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她们，倒在了成为薇娅的前夜
来源：电商头条
为带货而存在的主播
某个品牌的直播间里，一个姑娘在卖力地推销手中的产品。然而现在不是黄金时段，观看者寥寥，也很难看到有几个下单的。
她幻想着有一天自己会成为“网红”，卖出很多很多商品，也受到很多很多人的关注……
像这样的直播间还有很多，名不见经传的主播们做着看似光鲜的工作，然而生活却一天比一天难以为继。
这些人在行业里被称为“代播”。她们所处的代播机构，就是为品牌直播时提供运营、主播、场地等服务的直播服务商。不同于MCN的主播要收取“坑位费+佣金”，代播机构大多依据“服务费+时薪”收费。
与MCN机构一场直播动辄上万的坑位费相比，代播服务商时薪最低仅几百元。不少品牌会与代播公司签订长期合作，既能以较低的成本维持品牌热度，又能保证直播时长。
而且平台代播的主播，都是经过专业培训认证的，主播团队服务过服装、美妆、食品、日化、珠宝等多个类目领域，对于大多数商家来说，平台代播的主播相比商家招聘来的主播更专业，在正式合作开始直播前，主播会和商家对接培训了解产品相关知识。
2019年，淘宝将淘宝直播变为独立App，为摆脱头部主播影响，对于淘宝店铺有了直播要求，尤其是大的品牌商家，必须保证一天6小时以上的开播时长。
从这时开始，品牌商家对于代播的需求就大大增加了。比如品牌原本需要自己直播6个小时，但找了代播以后，自己可以只直播3个小时，再让专业机构代播9个小时。这样品牌团队投入的时间是之前的一半，而营业额却可能翻了倍。
正是高需求加上高性价比，让代播机构们一时间风头无两。
然而，随着雪梨、薇娅等头部主播倒下，整个直播电商行业重新洗牌。首当其冲的也是代播机构们。
不匹配的收益与投入
其实，代播行业的衰败早就初现端倪。
首先，代播公司需要投入的成本很高。据了解，一个直播间人员基础配置包括主播、场控、中控、运营。
主播负责介绍产品、解答疑问等；场控即助播，负责活跃气氛，补充介绍；中控，负责在直播期间设置优惠值、上链接等；运营则对整场直播上播时间、流量等进行把控。
这几个职位至少都需要一个及以上的人员，而每个岗位的底薪基本都在6K往上，成熟的团队更是远不止这个数目。而且每场直播根据销售情况也会给到每个岗位分成，其中以主播的最高，运营次之。
然而由于直播行业一直鱼龙混杂，入行门槛较低，投入在人力上的成本往往难以收回相应的回报。
此外，由于代播机构的收费标准一般都是明码标价，以直播渗透率和销售额为KPI，因而为了更高的收益，很多代播机构还需要承担流量投放的费用。
为了给品牌方提供直播场地，代播机构一般都会配备十个及以上的直播间，直播间里的灯光、收音、装修等也会影响直播效果。一个月下来，直播间的场地租赁又是一笔不小的费用。
高昂的房租、运营成本，再加上不断上涨的人力成本，让代播机构的支出要远高于其他电商公司。
其次，代播机构想获取收入也不是件容易的事。不同于MCN机构达人主播的“坑位费+佣金”模式，代播机构一般按“服务费+时薪”收费，即固定的服务费加上和直播时长挂钩的费用。和MCN机构动辄一场直播收上万坑位费相比，代播机构最低时薪只有几百元。
最后，比低廉的报酬更雪上加霜的是，来自品牌方的合作一般都不稳定，很少有长期的。毕竟代播本身就处于一个矛盾的境地：如果直播效果一般，品牌方就没有必要选择继续合作，主动撤出；而如果直播效果和收益远高预期，那么品牌方大概率会收回账号自己播，这样还节省了成本……
支出高、收益低、不稳定，怎么看这都不是一个有前景的行业。然而无奈市场需求一直庞大，因而也不停有人前赴后继加入这个行业。
下沉的流量并未帮到代播
如今再对比MCN行业和代播行业，明明起点相差并不多，但结果却大相径庭。
二者最为关键的区别就在于，MCN是围绕本就有足够影响力的达人主播去构建团队，话语权也都掌握在主播手里，一场直播下来光是分成就能拿到五成以上；而代播则是用已有团队去满足品牌的需求，收益全看甲方的脸色。
如果说MCN的主播扮演的是“帮品牌方忙”的角色，那么代播则完全是“给品牌方打工的”，二者在地位上就相差甚远。
因此，品牌方对于代播团队并没有那么强的依赖性，毕竟代播机构的主播本身也没有什么影响力。如果产生了什么分歧或者直播效果不理想的话，也就是换一个代播团队的事。
反观那些头部的直播达人，他们带的货很多都是长期合作的。比如原本和李佳琦闹掰的欧莱雅，在这个月初又出现在了李佳琦的直播间里，李佳琦还对过往恩怨一笑了之。可见双方本就是互利共赢的，即使有矛盾也不一定会影响长期合作关系。
直播平台们显然也是意识到了这点，再加上头部主播如果翻车的话造成的影响实在太大，于是一直在致力于缓和直播行业的马太效应，想让流量下沉到中小主播以及品牌自己身上。
原本来说，当平台也都在鼓励品牌做自播的时候，代播本应该是个很吃香的行业。但品牌们也有自己的打算。比如韩妆品牌VT，一开始确实选择将四个账号交给不同的代播机构运营，以决定长期合作方。但很快意识到破价销售、代运营无法打造品牌形象，于是还是选择收回账号，将精力放在自播上，并升级产品与价格体系，明确“不做价格迁就，维持品牌健康成长”的目标。
而近来火热的速食品牌空刻，则以代播机构、自有团队的组合提高直播效率，首先以一个官方账号完成粉丝积累，再开设新账号承接更多新流量。在利用单品达成短期爆发后，空刻也在重点发力会员运营、提高复购。
品牌商家们现在逐渐意识到，自播的意义远不止于卖货，同时也是个提升品牌影响力、沉淀长期价值的渠道。而且一味地搞促销活动只会让自己陷入“死亡螺旋”中，消费者的期待价位只会越来越低。
品牌们的“觉悟”却让代播机构们的日子更难过了，在形势逼迫下，代播机构们开始向MCN看齐，想要尽快孵化出自有达人。也有一些代播机构会去找有一定影响力的主播谈合作，但主播们是否会放弃已经规模成熟的MCN，去选择跟收益不稳定的代播机构合作，这就不得而知了。
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