新造车公司，但过于苛刻的产品周期似乎也让蔚来陷入了产品力不足的泥潭。从财报电话会议来看，陷入舆论风口浪尖的蔚来正在一步步走出此前的阴霾，蔚来管理层对 ES8 后续的交付充满信心。

ES8 激进的投产计划对蔚来到底是“走了一点弯路”还是重大决策失误？拭目以待蔚来的明天。