社区拼团做到农村去？他已有了40万会员

电商重磅 就在亿邦

考拉精选依靠便利店，目前的会员用户已经突破了40万，团长接近3000人。

2019年对于社区拼团企业来说是关键的一年。

大部分行业人士认为，随着巨头入局，社区拼团跑马圈地阶段结束，2019年上半年的竞争将逐渐白热化，而下半年有可能的结局是大量的死亡。在这一过程中，并购伴随其中。

快消品B2B企业新高桥在湖南、湖北、广东、山西四省16个城市，拥有快乐惠、新高桥、考拉便利三大连锁便利店品牌，共计15000家加盟店。在此基础上，其孵化的社区电商品牌考拉精选成立于2018年5月，目前已成为社区拼团“策源地”长沙最具备竞争力的企业之一。

考拉精选2018年9月获得2000万人民币天使轮融资，由银河系创投领投；10月获得Pre-A轮3000万人民币投资，由拓德资本领投，银河系创投、新高桥跟投。据悉，其目前正进行着新一轮的融资。

2018年底，考拉精选推出100个城市合伙人计划，在全国，以省会城市、地级市、县城为版块招募城市合伙人，目前已进驻到13个城市和4个县城。同时，它用实践回答了一个团购行业猜想已久的命题：县城与乡镇是否可以进行社区拼团？

内功修炼

扩张的前提是内功是否扎实，模式可否复制。

生鲜在家庭消费场景中属于刚需产品，以此为切入点更能与C端消费者直接建立一个触点连接，只有将前期的触点连接搭建好，才能引入更多其他的家庭消费用品，相当于通过生鲜禽类等引流搭建规模，和用户之间建立基本的场景。

当然，这样的场景需要娱乐、文化、休闲氛围作为基垫，而长沙天然具备这样的条件。考拉精选执行合伙人曹毅表示，长沙是典型的消费城市，消费者对于社区拼团这种新形式的消费体验方式接受程度也较高，加上长沙本土有许多较大的社区拼团平台，扎堆竞争也很激烈。

“便利店的密度高，增长速度快，也给这个城市带来了夯实的供应链基础。作为二线城市，长沙本地人口居多，家庭消费场景更为常见，这也给社区拼团成长带来了肥沃的土壤。”曹毅补充说道。

考拉精选依靠便利店，目前的会员用户已经突破了40万，团长接近3000人。

目前大多数平台都是以返佣的形式来增强团长的粘性。对于团长而言，价格成为了其选择合作平台的决定因素，所以从这一层面讲，团长具有不稳定性。但曹毅称，价格并不是唯一决定因素，平台是否有好的产品组合、性价比是否合理、配送是否高效，也是影响团长选择的客观因素。

所以，考拉精选在开发团长的时候，会选择已经有了店铺资源的团长，并建立一个团长资源库，经过邀约、发布会的形式将这些商家进行转化成为团长。曹毅称，一个地级市中型供应商大概有几百家甚至上千家团长资源，一些排名靠前的经销商或者品牌商可能也有几千家终端资源。

另外，一方面考拉精选会通过发展种子团长培养种子会员，另一方面会培养团长，增强团长的运营和管理能力，定期开展团长经验分享交流会，以此来保持团长的粘性以及活跃度，更好地留存数据。

在配送时效上，目前，考拉精选实行“211”政策，即昨天晚上11点前下单，今天早上11点前送到团长手中，“无论是在长沙本地还是跨区域都可以做到”。

曹毅称，考拉精选的中央仓在长沙，目前主要通过中央仓配送至各周边城市和地区，日后在大数据的支撑下，平台销量较好的商品也可以从各个地区分拣仓发到中央仓，然后再送至全国，商品不仅可以从中央仓出去也可以从中央仓进来，从而提高供应链效率。

到县城和乡镇去

据介绍，考拉精选一个中央仓可以覆盖350公里的区域，因此开发的县城基本在此范围内。

“我们目前已开或准备开通5个县城，宁乡县、湘阴县、怀化辰溪县和即将上线的株洲、郴州。湘阴县在2018年12月25号开始上线，到2019年2月1日，日销接近10万。公司今年的重点是将湖南所有地级城市和地级城市下的80多个县城全部做透。”曹毅告诉亿邦动力。

县城下面的乡镇服务运营依靠的是县城合伙人的力量，乡镇的居住密度决定配送难度相对较大，考拉精选是通过乡镇服务站的方式解决这一问题，即配送到距离镇上比较近村服务站，其他的村民去取货。因此，“公司选择暂时避开偏远的村庄，先对县城、乡镇周围的村庄全部覆盖。”

据悉，1月16日，考拉精选以湘阴县为试点下探到县城下面的乡镇。“客户的反映都是比较好。在乡镇环节打通之后，考拉精选区域的销售额等数据直线提升。”

农村消费不集中，因此比如要在农村开一个海鲜店很难维持运营，而其他多种工业消费品，如家居日用品，在农村地区的可得性较低，随着农村居民消费水平的提高，市场空间应运而生。社区拼团模式是以销定采，这一方面激活了农村消费者的潜在需求，另一方面将城市中的工业消费品（如农村市场不常消费的一些品类）下沉到新的市场。

不过，越到县城或更低级别的乡镇，差异性体现得越明显。因此，考拉精选在不同区域的产品定位会有差异，甚至会适当给予当地产品上线的权利。

按曹毅的话，新高桥带给考拉精选的不仅是供应链能力，还有成熟的技术支持。

目前，“公司所有技术都是自己开发和升级，因此可以根据需求，个性化地定制。”曹毅介绍，各区域在产品上会有所差别，因此严格意义上讲，“这是根据地区消费习惯等特征做出的千城千面的决策”。

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