深夜重磅｜云集要上市了

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2019年3月21日，会员电商平台云集正式向美国SEC提交了上市招股书，代码为YJ，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通、中金。据悉，云集本次赴美上市的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。

招股书显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。

财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

平台买家数量（即下单购买过产品的用户）方面，云集2016年、2017年与2018年的数据分别为250万、1690万与2320万；而付费会员（即购买礼包或通过付费方式享受批发价的会员）从2016年的90万，增长到2017年的290万，2018年更是达到了740万。同时，云集用户的复购率高达93.6%。

有意思的是，云集之外，另一个只花了三年就通过社交模式促成百亿级交易规模的平台，是在2018年上市的拼多多。短短几月内，两家成立时间三年左右的社交电商平台连番冲刺IPO，成长的速度似乎远远超越当年的传统电商平台，也再度从侧面验证了社交电商的活性。

在人们已经从最初感觉“low”到逐渐习惯在群聊中被安利商品，从嘲讽拼多多是“五环外的新贵”到逐渐肯定社交电商在商品流通链中不可替代的地位后，不禁还想问一声：为什么社交电商平台的增长能如此高速？为什么是社交带来了过去从未被激活的新增量？又是什么让消费者和销售者的身份逐渐变得模糊？……

从提交上市招股书的云集身上或许能得到一些答案。

去中心化电商的又一次突袭

云集第一次拿到融资是在2015年7月，钟鼎创投合伙人孙艳华在和云集创始人肖尚略短暂交流过后，当即敲定了其在天使轮的投资。彼时，云集的月GMV约为80万元。

云集的速度没有让孙艳华失望。整个2016年，云集的全年GMV不足20亿元，2017年就达到了96亿元，增速超过400%。

从PC时代到移动互联网时代，互联网的本质发生了变化。WEB时代的互联网无限跳转、无限链接，所有的呈现都来自通用的计算机语言，浏览器是最大的入口。而在移动时代， 无穷多的APP铸造了无穷多的跳转孤岛，流量被锁死在孤岛中，马太效应的加速度无限上升，流量的价格也随之水涨船高。今天，但凡是中心化的玩法，都需要支付极其昂贵的流量采购费用。相反，个体不会和平台谈溢价，通过去中心化的裂变方式来获取流量，便宜而高效，成为云集最自然的选择。

行业高速增长背后，必然蕴藏着巨大的增长空间。在这一点上，云集CEO肖尚略有着属于自己的方法论。在肖尚略看来，PC时代最有代表性的两家公司分别是百度和Google，它们本质上是搜索引擎公司，代表着通过搜索引擎来连接资讯的供需。阿里巴巴和亚马逊也是搜索引擎公司，和Google不同的是，它们通过用户的搜索行为来匹配商品（或服务）的供需。

到了移动互联网时代，获得资讯的方式不再是搜索，而是社会化推荐+智能推荐，于是诞生了Facebook和微信。与PC时代相应，商品（或服务）类的社会化推荐+智能推荐领域必然要出现新巨头。社交电商的真实内核，应当是新的消费者-商品匹配关系。这一点，拼多多已经验证了一次，云集或许会再次验证。

一个新问题是，在这段消费者和商品的匹配关系中，这次应该更关注谁？

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云集的S2b2c

社交电商崛起之前，进入这片空白意味着要承担风险，也意味着能够率先开垦这一片看不到边际的处女地。

肖尚略注意到，微信上的网红、达人、宝妈们通常有着两种相似的“特质”：她们够闲，够想赚钱，但没有能力去做淘宝店和微商。在这个背景下，以有赞、微盟为代表的技术服务创业平台为这些人提供了一键开微店的解决方案。遗憾的是，这些店主大部分都不具备选货谈判和进货能力，发货和客服也比想象中麻烦很多。

肖尚略开始构想，能不能搭建一个平台，既能帮微店主解决进货发货、客服等难题，又能借鉴微商裂变特质，把数以万计的微店主联合起来，形成一个流量网络，同时解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突然死亡的问题。

如此一来，无论是品牌店里的普通导购员，还是独自在家的全职妈妈，都可以用碎片化时间实现“轻创业”，他们所需的大部分生产要素和经营能力将由平台统一供给。这其中包括店铺租金、进货周转资金、仓储和物流成本等。对于没钱没货的宝妈们来说，淘宝只是在网上开了一家虚拟“店”，而云集可以真正做到“卖货赚钱”，唯一需要耗费的只是多到无处安放的时间。

在2018年初的“湖畔大学”上，阿里“总参谋长”曾鸣提出，电商未来的方向将是S2b2c模式：S（Supplier）平台方，帮助小b（business），销售商品给顾客c（customer）。

2018年8月，曾鸣再度表示：“目前看来，云集是最成功的S2b2c新型电商模式代表，6朵云（即商品云、营销云、物流云、售后云、（商家）培训云、（软件）系统云）让平台赋能所有平台的小b，让他们更好的服务用户。这种模式大大降低了参与零售的门槛，把传统由专职人员进行的商品推介工作社会化、兼职化。实际上创造了新的小b的角色。”

这种模式的变化带来的思路转变是：整个电商行业开始慢慢把更多的精力放到“经营人”的层面。在社交电商新方法论的浸润下，电商从业者也在尝试寻找更多可以依靠分享和社交关系刺激带来的转化。

有资深电商从业者对亿邦动力表示，电商初期的供需不匹配是供不应求，这导致末端的消费行为最终由供给侧引导。而在供给侧极大丰富的今天，末端的消费更多依靠“人”的交互完成。因此，不是“人口红利”到头了，只是“流量红利”走到了瓶颈，但“人”依旧有着丰富的多重潜力可以挖掘。过去依靠强流量导入和强资源集结打造爆款的方式如今显得效率不高，如何通过运营决策释放小b的势能，相应带动供给侧能力，成为平台和品牌亟需思考的新命题。

下一站：产业人口？

新零售时代，平台赋能小b不止是云集一家在做，以阿里、京东、苏宁为代表的传统电商平台也都在纷纷开放自己的供应链、云计算等资源给第三方。即使改造夫妻老婆店等社区小店，也可以做到把供应链资源、系统、物流等资源共享输出。做法虽然相似，但依然是赋能B端的思路。而以云集为代表的社交电商，却早已开始跳出B和C的一维视角。

肖尚略曾表示，社交电商只是达成商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。

云集的用户在云集的体系内有三重身份。用户可以是最普通的消费者，可以是更忠实的高级付费会员，也可以是想借分销获得经济收益的小店主。这三重身份既相互独立又相互复合，但根基都是用户带来用户──返佣是最有效的激励制度。

作为后流量时代电商突围的产物，肖尚略曾经这么解释云集模式：“我提供生产要素和服务，千千万万个体提供流量。”

今天再去回看这段话，“流量”的概念其实是模糊的：它既可以代表一个个切实产生购买行为的消费者，也可以是通过渠道分发购物链接的“淘客”，也可以是无数在小红书或者抖音上种草的网红博主。

但不管流量的个体性质和发挥功能是什么，确定的一点是：流量的主体一定是人，作用于商品从制造到销售到被使用全周期的也是人。

要在社交电商里找到产业增长的新动能，恐怕都得去雅典德尔菲神庙学习一下苏格拉底的名言：“认识你自己！”

一名资深电商从业者对亿邦动力阐述了他的设想：也许在未来很长一段时间内，电商最大的想象空间，都将来自产业人口的爆发。

在过去，一个人在某个场中的身份通常被单一框定，人的功能作用被简单化，或是消费者，或是导购，绝难混为一谈。如今，产业人口可以将人确立为一个多重身份融合的多模态单元，无论是消费单元、生产单元还是渠道单元，都能在产业链中找到其可以释放能量的多个节点。回看当下的社交电商，消费侧已经同步成为供给侧的重要枢纽和环节的，二者相生相融，从而爆发出巨大的商业势能。

以云集为代表的会员电商们开启了对移动互联网时代的商品匹配关系的新思考，而由此引发的新商业模式让“人”的重要性得到发掘。一个疑惑是，如果拼多多把数据传动和算法做到了商业化上的极致，而云集把经营人的产业能力做到了足够深，这两种模式谁才会是未来的主流呢？又有没有结合的可能？

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