轻奢社交电商到三四线城市开线下店，你玩吗？

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作为社交领域的新秀，库店很想走出一条差异化的路来。

1.库店的商品逻辑

作为寺库旗下的社群零售平台，库店于2018年6月份才正式进入社交电商领域，定位中高端、同步寺库供应链，主要通过招募店主和社交裂变的方式来销售商品。与主打奢侈品交易的寺库商城不同，库店主打轻奢类产品，品类包括百货家居、美妆护肤、食品生鲜等。其首页展示每日主推商品，并且分时段售卖热销品。据库店统计，其中食品生鲜一项占到总销量的1/3。

虽然库店与寺库使用同样供应链，但在下游方面和寺库的传统电商模式不相同，库店通过控制商品供应链、仓配物流、IT系统、内容、培训、客服等资源,将其开放给库店主,实现资源共享。库店提供内容共享,及时更新产品知识介绍,商品可一键分享至各社交平台,让B端个体电商营销门槛降低。

值得一提的是，用户若有成为店主的需求，可通过点击“店铺”中“一键升级店主”或“我的”中的购买399元开店礼包即可跳转至“一起来做库店主”的小程序，进入后可选购相关礼品成为店主。库店主只需要通过库店APP将平台上的商品推送给他人，从而获取平台的销售奖励；也可以作为一个消费者，直接购买平台上的商品并获得折扣。

对于社交电商，郑剑豪最近思考的最多的点是：如何在众多电商平台中做出自己的差异化？而郑剑豪的选品逻辑是，如果库店的产品跟所有社交电商都在推的爆款一样，那就没有任何差异化可言，也没有太多未来。

为了展现应季的中高端产品是刚需，郑剑豪拿出了实例来说明：“最近库店卖的很好的一款设计感十足的驱蚊灯，价格在100元左右，而市场上很多驱蚊灯价格在30元左右。相比之下我们的产品贵了不少，但却卖得很好，一天大概卖了1000多个。事实上，我们第一次上新的时候卖的不多，可能也就卖了两三百个。购买的驱蚊灯的用户使用满意后，就把产品的体验感受和实物图片在社群里做了传播，之后我们就卖得非常好了。”

此外，他还强调，后续若要增强用户粘性，还需创建自有品牌、研发出更多独家产品，库店将来也会往这个方向发展。

2.获客难题亟待解决

早期一些社交电商由于缺乏货源和资金，出现了产品质量高低不一的问题。亿邦动力登录黑猫投诉平台发现，关于部分社交电商有假冒、伪劣产品的投诉占比较大。这些打着经营擦边球的社交电商虽然占领了市场却也透支了不少用户的信任。同时，社交电商也被一些人贴上了“微商”、“传销”等相对负面的标签，而寺库本身就是一家主打奢侈高端精品的平台。

一面站在寺库的光环下、一面又要做社交电商，库店在外人眼里看来似乎是在下险棋。但郑剑豪表示，当下新零售领域已经进入了激烈竞争的红海时代，但在中高端主流消费领域至今仍有空白，新中产人群的升级消费需求仍未获得满足，作为寺库集团孵化的项目，库店拥有亚太地区最好的中高端供应链，并且拥有良好的品牌声誉，库店将在自己的优势领域发力。

郑剑豪告诉亿邦动力，如今多家社交电商都存在产品和用户交叉过多的问题。而不同于先前锁定全职宝妈人群的几个头部玩家，库店现在主要目标人群是职场上的白领。根据库店统计，库店目前的店主构成中，职场人群占到了42%，而全职宝妈仅占28%。其中年龄在25~30岁的店主占20%，30~39岁占40%，40~49占20%。不难看出，库店的用户大多是职场人群且中年人居多。

在2018年库店年会上，库店CEO郑剑豪公布了库店的最新数据：截止到12月份，库店的店主人数达到了10万人，月交易额做到2500万元以上，平台的GMV突破了1亿元。郑剑豪向亿邦动力透露，库店现在的客单价，每单在200元左右，而其他的社交电商平台，客单价平均在100元以内。

尽管库店的增速较快，但与友商云集、贝店、每日一淘相比，库店还有很长的路要走，因而必须摸索出一条差异化的路线，找到一片尚未开拓的疆土。

谈到库店目前面临的难题，郑剑豪向亿邦动力坦言：“如何获得精准的用户，这个可能是我们现在有一定难度的事情。”他同时指出，原来通过找大团队合作来转化自己用户的这种传统方式对于库店线上获取中高端用户来说不太能行的通，因此现在就改成线下为主的策略。

3.核心战略：下沉

“下沉”是这次对话中听到最多的词汇之一，下沉到三四线城市，启动线下加盟店是库店今年重要的核心战略。下半年库店会在三四线城市，挑选一些有实力、有影响力的店主进行合作开设精品店和品牌折扣店。

如今三四线城市的消费者在中高端领域存在一片市场空白。从线上中高端消费来说，高价的商品在线上比较难成交，当消费者没有亲眼看到实物很难对商品及平台建立起信任感。对高端品牌而言，并不太会选择到三四线城市开店；而对于三四线城市的对品牌有追求的用户来说，如果专门跑到一二线城市消费，代价和成本都非常大。用郑剑豪的话来说就是，消费者常常有钱没地方花。

郑剑豪的逻辑是，如果有了库店线下店做承接，消费者可以亲自到店里看实物的品质。通过对库店的亲身经历，能提升对库店的认知思维，用产品的品质来建立起信任，那么这些消费者就可以被精准转化成为线上的用户，提高线上成交率。

郑剑豪告诉亿邦动力，线下店的计划将在6月份展开。如今线下店已经有了基本的规划，在选址指导、店铺设计、货品指导、人员培训、收银系统和会员体系这几方面均有库店提供。据了解，三线城市的商场对于库店线下店非常看好，刚好可以弥补高档品牌缺失的问题。所以库店能要到很好的入驻条件。线下店将开在三线城市最好的商场中最好的位置，店铺面积在100-200平米。装修风格更加亲民，商品价格控制在500-2000元的价格段。

线下店采用加盟商联营的方式。优秀的库店主可以申请加盟库店的线下门店，通过库店提供的供应链、运营工具、金融服务等运营店铺。郑剑豪向亿邦动力表述，这是他认为的库店和别的社交电商最大的差异点，也是库店的战略意义所在。

通过差异化的产品吸引当地的目标新中产人群，线下体验成交同时转化成线上会员。线下店给予体验并获得消费者的信任，把进店的用户发展到库店的社群里，通过微信社群去维护。“线下低频高客单，线上高频低客单。”郑剑豪用一句话概括了库店这种经营模式的盈利方法。

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