五星控股汪建国：创业十年我只聚焦一个“人”字
在今日举办的 “2020亿邦未来零售大会”上，五星控股董事长汪建国围绕《总有一种定力，可以让你穿越周期》做了一次特别分享。他指出， 做企业很复杂，但也没那么复杂。如果你整天仅仅埋头做事，事情就会没完没了，越来越复杂，但如果你抓住了“人”这个大齿轮，大齿轮转一圈，小齿轮转几十圈、几百圈，就能形成了飞轮效应。
汪建国分享了三个小故事说明了在创业过程中“人”的重要性——“活鱼的故事”、“鞋业公司的故事”、“三百万买来的教训”，这三个故事同时也回答了关于自己创业历程的三个问题：1、创业艰难，为什么能同时创办这么多企业？2、增长艰难，为什么十年能保持50%的增长？3、生意艰难，为什么看上去还很轻松？
在第一个故事的讲解中，汪建国谈道，对于自己的创业而言，重点不是放在企业制度、企业流程上，而是放在能否选对一个人上面。
“‘先人后事’，找到了人才做这个事；第二就是‘因人设岗’；第三是从一个人做成一群人，一个人跑得快，一群人走得远。我做的所有的公司首先要搭建一个班子、一个团队，这个组织当中要有一些人能够看得远、站得高，同时要找到镇山的虎，就是好的CEO，还有叼肉的狼，还有看家的狗，还要找到一条变色的龙。”
第二个故事，汪建国得出的结论则是，市场不是简单去发现的，更重要的是创造市场，同样一个市场，不同的人得出不同的结论，不同的人做出了不同的结果，所以做企业一定要用到最对的人。
在第三个故事中，汪建国表示，自己得到的启发是“其实我们对顾客并不了解”。他指出，决定顾客购买行为的第一要素不是价格、不是质量，而是接触这个顾客的员工。
“用户的声音，用户真正的痛点、诉求，需要像老木匠找怀表一样静下心来听，如果你是浮躁的就不可能发现，也不可能听到。”
最后，汪建国总结了三点感悟：
第一， 做生意很难，但也不是那么难。因为商业环境虽然不断在变，存在许多不确定性，但商业的本质始终没有变，商业的本质是创造顾客。
第二， 做企业复杂，但也没那么复杂。你整天仅仅埋头做事，事情没完没了，越来越复杂，如果你抓住了人这个大齿轮，大齿轮转一圈，小齿轮转几十圈、几百圈，就能形成了飞轮效应。
第三，创业不要只盯着风口。因为再好的风口，风速都会有变化，我们需要的是找到那个在什么风速下都可以展翅飞翔的鹰而不是猪。
“无论是三个问题，还是三个故事，三个感悟，最终回到一个字——人。回顾起来，这十年，我只聚焦一个字——人。”汪建国谈道。
以下为五星控股董事长
汪建国演讲实录
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
尊敬的各位嘉宾，大家中午好！我的主题是“10年，我只聚焦一个字”。
我是五星电器的创始人，五星电器曾经是家电连锁的前三强，现在也是，2009年我把这个公司卖给了美国人，开始重新创业，到现在正好10年。
我在不同的商业领域、不同的细分市场进行不同的商业模式的探索，创建了孩子王、汇通达、好享家、安哥拉，我还创办了两个平台，一个叫做新创会，对0到1有一定的商业模式、有一个相对成熟的团队进行投资赋能，做加速器，另一个平台叫做新蓝河（音译）资本，有天使资金、也有PE，也有中间的产业资本，所以这10年做了很多事情。
有的人问，创业还是比较难的，为什么你同时创办了这么多的企业，目前来看还算比较成功，同时也有人说现在生意还是比较难做，增长还是比较困难，我创立的五星控股成立10年来，每一年的增长都在50%以上。
有人说现在市场环境不确定性太多了，压力很大，都感觉到不那么轻松，我是五星电器干了10年，五星控股也是干了10年，现在五星控股的10年比五星电器轻松很多，五星电器卖掉的时候是几亿美金，现在五星控股创造了15个以上的五星电器，道理在什么地方，这个问题不急于回答，下面我想用小的故事做一些解释。
第一个小故事，活鱼的故事。
一个王老二，做活鱼很有本事，说鱼端上来以后眼珠还在动，尾巴还在翘，怎么做的？把鱼洗好背上划几道，放在油锅里炸，用调料。我们研究要么是流程掌握的比较好，要么是制度掌握比较好，做企业也是一样，往往一不小心就要研究制度，一不小心就要规划流程，流程再造，流程和制度对一个企业来说固然重要，但是重点不是这个，重点是选择鱼。
王老二到市场上选择活鱼时候，鱼贩子对他很反感，他在鱼缸里挑挑拣拣，所以不仅要鱼好，这个鱼还要宁死不屈，这个故事告诉我们，真正的核心是选择一条好的鱼，对于我个人创业来说，我的重点不是放在企业制度、企业的流程，重点放在能否选对一个人。我所有的创业公司叫做先人后事，找到了人才做这个事，人没有找到再好的赛道、再好的赛车，没有好的赛手是不行的。
二是就是因人设岗，只要你这个人创意好，你觉得能够给我干一个企业，我就给你投资一个公司。
三是从一个人怎样做成一群人。一个人跑得快，一群人能够走得远。我做的所有的公司首先要搭建一个班子、一个团队，这个组织当中一定要有一些人能够看得远、站得高，同时要找到镇山的虎，就是好的CEO，他坐在这儿就搞定了，还有有叼肉的狼，还有看家的狗，就是风险采购人员，还要找到一条变色的龙，见人说人话，组织遇到问题变色龙就发挥作用了。
第二个故事，鞋业公司的故事。
美国一个公司，老板说能否到太平洋岛上看一看有没有人买我的鞋，派了三批人，一个人回来报告说这个岛上根本不可能卖鞋，渔民从来不穿鞋，都光着脚，没有市场，回来和老板报告，老板觉得他的信息也对。
去的第二个人和老板报告，说老板这个岛上确实没有人穿鞋，但是如果有人穿鞋这个市场足够大，但是也没有给方案，给了一个比第一个人更加一部分的想法，有想法没有做法没有用，有想法的人太多了。
第三个人既有想法也有做法，他和老板说，说不仅发现了这个市场没有穿鞋，但是发现长期不穿鞋的岛民脚上有脚病，如果一个企业能够治这个脚病就可以了，这双鞋在太平洋岛上风靡一时。
这个故事告诉我们市场不是简单去发现的，更重要的是创造市场，更重要的是同样一个市场不同的人得出不同的结论，不同的人做出了不同的结果，所以做企业必须去用到最对的人，第一种人可能告诉你不行，第二种人告诉你有想法，但是没有做法，第三种人用对了既有想法也有做法，所以做企业比关注用对了正确的人。
第三个故事，三百万买来的教训。
我在创办五星电器以后，中间和美国的电器连锁的最大的世界500强企业进行了合资，合资了5年，我还是五星电器的董事长和CEO，美国公司是大股东，派出国际部的总裁，也是一个咨询公司的合伙人，他说我和你合作以后希望你做一件事情，说能不能开展一个市场调查，调查这些用户凭什么到五星电器来买东西。
我干了电器连锁10年，我心里想这个问题好像用不着调查，我知道到五星电器、到苏宁电器、到国美电器第一诉求是价格，那个时候是2005年，第二个是服务，售前和售后，第三个就是质量，那个时候质量没有像今天这么好，这个心中有数，所以他每次都提出这个方案，要做调查，请的是英国的一家公司，更重要的是要花300万回答这个问题，我当时心里想这个太贵了，虽然他是大股东，虽然他是董事，被我拒绝了。
有一天他忍不住了，他说为什么每次都说可以调查，但是都没有采纳我的建议，我说300万回答这么一个问题太贵了，他说是钱的问题，钱的问题好说，不要你合资公司出钱，美国总部出钱，我心里想你早说，不要出钱这个事情赶快干，所以进行了调查，调查结论使我后来反复在董事会做检查，当然也给我终身受益。
其实我们都认为对生意是了解的，对用户是了解的，事实上，你认为了解并不了解，真正我们做生意做了几十年，调查结论发现，决定顾客购买的第一要素、第二要素不是价格也不是质量，决定顾客购买的动机是取决于接待顾客的员工，让顾客产生的信任程度成为第一要素。
这个我原来并不知道，我原来以为是价格，其实一线员工成为第一要素，五星电器一些员工当时在2005年年薪2万多块钱，每个月2000，找中专以上毕业，个子不宜太高，个子也不能太矮，但是也不宜太胖，这样顾客走到身边有压力，但是也不能太瘦，另外再加一条，普通话比我好一点，我出生在苏州，长在常州。
这个故事、这个调查给我很大启发，原来一线员工那么重要，我的一线员工就是马马虎虎找来的。当是17000个员工，100个店，《劳动法》提前颁布，员工因为《劳动法》保护不能调换，我想了一个办法，在所有员工当中找几个优秀的，女孩子长的漂亮一些，男孩子长的帅一些，有一定的气质和沟通能力，作为家电顾问开展这个工作。实践结果，那个店门店60个人，但是6个员工做了接近50%的生意，60个员工所做的生意，这6个人干了50%。
所以创办孩子王的时候吸取了教训，每一周召开一次妈妈的座谈会，少几个人，多则几十个人，在座的可能很多都是妈妈，三个女人一台戏，几十个女人在一起，我告诉他们我是孩子王的创始人，是孩子王的董事长，我想听听你们的意见。一个妈妈提意见的时候下面就压不住了、尽管如此，我还是耐心的听，一直坚持，耐心倾听顾客的生意、顾客的抱怨就是我们商机。我记录了顾客1000多个抱怨，这是我创建孩子王最大的收获。围绕这1000多个抱怨逐条不停的反复改进，孩子王成为妈妈喜欢、孩子们喜欢的品牌。
到了一段时间，我的管理团队说每一周开这样的座谈会好像听不到太多的顾客的抱怨了，认为我们的工作做好了，后来我也讲了一个小故事，叫做老木匠造怀表的故事。
老木匠怀表掉了，翻箱倒柜找不到他的怀表，于是请他的徒弟过来一起帮助他们找，徒弟一来更加找不到，后来老木匠想了一个办法说你们都出去吧，他静下心来耐心的听，终于听到了怀表的声音。
用户的声音、用户真正的痛点、诉求，需要用老木匠找怀表一样静下心来听，静下心来总能够发现，如果你是浮躁的就不可能发现也不可能听到，所以通过这样他们听到了声音。
我在创办汇通达的时候，是为农村镇一级夫妻老婆店服务的，我也是开了若干座谈会，镇一级卖家电的夫妻老婆店为什么能够生存，我找了很多大学生做调查，大学生很踊跃，但是没有要到我真正的点，所以我自己在下面找答案，几个月以后我找到了真正的答案。
比如说在昆山这个地方，昆山最远的距离到县城要半个小时，昆山这个县城有苏宁、国美、五星电器三家店，但是我把镇一级36个小老板找到一起开会，发现少卖300万，多卖3000万，昆山这么多的连锁企业、这么一个县城，为什么农民还要到镇去买，后来我总结发现，农民的诉求和城市的诉求是不一样的：第一，农民买大件希望找到熟人购买。第二，农民买大件需要讨价还价。农民要当场使用和提货，你如果不调查，你就不清楚，所以通过这个故事，让我的启发非常大。
我用了三个故事，其实还没有回答我的问题，我总结一下，就说我的三点感悟：
第一，做生意非常难，但是也没有那么难，商业环境确实在变化，不确定的因素越来越多，但是作为企业家来说，就是就是要在不确定的环境当中找到确定性，确定的是什么？商业环境无论怎么变化，商业的本质并没有变化，商业的本质是什么？商业的本质就是创造顾客，只要你去创造顾客了，就抓住了最核心的、就抓住了本质。
当然，对顾客的理解，我们首先要把顾客当人看，这句话好像挺起来不舒服，事实上我们平时没有把顾客当做人来看，把顾客当做一个笼统的概念，顾客是笼统的拟人化的一个词，数字化时代顾客是活生生、鲜活的、个性的人，把顾客当做人来看就能够真正把握住顾客。
第二，做企业很复杂，管企业、做企业都很复杂，但是也没有那么复杂，原因在于如果说我们整天埋头做事情，整天做事还是小齿轮，如果我们抓住了人这个大齿轮，大齿轮转一圈、小齿轮转几十圈、几百圈，抓住几个大齿轮小齿轮就形成了飞轮效应，也没有那么难。
第三，创业要找到一个好的风口，但是仅仅找到好的风口我认为这是远远不够的，因为无论什么好的风口，它的风速都在变化，或大或小，我们需要的不仅仅要找到好的风口，更重要的是我们能否找到一只鹰，这个鹰无论风速高低快慢这个鹰都可以展翅飞翔，而不要找到一头猪。
今天我用三个问题回答，我创办了这么多的企业，有两个独角兽企业一个获得了阿里巴巴投资，一个获得了腾讯的投资，同时五星控股和五星电器都是10年，虽然市值比以前高，但是我还是比以前轻松，我们觉得还是保持了高速增长的态势，原因没有什么，也没有太多的秘诀，就是我在做好其他事情的同时，把更多的事情聚焦在一个字，这个字就是——人。
我理解的这个人，一个企业有4种人，一种是内部的员工，一种是外部的顾客，一种是合作伙伴，还有一种是社会的人，包括政府，但是一个企业要强调的是内生动力激发员工的激情和斗志，外界资源必须与合作伙伴共生共赢。
在数字时代我们的也发生了根本变化，一个变化是用户变了，一个变化是商业的基础设施变了，有了高铁了、有了高速了，不再依靠门店了，依靠大数据了，还有一个是商业的底层逻辑发生了根本改变，这个底层逻辑原来是竞争性逻辑、比较性逻辑，每多一个动作赢得了市场，竞争动作就是老虎来了，我们几个人只要我跑的比你快，我就赢了，这是赢了概念，我赢了老虎肯定吃最后一个人，不会挑肥瘦。
现在时代不一样了，是来了一群老虎，我们几十个人，如果一个人跑得快没有用，要建立共生共赢的思想，让我们联合兑付这一群老虎，所谓你中有我，我中有你，共生共赢，这才是未来生存的法则。
这些是外部的人、内生动力、外界资源，还有另外一种更重要的人就是客户，我们的客户不是笼统概念的客户，我们客户必须是活生生的，必须是鲜活的，必须是个性的，孩子王360个维度给顾客画像，能够精准出大用户，这才是未来。
无论是三个问题，还是三个故事，还是三个感悟，最终回到一个字——人。
谢谢大家！
End