独家 | CEO访谈首次披露热搜背后的疯狂小杨哥和三只羊网络
疯狂的小杨哥,低调的三只羊。
01
前段时间有一条小新闻冲上热搜,说三只羊要做跨境电商。因为没有后续,外界出现许多解读,甚至是揣测。
杜刚:小杨总(在直播间里)也说了这个信息,今年7月我们搬到新大楼以后,可能会在TikTok上做一些东西。TikTok最大的海外市场应该是印度尼西亚,我们在那儿有很多粉丝。
小杨哥在印尼有很多粉丝,你们是怎么知道的?
杜刚:我们看到有些用户的地址就在印度尼西亚,另外有在东南亚的朋友传递过来信息,说那边有不少人知道小杨总。除了印尼,我们在越南和韩国也有一些用户。
类似的话题,你们似乎极少对外发声和回应。
杜刚:我们很少对外分享和发声,很多事情可能就在直播间里直接说了。
关于TikTok,你们有什么具体的规划和设想吗?
杜刚:你问我对TikTok有什么规划,我会告诉你是0。
如果做跨境电商,三只羊是不是要做一些英文直播?
杜刚:外界可能会觉得,我们会搞很多直播间来干这个事情,好像三只羊有好多直播间和主播,干的是MCN机构一样的事情。但本质上没有,除了直播,我们有两个运营系统,一个是供应链系统,一个是众小二系统。今年,我们又增加了小杨臻选。
三只羊要给海外博主做供应链吗?
杜刚:我们有些产品已经出现在了海外,另外抖音上也有一些在海外影响力很大的达人,所以我们就大胆一点,我也不知道这个事情怎么做,但先把这个东西喊出来,做着做着可能就做成这个样子。
小杨哥说要做跨境电商,同时媒体报出三只羊在杭州开了分公司。大家把这两个事情联系在一起,说三只羊是不是要搬到杭州去了?
杜刚:我看有人说,我们终究还是逃不开杭州这座城。你已经提到杭州分公司,说明总部肯定还是在合肥,只是有一些业务在杭州做起来确实比较便利,所以要放在那边,这是必然的。
的确有非常多这样的声音,因为前不久辛巴也搬到了杭州。
杜刚:小杨总非常明确地直播间里面说过,合肥是一个懂他的城市,他希望将来提到电商的时候,除了杭州以外,大家还能想到合肥。这是我们的雄心壮志。
杭州分公司目前有多少人?
杜刚:大概三十几号人。
杭州和合肥的团队怎么分工?
杜刚:目前分工倒没有分那么详细,我们动作比较快,先搞起来,再去修整。先干,杭州也干,合肥也干,哪里干得最合适就在哪里干;你非要把它给划定在这,那没法干。
02
小杨哥在直播间里说,小杨臻选可能会做超市,很多人在直播间和短视频评论区询问如何加盟小杨臻选超市。
杜刚:我们的新大楼里面会有一个(小杨臻选)形象店,先展示一下,未来一定会到线下去,但不会像7-11一样开门店,也不会做线下门店加盟。
小杨臻选今年的目标规划是什么?
杜刚:做品牌,跟带货的性质不一样,没去想卖多少销售规模。我们有一个口号叫“好东西用得起”,目标是让1000万人用上好东西。不管是9块9的垃圾袋,还是99的洗衣液和T恤,只要买过我们的产品,他就是我们用户。做到1000万用户,我觉得这个事情就成功了。
三个月400万人买小杨臻选的产品,销售额是多少?
杜刚:有一个大概的数据,不看手机我也记不得,我根本不在意它卖了多少钱。到现在(截止发稿),我们卖了800多万单,光垃圾袋就400万单,按每单9块9计算,就4000万。
垃圾袋的毛利是多少?
杜刚:小杨臻选是我们安身立命的地方,挣7个点的净利润就够了。我们当时参考过美国的Costco,据说他们的加价率不超过14%(超过需要CEO特别批准),超过对企业来说就是可耻的。
目前,小杨臻选上线了哪些渠道?各渠道销量如何?
杜刚:主要的销售渠道还是抖音,占比超过99%。其他渠道,天猫已经开了店,京东和拼多多的店铺也在规划中。
之前小杨哥在直播间说,今年要推出50款产品,现在推出了几款?
杜刚:小杨臻选主要做用的、吃的和喝的,目前为止应该已经上线15款产品,马上剁椒鱼头和螺蛳粉会上线,后续还有NFC饮料。
从直播带货到做自己的品牌,怎么完成跨界?
杜刚:我们做众小二的时候,已经有一定的供应链基础,否则不会自己下场做电商。做了小杨臻选,无外乎将这些供应链快速嫁接成自己的品牌。
具体是怎么嫁接的?选择代工厂的标准是什么?合作的模式是什么?
杜刚:你可以理解为,就像苹果选富士康一样,如果我现在做手机,只要富士康愿意为我代工,品质大概率不会太差。一样的道理,我去做纸的时候,只要找国内代工比较好的纸厂就可以了,拿我们的销量去跟他谈价格。小杨臻选卖的面巾纸,就是合肥新桥的一家工厂,它应该是目前国内Top级的(工厂)。
像这样的大工厂能轻松谈下来吗?
杜刚:不是很轻松。我们找工厂,当然希望把价格压低一点,毕竟有销量支撑,底气也足一点。但有的工厂希望定价高一些,转嫁到产品的定价上,那我们最终只能放弃这个产品,至少在现阶段没有去做。
有想过自己去控股或者参股工厂吗?
杜刚:规划肯定会有的,尤其是我们卖得比较多的食品类,因为确实关乎到食品安全。
现在有在参与或者洽谈的吗?
杜刚:目前还没有,毕竟我们还是一家小公司,没有那么多钱。(笑)
03
今年三只羊网络的第一个目标是生产80亿分钟的快乐,为什么会有这样的数字?
杜刚:按照我们现在的数据,小杨总每场直播大概会有2000万-3000万人观看,平均每个人停留4-5分钟,一场直播大概就有1亿分钟的停留。今年小杨总直播80场,如果我们能够完成,就能够生产80亿分钟的快乐。
为什么不是具体的销售额,而是80亿分钟的快乐?
杜刚:我们没有算过今年要做多少销售额,去年也没有说目标要卖多少钱,利润多少。因为我们知道,只要做到80亿分钟的快乐,就一定能够卖出很多钱。
之前小杨哥还在视频号上直播过一次,小杨哥接下来会去视频号直播吗?
杜刚:当时没有计划,是偶尔有个机会露了一次脸而已。我们还没规划到视频号,因为它的人群跟我们并不匹配。我们的用户偏年轻,18-35岁人群居多,视频号35岁以上的用户居多,两个群体的重合度不高。还有一个是精力问题,我们顾不上去多个平台做这个事情。
我们今年一直在追踪视频号,发现越来越多主播和品牌入驻了视频号。
杜刚:我们觉得视频号也是个机会,所以布局了两个账号,一个是三只羊网络,一个是小杨臻选。但从直播的情况来看,流量并不好,我们没有搞清楚它底层的推流逻辑。我们决定还是先等等,至少等大家探索出大概怎么搞再说。
三只羊会不会拓展其他业务,比如直播培训?
杜刚:我们想过做培训,但没想过收费。我们有一个账号叫“三只羊人力资源”,也开播,而且人气有的时候也很高,在线人数曾经一度冲到5万。
我感觉这个讲出来大家可能不信,因为没料到。
杜刚:我也感觉到,我把这东西讲了一遍以后,如果你不坐在我面前,你会觉得这东西不是扯淡吗?过两年以后,你会发现我们讲的东西就是这样,但很少有人愿意等两年。有时候我们也不知道怎么做,但是我就想做成这个样子。所有留在我们公司的人,一定是选择了相信。
怎么定义三只羊?或者说它真正的优势在什么地方?
杜刚:我们是靠内容发家的,靠短视频吸引那么多人,所以我们把公司定义成内容电商。
END
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