独家| 死撑？外逃？凑热闹！临沂主播抖料：为什么和平台没深入合作？
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临沂大部分直播基地虽然都在快手上，但和官方没什么合作，单纯只是做直播。这是为什么？
作者| 王翠
编辑| 石航千 大成
“阵仗很大！”
快手电商调研临沂的消息，不胫而走。
有知情人士向亿邦动力爆料，快手电商相关负责人前不久带队专程赶赴临沂，进行了一次深度调研，了解当地直播基地的经营状况。
此消息一出，引发圈内人士侧目关注。
临沂是谁？
这里拥有百万粉丝主播200多位，其百万粉丝主播阵容在全国范围内，仅次于广州和北京。这里还拥有19座规模化的直播基地，主播日快递发单量150万件以上。
尤为关键的是，临沂直播带货交易额刚从百亿跃升到300亿规模！巨大的商业潜力伴随着激烈竞争，各大平台虎视眈眈！
临沂商城核心区面积31平方公里，一场全面转型升级正在袭来。据亿邦动力了解，临沂商城确定了“商、仓、流”一体化转型的最新发展思路。
大动作正在酝酿与筹划……
据接触调研团队的基地人士透露，快手此行后有意在当地设立分公司，甚至亲自筹划直播基地。亿邦动力就此向快手求证，截至发稿为止，快手官方暂无回应。
在人们的想象中，踩着直播电商的红利，直播基地蜂拥而起风光无限。“但到如今，为数不少的基地直播间已人去楼空。”一位直播带货从业人士对亿邦动力表示。
“十个基地九个亏”——这曾是直播基地流传的一句话。引人思考的是，喧嚣尘上的直播基地为何如此？
硬币的另一方面，业务相对集中的、标杆式的直播带货聚集地，却是不同的光景。
“经营情况一直不错呢。”扎根于临沂并参与经营直播基地的张经理认为，尽管有一些硬撑下来的基地是在‘凑热闹’，但是专业的基地团队跟随直播行业一直在不断进化，而且临沂的新一代基地还在源源不断地出现。
临沂正在孕育的新一代直播基地究竟啥模样呢？
“机会总在磨难中出现！临沂基地升级才是快手瞄准这块宝地的关键原因之一。”当地一位MCN人士对亿邦动力说。
扶持一批标杆品牌商家
快手拟在临沂开公司建基地
“快手不仅见了负责人，一位头部主播那边还帮忙请了其他几个知名主播，一起跟快手开了个会。”某直播基地工作人员透露，快手此次调研“阵仗还蛮大的”。
据他所知，他们只是当地被快手调研的头部基地之一。
上述头部主播是临沂当地的一位经营店铺的老板，凭超强的带货实力在疫情期间一战成名，盘活多个实体品牌。
据了解，上述头部主播都在为明年转型做“进一步的打算”。更让人怦然心动的是，临沂传统商家正在加速实现直播电商转型，腰部、底部主播正在获得更多成长为头部主播的机会。
亿邦动力访问的多位直播资深人士中，孟丞颇具代表性。
孟丞在2017年开始做直播基地，已经是行业中摸爬滚打的老手了，他所在的直播基地也在此次调研之列。
“快手团队和我们表达的一个核心点是，想要在临沂设一个分部或者分公司。”孟丞判断，快手分部的作用是更近距离地接触商家，确保从种草到闭环的全程可控。
另一位临沂头部直播基地负责人则透露，快手调研的目标，是在临沂自建直播基地。“外界现在有很多基地都打着快手官方的旗号，现在机会越来越多，快手这次可能会直接下场干起来。”该人士说。
“品牌和快手的结合度还不够高，快手希望培养一些更专业、更具实力的直播，来扶持一批快手平台的品牌做自播，加速品牌在平台中的成长。”上述负责人补充道，“快手应该会培养一批行业专业主播，让入驻的品牌可以更快入局。”
据了解，园区模式是最早的直播模式，也是当前基地的主力军，有45%的基地采用这个模式。从发展趋势看，产业带型基地占比20%，生命力强劲。企业直播基地占比12%，越来越多企业在为直播搭建基地的同时，也把基地开放给别的品牌。
孟丞则透露，新品牌入驻快手时，往往对快手调性和品牌的匹配度存疑。想打破这样的固有印象，官方出手扶持一批标杆品牌商家势在必行。
然而，快手在临沂建直播基地，一定程度会带来“既是裁判，又是选手”的问题。
但孟丞并不担心，“长远来看，是会有影响；但公司也在全国布局，比如说青岛等地。快手主要是积累主播和产品两方面的资源，毕竟这两点是直播基地未来的核心竞争点。”
徐曼作为另一个临沂直播基地的运营者，认为快手亲自下场的影响取决于它要做什么。
“如果快手官方带有服务商能力，则会带来更激烈而且健康有序的竞争；但如果单纯孵化主播的话，就无所谓了。”徐曼所在的直播基地，其优势是服务商属性较强，通过购买流量、直播间人气帮助主播推广。
多位人士一致表示，临沂商家沉淀越来越多，正在为新一代直播基地做前期的资源储备。
直播基地“流量大不如前”
开始向其他内容平台转移？
据亿邦动力了解，也有一些商家表示担心，他们更多地是担心“流量倾斜”。也就是说，担心自己的流量得不到平台更多关注。
显然，如何平衡商家和基地主播之间的流量，是平台需要思考的核心问题之一。事实上，“流量大不如前”已经是当下困扰直播基地的难点与痛点！
“今年以来，获取流量比去年更难了。”几乎每个和亿邦动力沟通的基地，反映了共同的问题。
某直播基地市场负责人说：“我们的主播在推流上花费在提高，但是投产比已经远不如去年了。而且不是我们一家的问题，行业都这样。”
“举个例子，同样一个百万粉丝的主播开播，过去的在线人数有数千人，现在可能仅仅有数百人。而现在一个头部主播一场直播要花几十乃至上百万推流，推流费用直接能吃掉近30%的利润。”另一位基地运营人员如是说。
在这样的困境下，大伙儿想到的办法无非两个，优化某个生态内的内容以获取更多流量，亦或是去其它平台寻找生存空间。
孟丞团队属于前者。他把重点放在对内容的创新，制作出更多剧情版的视频。他认为，未来在快手平台中流量的增长点还是取决于内容，“快手的本质还是内容平台，要想获得低成本的流量，做好内容是基本操作。”
平台商家越来越多，主播、达人也越来越多。一块蛋糕不够分时，自然而然，玩家们会转向别的选择。
以临沂为例。有数据显示，临沂当地在快手平台的商家号注册量已经超过15.7万人次，专职主播人数超过了2万人。早在2019年，快手就以服饰类产业链落户临沂的动作，和临沂建立起了较深的关系，但如今，原本以快手为主战场的临沂，和快手之间的绑定关系也在“松动”。
张珊是当地一家直播基地的招商负责人。“我们现在在做站外流量了，过去主做快手，现在抖音和拼多多也都有在做了。”据张珊反馈，因为在快手上做得不理想而开始拓展多平台业务的直播基地还有很多，其中还包括很多一开始就不求专注，“吃百家饭”的团队。
据亿邦动力了解，抖音在临沂设有一个花卉绿植直播基地，配备了常驻的招商团队。有一位行业人士透露，临沂是抖音在华北地区中选择的直播基地试点城市，平均一个月会联合当地政府部门、协会等做上7、8场商家拉新活动。
不仅如此，拼多多也在临沂频繁地开展商家拉新活动。7月，拼多多官方在临沂开设产业带类目官方培训会，开展线下招商、答疑活动。
负责基地直播投放的徐曼表示，他们团队的业务还是以快手为主，原因在于快手与抖音平台在玩法、规则等方面存在较大的差距。
“在另一家大型平台也尝试过几次吧，推荐机制比较难懂，暂时放弃了。”徐曼曾经经历过，在另一家大型直播平台交易额从十万掉到一、两万的情况。
另一个在快手平台年GMV约5亿左右的商家和徐曼的感受一样，“那家平台虽然无比巨大，但是算法推荐比较难懂，但以后还会慢慢测试。”
平台：筹划深度绑定基地
临沂：商家正在不断升级
直播基地赚不赚钱，本质上并不像一道算术题“那么简单”。
有一位直播基地负责人跟亿邦动力算了笔账，“假设一个直播基地需要50个人，临沂人均工资5000元左右，一个月光人员开支就要25万。每天一睁眼你就得想，一万块又没了，这还不算租金。”
这样的账，每天都会在这位负责人的脑子里过一遍，遇到流量不好的时候更愁。
他感叹道：“如果不是在临沂有房产，还需要租园区的话，这个生意很难维持。”
该人士在交流中，系统地分析了临沂直播基地的现状，以及存在的一些问题。总结起来，包括以下几方面：
全国其他地区，还处于走弯路的状态，临沂基地已经都走过了。
如果商家或主播开始亏钱，从长远角度来看，商家和主播会慢慢从快手流失。
临沂大部分直播基地虽然都在快手上，但和官方没什么合作，单纯只是做直播。
现在也有一些中小直播基地，在快手上做得不太好，去做抖音或别的平台。
“节流不易，开源当先。”基地运营方自己也知道，必须紧随平台变化、商家需求甚至是行业大方向的变化，持续更新迭代，才能抓住各内容平台的流量。
孟丞的直播基地团队经历了四个升级的阶段，测试阶段、拥有固定（10平左右）直播间的阶段、直播间和仓库分离的阶段，到如今已经有百万主播入驻，并且建立了自己的供应链体系。
“现在的直播基地在体量、经营范围、提供的运营服务，包括装修、环境上都比第一阶段有显著提升。”他如是说。
2020年直播电商整体规模突破万亿，预计2021年直播电商规模将扩大至2万亿元，渗透率达到15%。背靠直播电商，全国各地直播基地也将保持较高的增长态势，《2021直播基地发展分析报告》中提到，预计到今年底，大小基地的数量可以超2000家，实现100%增长。
在已有基地中，将近一半成立时间不到半年，成立3年以上的基地仅有7%。可想而知，随着数量越来越多，直播基地将迎来一次大洗牌，竞争也会更加激烈，基地的升级“迫在眉睫”。
除了孟丞所在的基地外，临沂各种直播基地都在逐步升级。其中徐曼所在的直播基地，也从最初的帮主播做推广，开始了孵化主播的业务。
另一边，整个行业中的各家平台都看到了直播基地的重要性，并且开始了布局。
去年3月底，慈溪宣布与拼多多达成战略合作，共建长三角大区域电商直播基地。紧接4月，拼多多联合泉州市政府，打造县域区域品牌专属“产业直播间”，同时启动“拼多多产播基地计划”。此外，拼多多还联合南安、石狮、德化、晋江等地，授牌落地4个产业直播基地。
去年7月，拼多多首个广东线下直播基地落户狮岭镇，官方授予狮岭镇阳光六号直播电商基地“拼多多直播基地”牌匾。
据了解，广州市花都区狮岭镇是闻名全球的皮具产业聚集区，是全国最大的箱包皮具生产产能基地和原辅材料交易基地。狮岭镇有8000多家各类皮具箱包厂商，2000多个品牌，每年生产超过100万种新款箱包。
就在日前，抖音与卓尔智联携手在汉口打造武汉首家“抖音电商直播基地”。6月23日，抖音电商全国第二个花卉绿植类直播基地在福建漳州授牌开业，此前抖音第一个花卉绿植类直播基地就在临沂。
据观察，抖音的品类直播基地几乎都是围绕产业开设的。例如，云南普洱茶直播基地、南阳玉石直播基地、杭州珠宝直播基地、宋庄书画直播基地、苏州丝绸直播基地……
各家平台对全国的直播基地还处在跑马圈地阶段，有些是用招商团队来保证基地和自身的绑定，有些是和基地深度合作给出一些隐形的优惠政策。但可以确定的是，随着基地本身的专业性不断提高，平台想要深度绑定基地，所要付出的肯定要增加。
一位电商行业资深人士表示，占地盘和提升对主播的掌控，肯定是平台深度接触基地的原动力，“把眼光放长远，平台下场做基地其实也是好事。”
和其它电商衍生行业一样，野蛮生长阶段的竞争可以靠市场选择，但当行业到了一定的发展阶段，与平台的方向、政策保持一致，建立标准和标杆才是行业健康发展的必然方向。
（经受访者要求，文中被采访人士均为化名。）
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