如何快速成长为中国最大的工业供应链技术与服务企业？
招股书显示，2022年实现交易额223亿元，营收141亿元，调整后净利润7亿元。短短六年时间，已成为中国工业供应链技术与服务市场领导者。京东工业与传统工业品贸易商有何不同？如何突破了B2B电商盈利困境？为一探本质，亿邦智库拆解京东工业招股书，从中发现三个数字，或许可以帮助我们认识这个新物种。人效是衡量一个公司经营水平的直观指标，也是公司老板们最常挂在嘴边刻在心头的数。人效=营业收入÷员工人数，代表了每个员工某一时间段内为公司贡献的收入。
2022年，京东工业人效高达1060万元（=141亿元÷1334人），这是什么水平？
注：①数据来源于公司财报、招股书及公开信息，仅作行业观察分析，不代表市场排名。美元和欧元收入按2022年平均汇率折算，美元汇率：6.7261，欧元汇率：7.074。
②本表中营业收入采用2022财年数据，人效计算采用财年末员工人数。在电商及供应链服务技术公司中，京东工业人效非常突出。是全球工业品贸易龙头固安捷（人效445万元）的约2.4倍，是全球企业软件巨头SAP的5.4倍。2022年，京东工业员工人数仅1334人，其中销售人员532人，每个销售人均贡献收入约2660万元，人均贡献交易额约4200万元（=223亿元÷532人）。我们在招股书中找到了“静默下单”这个关键词，指京东工业整个采购过程中无需人工参与的趋势正在越来越多。背后支撑是其构建的工业品数智供应链基础设施——工业履约神经科学，简称IPNP，即通过一系列软硬件技术产品将产业链上下游像“神经网络”一样紧密链接起来。供应链（Supply Chain）是什么？指一个产品生产流通过程中形成的网状结构。举个例子，一个螺丝生产工厂的供应链，包括从上游采购钢材，采购冷镦机、搓丝机等设备，及产成品螺丝钉的流通渠道（区域代理—省代理—市代理—渠道商）。上游钢材厂也有一套上下游供应链，设备厂也有一套自己的供应链，这些供应链之间互相交叉，形成了纵横交错的行业供应链。传统工业品供应链中各角色，受区域、资金、人才、信息等因素限制，服务能力往往有限，存在信息壁垒。例如，一个北京的工厂采购一批叉车，可能要从千里之外的仓库发货，原因只是工厂并不知道本地有现货库存。京东工业提出了数智化供应链。核心是用数智化技术，链通产业上下游社会资源，包括采购企业、品牌商、代理商、经销商、制造商、物流承运商等，让沉淀在孤岛的产品和信息，围绕满足企业需求，高效协同交互，提升供应链整体效率，为整个行业降低成本、创造利润空间。如何实现？主要通过IPNP技术产品集，将工业产业各个环节的资源实现数字化、标准化、智能化，从而实现全流程在系统上完成流转。围绕企业采购需求，京东工业有一个IXP产品集，将企业采购行为数字化。例如，京东工采（ISP）为没有采购商城的中大型企业，提供专属采购商城SaaS化部署。京东工采通（IOP）为有采购系统的中大型企业提供API通用接口直连企业ERP系统。产品供应端，京东工业用“布道”链接了散落在全社会各级渠道供应商的在库产品，实现了“万仓合一”。履约端，链接了京东、德邦、圆通等社会物流承运商，B-Promise为客户提供精准的配送时效预估和承诺。在京东工业的IPNP工业数智供应链信息高速公路上，一个完整的企业采购流程大概是这样的：掌握企业采购历史情况——梳理企业采购标准商品库——预测企业供应链需求——设置库存安全水位——企业采购人员自主在线（自有商城或系统）寻源——选择产品、数量、配送区域及时效——京东工业K2智能决策系统会自动评估成本、时间及库存量，匹配最优供应商仓库、物流承运商、配送时效及末端履约资源——订单信息通过“布道”系统自动传递到供应商系统——供应商分拣发货——指定承运商配送——企配中心等基础设施完成送达客户。整个过程，订单流转实现了“静默”，各环节社会化参与者完成指定动作。京东工业作为这套基础设施的建造者和运维者，用技术产品替代了传统工业自营贸易商庞大的销售团队、供应链管理团队、仓配服务团队，减少了自建仓库的固定资产重投入。增加了什么？技术研发投入。2022年，京东工业研发人员有263人，占总人数的约20%，研发总投入超3亿元。京东工业用这套用技术构建的数智供应链新商业模式，创造了人均1060万元的效率。SKU=Stock Keeping Unit，即最小库存单位，货物进出仓库的计量单位，可以是件、盒、托盘。对供应链企业来说，管理SKU数量的能力边界一定程度上决定了成长天花板。以固安捷为例，发展近百年，上游供应商数量稳定在5000+，其核心针对中大型企业客户的High-Touch Solutions业务，2022年SKU数只有200多万个。收购和孵化服务中小微企业客户的纯线上Endless Assortment业务，通过与第三方供应商合作牺牲增值服务的方式，将SKU数量扩展到了3100万个。这是全球TOP1工业品供应链自营服务商目前的能力。京东工业2022年的SKU数量达到了4250万个，上游供应商数量超3万个。而全部供应链管理人员只有468人，人均管理64个（=30000÷468）供应商，90000个（=4250万÷468）SKU。如何做到？关键还是IPNP新模式。体现在两个技术产品：布道和墨卡托。工业品品类多，规格差异大，仓库管理的数智化比2C更复杂。例如，通用MRO（非生产原料性质的工业用品）类的安防劳保用品，安全帽、手套等小型产品，可以用类似C端的立体智能仓和自动化分拣来管理，电线线缆、建材类钢管等则不适用，专业的MRO类起重机等设备又不相同，化学品则需要满足危化品仓配标准。要实现一个全品类全国覆盖的工业品供应链体系，难度和资金需求是C端的数倍。以往的解决方案难以两全。纯电商平台模式只提供线上开店场景，对供应商做基础的评级监管，无法掌握产品。自营电商模式往往自建供应商及仓配体系，固定资产投入大，建设管理成本高，周期长，发展速度慢。京东工业的思路是用数字化工具，链接传统工业流通渠道已有供应商资源，即品牌商、代理商、分销商的社会化仓库。有仓库管理系统的，对接API。没有系统的，提供SaaS部署，帮助其数字化升级。将孤立分散的一个个仓库用“布道”链接，从而掌握了社会化在库商品SKU，形成全国一盘货。有意思的是，对品牌商来说，通过布道系统还实现了全渠道库存管理。很多工业品品牌并不掌握产品库存，产品出厂后即分发到各级代理商、渠道商，具体卖的如何？货在哪儿？都不知道。数字化链通库存商品SKU，相当于给品牌商开了天眼，什么产品缺，什么产品冗余，哪儿缺货需要补，一清二楚，可反向指导生产产能配置，优化渠道产品分配，减少社会库存。积压库存少了，占用资金少，企业运营效率提高，省下来的都是利润。理论上，“布道”这套思路和技术可以应用于所有产业流通领域。从某种程度上，这也打开了京东工业品类拓展的限制。目前，京东工业已从通用MRO拓展到专业的MRO，再到BOM（产品所需零部件明细表及其结构）。例如，中石油采购安防用的安全帽、搬运的叉车、施工用的仪器仪表、维修的螺丝刀、机床的刃具等，都可以通过京东工业提供的服务实现。但多一定是好的吗？对企业采购客户来说，多也可能是信息噪音。一个螺丝，每个品牌、每个渠道都有自己的SKU编码方式，一样产品功能和性能的螺丝，可能在全社会仓库体系以几十种SKU的形式存在。企业该如何选择？这里，京东工业用另一个技术产品“墨卡托”解决了问题。墨卡托是京东工业创新的一种新编码方式，简称MKU，是用AI技术提炼商品共性，形成的一套统一商品参数，一个MKU往往对应多个SKU。MKU的好处是方便采购方根据需求参数，准确快速寻源，打破了渠道、品牌等编码方式不同造成的信息壁垒。MKU的应用还有效解决了困扰企业数字化采购多年的合规性问题。在传统数字化采购平台上，采购人既能看到商品也能看到供应商，可以人为选择供应商，不可避免的就会出现合规问题。MKU的出现成功将采购人与供应商“隔离”，即采购人在平台上只看到商品，下单后具体由哪家供应商承接、交付，完全由系统通过智能算法和模型，结合成本、库存、时效、服务、账期、商家评级等因子，公平、公正地决策，避免了人为干预，有效降低了合规风险。目前，京东工业链接了4250万个分布在全社会各区域仓库的SKU，实现堪比自营级动态实时可控的商品库，核心是创新性的技术思路。过去几十年，中国经济高速腾飞催生了庞大的工业产值。中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在500种主要工业产品中，中国有220多种工业产品产量位居全球第一，包括钢铁、煤炭、水泥、汽车、电动车、手机等等。
本质上，中国各个产业不缺工厂、仓库等固定资产类的基础设施，缺的是用数字化技术产品提升产业链效率的新思路。B2B电商出现是为了解决产业信息不对称，后逐渐延伸到在线交易、贸易流通环节的数字化改造。一直以来，B2B电商的盈利是个老难题，普遍面临毛利率、净利率双低。以钢铁交易服务上市公司上海钢联为例，其毛利率约1%左右；主要销售涂料化工等大宗产品的国联股份，近四年毛利率平均约3%；办公用品领域的齐心集团过去五年平均毛利率约3%。京东工业的盈利能力放在整个B2B行业让人眼前一亮。过去三年（2020-2022），京东工业毛利率分别为：20.3%、18.6%及18.0%，经调整净利润率分别为：6.4%、4.8%、5.1%。5%的调整净利率，这是京东工业在工业品供应链上创造的价值体现。（注：调整后净利润剔除了股份支付及可转换优先股公允价值变动等因素，更能客观反应公司持续盈利能力。）净利率=净利润（毛利润-营业费用-税费）÷营业收入×100%，企业运营效率越高，各项费用越低，盈利水平越好，净利率越高。毛利率是净利率的前提条件，与行业整体市场供需及竞争环境相关。中国工业品产能过剩，竞争激烈，导致整体毛利率偏低。相比较，在欧美成熟市场，固安捷毛利率长期稳定在35%以上，2022年毛利率高达38%。在毛利率整体偏低的情况，要盈利尤为艰难。只能死抠经营效率。京东工业2022年各项运营费用占比只有11.75%（履约开支+销售及市场推广开支+研发开支+一般及行政开支-股份支付开支），是固安捷（23.9%）和震坤行（24.1%）的约一半。其中，履约费用约5.5%，研发费用占比2.4%，均与行业水平相当；销售与推广费用占比仅有4%（震坤行为8.2%），比同行低了一半；一般和行政费用占比1%（震坤行为7.4%），仅为同行的七分之一。销售与推广费用占比低，与其销售人均贡献超高一致。一方面，由于京东的高品质可靠品牌形象，从C端消费者向B端形成了自然辐射，企业MRO采购招投标基本都会邀请其参加；另一方面，京东工业对大企业的定制化服务，抢到了更多采购份额。过去三年，京东工业商品销售收入复合年增长率达44%，2022年实现销售收入129亿元。其中，来自重点企业客户的销售额占比超过一半，为67亿元，同比增长52.5%，高于总销售收入35.8%的增速。大型客户付费能力强，贡献毛利率高。固安捷来自中大型客户的毛利率超过40%，远高于中小客户的29%。京东工业对重点大型企业特殊需求创新的解决方案，提高了其口袋份额，也拉升了毛利率。针对大企业需求，京东工业在履约交付上创新了四种方式： 1 企配中心（在大型企业工厂附近专门部署运营的企业专属仓，帮助企业归集多渠道订单，按企业要求统一配送入厂）； 2 前置仓（在产业园或工业集群部署，为附近企业战略性的配置商品种类，满足企业及时交付需求）； 3 京工柜（部署在企业厂区或生产线附近的智能自助柜，与无人零售货柜类似，方便工人随用随取）； 4 智能移动仓（针对建筑类企业施工移动需求，部署的可移动小型智能仓，类似可移动集装箱）。企配中心和前置仓多使用客户自有固定资产、社会化仓库或协同京东物流仓配资源，由京东工业部署运营。通过四种轻量化的末端履约设施建设，京东工业实现了堪比自营效率和体验的最后一公里履约服务。2022年，京东工业服务了约6900个重点企业客户和超260万个中小企业客户，重点企业客户包括中国《财富》500强企业的50%，在华全球《财富》500强企业的的40%。1060万元人效，4250万个SKU，5%的调整净利率。这三个数字，是京东工业IPNP数智技术解决方案在工业品供应链上实践的成果。更具有想象空间的是，IPNP这套协同全社会资源，达到自营级别服务效率和体验的新商业模式，可以高效复制到更广阔的工业品类和产业。市场数据测算，2022年中国MRO采购服务市场规模约3.4万亿元，工业品采购市场规模约10.5万亿元。市场足够大，能够赋能产业上下游，降本增效的新方法是核心本领。亿邦智库认为，产业数字化的本质是提升效率，终极是释放产业数据价值。京东工业实时链接工业品供应链上下游全场景数据，在新一轮AI浪潮中，或将爆发出巨大的数据价值，为产业降本增效带来新变革。
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