生活在杭州的一位宁波人的远程卖房故事
远程卖房，挂牌三个月，一次降价，四次带看，一次出价，成交！
这样的卖房节奏，可能对当前很多卖房者来说，想都不敢想。
但生活在杭州的宁波人小洛（化名），做到了。
小洛和我们“宁波楼市报道”早前报道的把卖房这件事几乎做到了“天花板”级别的朱繁星（详见本号推文：《一个很特别很特别的卖房者》），是小红书上因卖房结缘、素未谋面的“网友”和“战友”，朱繁星售出的那套“老破小”的中介维护人还是小洛介绍的。
朱繁星的报道发出后，小洛就从报道里认出了她，随后在公众号后台找到我们记者，表示也想分享分享自己卖房的故事。
那就安排上！
希望也能为当下还在卖房的二手房东，提供一种参考。
01 一步降到位
去年5月，小洛爸妈因为年纪大了，手上两套又都是顶楼无电梯的房子，因此想卖掉其中一套位于海曙区西河街附近的，来置换一套低楼层的电梯房。
小洛说：
“当时楼市还可以，所以我们先买下了新房。没想到之后楼市急转直下……”
去年宁波楼市在过完春节后曾迎来一波极强劲的成交，当年3月份市六区二手住房成交套数高达6768套，无限逼近2021年4月16日调控政策发布前的成交水平。
但在短暂的一个“小阳春”后，二手房市场无论量还是价，很快又掉头向下。从去年6月份开始，市区二手住房成交套数连续四个月都破不了3000套的关口……
据房管部门数据绘制。
结果，大概也因为小洛家当时在卖的那套房90多平方米，在老房子里算比较大的，又是顶楼，价格从最初的280多万元降到240万元，挂了近半年，依然无人问津。
到了去年9月，一套不成，小洛和爸妈决定换卖另一套在海曙区孝闻街附近的“老破小”——小区建成于上世纪90年代末，53平左右，两室一厅，虽然是顶楼、暗卫，但好在面积小、带车棚、南北朝向，还是海曙中心小学的学区房。
小洛心里的目标客群这次很明确，就是那些冲着学区或落户来、不一定自住的买家。
“前一套房将近半年的‘市场毒打’教会了我最重要的一件事，就是认清市场。”
小洛特别强调，价格一定要一步降到位，并且要降在别人前头，隔三差五降价只会让买家觉得你还会降。如果心里还有降价空间，可以让中介在后台系统中备注多少可以成交，但千万不要透漏底价。
去年9月中旬，小洛家的房子挂牌。
参考隔壁幢顶楼同户型前一个月143万元的成交价后，她把初次挂牌价定在155万元，折合单价约28800元/㎡，是当时同小区挂牌的两室一厅中最低的，同户型的非顶楼房源挂牌价清一色都在160万元以上。
之后不久，中介建议小洛把挂牌价降到149万元，说是这样可以“触发‘必看好房’机制”，小洛同意了——这是她成交前的唯一一次降价，也是唯一一次中介建议她降价，这应该和很多卖家的卖房体验有所不同。
这一降，让她的房子成功排在了同社区房源搜索结果的第一位、鼓楼商圈“捡漏榜”第二名。
连中介都说，价格已经很低了，就等客户了。
02 自己的房自己要上心
去年国庆后，带看开始了，新的挑战也来了。
和朱繁星相似，小洛也在小红书上为卖房投入了点小钱——买了两次咨询，每次66元，对方据称是房产评估师、某房产中介平台前运营。
这132元让她学到最受用的一点是：一定要了解竞品房源的情况，既要知道竞品的“长短”，也要知道竞品的“去留”。
做了一番功课后，小洛发现自家房子的竞争对手主要有二：
“我把了解到的信息全都告诉了中介，这样中介就可以告诉客户。”小洛说，她相当于把中介应该做的事给做了，“自己的房自己要上心。”
去年11月的时候，小洛的第二个带看客户货比三家后决定买下那套竞品B，但付了3万元定金后又临时反悔。
得到消息后，她马上跑去问中介，这个客户还要不要买自家的房子？虽然得到的答案是否定的，但这一步在她看来不能少。
到了去年12月中旬，她的带看客户已经到了第四个，也是第一个出价的。当时，客户说自己的预算最多130万元，看着149万元的挂牌价，迟迟下不了决心。
到了12月底，小洛得到消息，那套挂牌149万元的竞品房源B刚刚在一两天前以140万元成交，这让她仿佛看到了自家房子的“春天”，也看到了自家房子的“底”。
她立刻远程把这个消息告诉了在宁波负责出面谈判的母亲，母亲一咬牙说，一口价135万元，客户可以就成交。
然而谈了一上午，客户还是不答应。
小洛就远程告诉母亲，算了，走吧。
“我知道130万元和135万元差距那么小的时候，中介肯定会让步。”小洛说，果然，客户算来算去，最终决定135万元买下，1.6%的中介费，中介最后实际收了0.8个点；小洛家付完1%的中介费和1%的个税后，实际到手132万元多。
她说，这位成交客户买进就是为了孩子明年读书，买进后就出租了，这和她原先的目标客户是一致的。
另外，客户说之前也看过挂牌149万元的那套竞品房源B，但不喜欢那套房要通过平台走上去，其实也不完全满意小洛家这套。
小洛猜想，大概是那套竞品房源的成交让客户有了危机感。至于那套一度在“捡漏榜”上压她一头的竞品房源A，直到今年年后才卖掉，成交价仅118万元。
“我在网上看过太多‘珍惜第一个出价客户’的说法，我很听劝。”
03 先找靠谱的中介 然后要相信中介
在二手房买卖中，很多卖家、买家和中介之间，似乎总有一场较量不完的“心理战”，因此，如今不少年轻卖家开始尝试通过新媒体平台自主卖房。
小洛也加了不少小红书群，尝试过在小红书上给房引流，确实有一定帮助，但她也说：
“不得不承认，传统中介还是有自己的流量和获客渠道优势，特别是卖‘老破小’。而且有中介在买卖双方间周旋，确实可以挡掉很多不必要的麻烦，尤其是在谈价环节，没有中介，很容易一句话拒绝就没后续了。”
作为已经成功“上岸”的“过来人”，她特别想建议卖家的一点是，一定要相信中介，当然前提是要先找一个靠谱的中介——除了平台靠谱、人靠谱，也别忽略了中介平台用户群和房源目标客群的适配度。
比如小洛家房子的目标客群，主要是冲着学区或落户来的买家，应该是年轻人居多，因此她也把房源投放的重点，放在了那些年轻人相对更爱用的中介平台上。
此外，她还建议一定要抓住中介的心理。
一方面要让中介觉得房子性价比高，房东又诚心出售，价格比较好谈；另一方面承诺中介的中介费一定要给到位——小洛甚至把这一承诺写到了小红书的置顶信息里，还像朱繁星一样时不时额外发一些红包。
只有让房子在中介心里有一席之地，甚至坐上头几把交椅，才能获得更多“被推”的机会。
而对于买家，她建议，如果看到中意的房，出手也要“快狠准”，“价差大工薪阶层确实很难接受，但当价差已经缩小到一定范围的时候，也不要一直僵持着，因为真正的好房子还是不缺人买的”。
如今，小洛又卖起了第二套房——一套买入价350万元的143㎡一楼毛坯房，有个还不错的学区，在杭州西湖区。
小洛说，虽然杭州解除限购后市场反应似乎比较热烈，但自己的房子自2月底挂牌后，两个多月时间过去，还没有出现带看客户。
“房子价格不一样，估计打法也得不一样。”
她还在摸索。
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采写：宁波晚报记者 徐露清
编辑：史咏梅
二审：程旭辉
三审：葛 颖
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