对话十荟团王鹏：社区拼团已打完“兼并战”

“10月，社区拼团兼并战基本结束，百团大战进入新阶段，也就是在三四线城市加速扩张的阶段。”在与亿邦动力对话时，十荟团CEO王鹏说得字正腔圆。

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处于激烈竞争中的社区拼团企业为了迅速“占领地盘”，多数会采取兼并的方式，而这种方式也是七年前团购企业竞争时候采取的重要扩张方式。

现在人们形容社区拼团“百团大战”甚至“千团大战”，说的也是企业为“抢地盘”所带来的竞争与合并。业界普遍认为，当前社区拼团尚属于跑马圈地阶段，大面积竞争还未到。然而，“第一阶段的兼并战已经结束了”。

王鹏向亿邦动力表示，社区兼并在过去几个月内进行得悄无声息，电光石火之间，区域头部创业企业已经被瓜分殆尽。

在兼并方面，食享会走在前列，"兼并了十几家"，你我您和十荟团均兼并三家左右，而美家优享至少兼并了一家山东企业。"这是已知的，不知道的可能还有"。

然而，王鹏认为，兼并是一个短期的事情，对于商业模式和价值没有太大帮助，长期一定是把直营做好。

王鹏介绍了该行业城市扩张的三种方法----直营、加盟和兼并，并表示加盟成为接下来一个阶段创业企业抱团发展的关键方法。

以下是亿邦动力与王鹏的对话内容：

瓜分区域创业企业头三名 

亿邦动力：现阶段，社区拼团的扩张方式主要有哪些？

王鹏：第一是企业兼并；第二是加盟，做城市合伙人；第三是直营，采用当初美团的地推打法，扎扎实实，做效率，突出供应链的优势。

“兼并”是一个短期的事情，是为了短期内在规模上达到一定量级，能够“上台桌”，对于商业模式和价值没有太大帮助。长期一定是把直营做好，直营就相当于立标杆，能够把区域性的模式做起来，另外快速做城市合伙人、加盟连锁。

亿邦动力：十荟团的城市扩张逻辑是什么？

王鹏：在一个区域先扎下一个核心的二线城市，（以之为圆心）画一个200公里的圈，把周边的三四线城市圈进来形成城市圈，比如天津周边唐山、保定、廊坊；南京周边的镇江、扬州、苏锡常。这样的城市圈把区域化的规模做起来。

亿邦动力：行业兼并的状况如何？

王鹏：据我了解，食享会合并了十来家，你我您也在做并购，在山东、浙江和江西各拿下一家，美家优享至少并了济南的一家企业。

一般并购对象是区域可以做到前三的公司，在当地覆盖一定的社区，有一定的用户和交易额。对于行业来说，这一阶段的兼并差不多在10月份结束。

亿邦动力：为什么判断兼并会在10月份结束？

王鹏：现在头部的团已经被大家分的差不多了。虽然叫“百团大战”，现在做得好的主要有七个省份：山东、河南、江苏、浙江、江西、湖南、湖北。每个省有影响力的就是前三名，总共二十几家，分得差不多了。

我们的直营会覆盖二线和主要三线城市，其他三、四、五线城市加盟。据了解，你我您和食享会也都在做加盟。

亿邦动力：可不可以理解为，直营之外，加盟是十荟团未来的主要扩张方式？

王鹏：对。而且我们做加盟已经具备三个基础：

1、整个供应链在加盟区域是高度发达的。我要有区域仓和城市仓，城市仓得覆盖周边的200公里。

2、模型是被验证的。我们在4月份筹划做社区拼团，5月、6月在天津和南京两个城市做了一北一南两个试点。在天津的社区合伙人是社区便利店、夫妻老婆店的画像，而在南京是宝妈。模式跑通之后我们才做加盟。

3、我需要有个非常强大的渠道部队。通过这个部队，我能够输出好的政策、供应链系统，在运营端和商品端给他一些支持，然后我们采用这种模式去快速复制。

亿邦动力：现在高度竞争的城市有哪些？

王鹏：首先就是长沙。第一是兴盛优选，第二是你我您，考拉是融到钱了，还有帮你省、知花知果，食享会在那收了两家企业，十荟团收购一家。

南京也很激烈。据我了解，食享会已经把总部搬到南京了，十荟团、食享会，美家优享，还有一些地方企业，像WE社团。

扬州也是个高度竞争的城市。我们和食享会的车经常会在那撞在一起，天津、南京之后，我们对竞争对手高密度覆盖的城市也做了一个试点，打的是扬州，第一天拿下25%的市场份额，第二天30%的市场份额。

背靠大树 十荟团的生意“基本打平”

亿邦动力：十荟团也是兼并的参与者？

王鹏：十荟团在一些高度竞争的区域收购了三家。十荟团把单个城市的企业收过来，支持它去覆盖全省，比如我们在长沙收购一家企业，支持他做湖南全省，在江苏、山西各收购一家。

亿邦动力：十荟团目前的开团数据如何？

王鹏：13个城市，接近15000个小区，日均订单7-8万单。计划未来12个月做200个城市，覆盖5万个社区，服务5000万个家庭。我们定位于全球最大的掌上连锁社区店。 

亿邦动力：十荟团的毛利和净利情况如何？

王鹏：毛利25%-30%，基本打平，比如给团长的提成15%，毛利25%，供应链成本5%，营销费用之类的5%。

十荟团城市发展有四个阶段：第一、0-1500单；第二、月销售额突破150万；第三、月销售额300万；第四、月销售额500万。基本上到达500万月销售额就可以盈亏平衡，完全正向。

亿邦动力：十荟团“团长”是阶梯型佣金方法，具体能否介绍一下？

王鹏：我们的群分四类：预备群--普通群（12%佣金）--进阶群（14%佣金）--核心群（16%佣金）。每个阶段会有相应的任务，达成目标了才可以进到下一阶段的群，团长有相应的提成。

亿邦动力：十荟团的供应链优势是什么？

王鹏：（注：十荟团为社群电商企业有好东西的全资子公司）可以把有好东西看做十荟团最大的供应商。

有好东西在全国14个农产品主产地有产地公司、合作社或办事处，我们的寻味师能够拿到一手稳定的性价比好货，这些货源能够辐射到十荟团现有的城市。

同时，有好东西在全国有60多个合作厂，近100个产品线，定制化的做一些OEM产品。无印良品全国最大的代工厂在跟有好东西合作，生产拖鞋、懒人抹布、收纳类东西等。

另外，有好东西最近又收了河南一家公司，它也有自己的供应链。

目前，有好东西在华北、华东和华南均分布有现代化区域仓，每日吞吐量几十万单。

行业未来是零售店或虚拟货架模型

亿邦动力：你认为这一轮社区拼团风口的特征是什么？

王鹏：第一，门槛相对更高了。（七年前的）团购或者拼多多模式是不碰货的，但是社区拼团碰货，不仅如此，可能还要碰店。十荟团的很多“团长”就是小店店主，我们输出商品、系统和管理能力，给小店供应链赋能。

第二，前几轮的风口都是亏钱的模式，而社区拼团企业一开始就希望做盈利的事情。

亿邦动力：你预计这一轮风口会持续多久？

王鹏：大概12个月奠定基本的格局，前三名杀出来。接下来几个月是快速扩张阶段，比拼的是资金资源和执行力。

未来3-6个月可能会有2-3家超级巨头出现，接下来的6-12个月会比拼供应链和效率，最终谁供应链和效率更强，谁会主导市场甚至胜出。

亿邦动力：社区拼团风口跟无人货架风口的异同点？

王鹏：最大共同点是均为零售。

差异在于，无人货架的模式是，有损耗、前置仓、消费者行为不可把握，社区拼团不会有损耗（控制在千分之五左右），没有“前置仓”（宝妈+便利店）成本，在用户交付上完全可控。

社区拼团是正向的模型，而无人货架很难赚钱，损耗和丢失太多了。我们在唐山收过一个团队，损耗和丢失达到30%。

亿邦动力：有观点认为，无人货架是“被资本耽搁的风口”，你认为社区拼团会不会出现“一地鸡毛”?

王鹏：目前看不会，大家对于成本和效益的控制还是可以的。

“一地鸡毛”怎么产生的呢？资本快速涌入赛道，很多公司没有想清楚就进来了，然后一味冲销量和规模，不计成本地投入。我们看C轮以前的很多公司，前端的数据中GMV还是可看的，而成本、效率等一塌糊涂。资本不可能永远给你烧钱，到C轮如果模式不成立，马上就不会投你。

社区拼团两年前开始做时，很多地方的公司本身是赚钱的。而且整个模型是可以走通的，只不过我可能要冲量，营销费用要提高一些，把毛利降一些。

我以前做“半小时送”的生意，无论是京东到家，还是闪电购，供应链成本都在20%以上，连每日优鲜都接近7、8个点，压缩不下去，但是社区拼团的供应链成本5%。

亿邦动力：十荟团对社区拼团的未来如何期待？ 

王鹏：我们对于未来社区拼团的定位是：移动社交+社区拼团+精选商品+新鲜配送。前两个是工具，第三点是运营能力，第四点是标准化服务的履约能力。

社区拼团模式是一个起点，而非终点。未来一定是稳态的基于社交的零售便利店的模式。

8年前的团购，就是从“团购”向“商城”模式演变。“社区拼团”，早期也是每天上几个商品，现在每天上几十个商品。现在也有一些拼团开始做分类了，再到后期我认为也一定是一个“商城”的模型，是零售店或智能货架（虚拟货架）的模型。

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