查看原文
其他

从停摆边缘到月销十万单,多多跨境不止为产业带工厂找回订单

王昱 亿邦动力 2023-08-28

“低价”并非中国制造出海的唯一归宿。联手多多跨境,中国产业带正在探索一条更具竞争力的出海路径。



文丨王昱
编辑丨石磊 何洋


2016年,“厂二代”柳文海毅然放弃了在互联网大厂的工作,赶赴义乌,开启了一段新的职业生涯。


谈及这次跳槽,他对亿邦动力表示:"绞尽脑汁,赚的也不过是咱们中国人自己的钱,我当时就想,能不能让中国人的生意走出国门,掘金于更广阔的市场?”


在这种执念的驱动下,他决定倚靠山东老家的帽子工厂,去跨境电商这条赛道上闯出一番名堂。


随后几年,辗转多个平台,单量却总是不尽人意。“日均几十单,出货量小到家里人甚至都没意识到,自家仓库悄悄少了几箱存货”。


父辈们做了几十年传统贸易,也对他的商业理想充满质疑:“一天到晚游手好闲,白天睡觉,晚上起来捣鼓电脑,怎么可能把货卖出去?”


微薄的体量决定了他只能在家族生意里“靠边站”。在生产线上,他的订单必须为父母的订单让路;在日常经营上,他的建议也无足轻重。


然而,突如其来的疫情打破了这种代际博弈的微妙局面,天平两端的轻重之分亦随之悄然扭转。“父母的传统业务遭遇巨变,订单量急剧下滑,仅剩1/3。没活可干的员工也只能赋闲在家。”柳文海回忆道。


靠着所剩无几的老主顾订单,厂子艰难地在停摆边缘维持生存。



就在这个难捱的关头,他遇见了多多跨境旗下电商平台Temu。“一上架就售罄了,积压的货品很快就被一扫而空。去年冬天,我们的月销已经达到了十多万单,甚至比疫情前还要更火爆,这简直是先前想都不敢想的事情。”


柳文海的故事并非个例。经受过疫情三年的洗练,在遍布中国各地的产业带中,那些一度沉寂的工厂,正在阵阵轰鸣声中重新开动起来,拥抱跨境电商的新业态。而多多跨境则成为了这个复苏过程最有力的加速器之一。


01

打破跨境壁垒
“让平台给卖家打工”


“跨境贸易是一种有壁垒的生意,无论是线下贸易,还是在传统的跨境平台上做第三方卖家,都需要有门路、有经验,不然真是寸步难行。”柳文海说。


受制于贸易撮合、平台运营模式的影响,作为产业带基石的广大中小型工厂,必须多头兼顾。跑展会、联络客户、后台管理、安排物流、处理售后等繁复琐碎的环节不胜枚举,使得卖家的精力分散,根本无法倾注于打磨产品、优化设计,更遑论践行品牌化这种距离他们非常遥远的概念。


毋庸置疑的是,跨境运营的高门槛、高成本成为阻遏产业带卖家出海掘金的最大障碍之一


“我家就是外贸和传统跨境电商都做过,深知运营当中的种种糟心事。”柳文海表示。


最难过的一关莫过于维护关系、讨好采购商:央求着与客户对谈,来访时要安排好礼物、宴席和住宿,临走还要备上特产;仔细斟酌话术,在微薄的利润空间里讨价还价;更有甚者,手握订单的中间商还要吃上一份回扣,拿走5到10个点的抽成。


不仅是拉订单难,催回款也是一件磨人的苦差。


“早年间,定金是按50%的比例支付的,后来逐渐下降为30%。而回款的账期却在不断延长,从一个月,变成一个季度,再到有老顾客要求半年一结。”


他不满地表示,“由于做外贸的工厂太多,大家纷纷内卷起来,不断下调自己的底线,变成了把货卖完再结款,回款时间拖沓可至一年以上,有的外国客户卖完货了又玩失踪,连一分钱也收不回来。”



而做传统的平台电商,也有许多的“暗坑难防”。


对于大多数工厂主来说,亲身上阵搞电商并非易事。“你得懂一些英文,钻研平台活动规则和各种复杂的物流费用公式、学会投流推广、了解各种合规化的要求。这个学习成本是很高的。之前在某平台上,我们设错了活动价格,把5美金设置成了0.5美金,结果仓库出单后无法追回,直接赔了20多万。”柳文海说。


拉起一支靠谱的运营团队,无疑也是一件耗时耗力的工作,光是人员成本都让本就稀薄的利润雪上加霜,还要时刻提防团队成员被对手撬走。


如果将平台店铺交由代运营公司打理,又要忍受违规刷好评、额外收费、售后处理敷衍了事等问题。最后,当代运营撤走,留下的往往是一片狼藉——卖家商誉、品牌形象与用户口碑“三不存”,甚至可能招致限流、封号这样的严重后果。


“但是多多跨境的全托管模式把这些壁垒全都打破了,给我们工厂型卖家出海卖货提供了一种轻投入、轻人力的运营模式。”


柳文海兴奋地表示,“说句实话,我感觉自己并不是在给多多跨境打工,而是多多跨境在给我打工。拼多多效率极高的专业团队已经给供应商搭好了全套的解决方案。无需太多前期投入,我们就去到了很多先前从未涉足过的市场。”


多多跨境的全链路、一站式服务弥补了工厂卖家固有的运营劣势,解决了他们多年以来的痛点。“以后只要管好生产就可以了,不用再关心运营、清关、推广、物流、售后这些问题”。


而对于柳文海来说,多多跨境模式不仅代表着省心,更激发了他多年以来一直埋藏在心底的“品牌梦”。


“有平台帮我包办大大小小的经营事务,还能提供大量引流款补贴,对我的店铺进行推广,这给我节省了大量人力物力。现在我有稳定的现金流、富余的精力和人手,就可以朝着品牌化的方向努力,变成真正能够影响消费者心智的企业。”他信心满满地谈道。


02

洞察力赋能
让产业带直面海外消费者


“新款就是快时尚的新鲜血液。不开新款就很难在这个赛道上保持竞争力,而开新款又是一个需要敏锐市场嗅觉的工作,不了解消费者的偏好,往往就会扑空。”游新辉表示。


同柳文海一样,他也是第一批入驻多多跨境的卖家。作为一名常年专注于To C零售业务的饰品卖家,他对产品更新、SKU迭代的重要性有着相当深刻的认知。


“饰品这个行业需要跟着瞬息万变的潮流走,要抓住女人善变的心。这意味着每个月的开款量很重要,这标志着生产新产品的能力,而在其中就可能隐藏着下一个广受欢迎的爆款。”



游新辉介绍,对于贸易型卖家来说,开新款的主要压力在于模具费用。在不菲的成本面前,中小贸易型卖家不敢随意开模,赌这些模具里是否会出现爆品。但对源头工厂来说,开模成本则并没有那么沉重。


真正阻碍工厂实现快速上新的因素,其实是洞察力的缺失。一旦与市场前端脱节,就很容易丧失对潮流风尚的把握,而这往往也是产业带卖家的致命短板。


“拼多多链接了源头工厂和海外市场,打通了两者之间的信息流,让产业带可以直面海外消费者的真实诉求。”游新辉表示,入驻多多跨境后,因为动销灵敏,其工厂的开款量从每月的200款提升到了300至400款。


在多多跨境上,平台采用JIT模式(Just In Time,准时制生产方式),新产品在买手完成图片审核后即可开始销售,而商家可以等到商品出单后再发货,相较传统的备货模式,缩短了测款周期,提升了测评效率。


除了开款,他还经常在多多跨境平台上收集海外消费者的评价,并根据他们的反馈去改善产品。例如,消费者说某款耳环佩戴不太方便,于是就出现了耳针、耳环一体化的新设计。


“现在我们的日销高达1.5万单,其中很大一部分要归功于平台的信息反哺,对于饰品这样典型的快时尚品类而言,洞察力方面的赋能对供应链而言其实是如虎添翼。”游新辉说道。



在洞察力赋能方面受益的卖家还有王国庆。


王国庆是山东莱西市日庄镇人,其父母在2011年时经人介绍在平度产业带学会了制作假睫毛,后来就把这门手艺和客户关系带回了村,创建了自己的工厂。


作为一名青年厂二代,他目睹了当地假睫毛产业由盛到衰、再触底反弹的全过程,也亲身体验了市场洞察能力失而复得之后所带来的复苏。


“2017年之前,假睫毛行业还是卖方市场,不管我们生产什么款,采购商都会全盘接收。但后来,买卖双方的权力对调,采购商不仅在定价中居于上风,甚至还进入产品的开发环节。他们带着设计稿上门,要求我们按照既定款式进行生产,我们沦为代工厂,丧失了开新款的主动权。”王国庆回忆道。


他表示,对于一个假睫毛这种产品生命周期极短的行业而言,失去了开新款的能力就被缚住了手足。每个爆品的生命周期只有不到两个月,新款几乎是唯一能够“博出位”的机会



然而,能够真正洞察海外用户需求的企业却少之又少。“以前大家都是闭门造车,碰巧某一款火了,就一拥而上、激烈内卷,最后利润越来越薄”。


在这一窘境中,王国庆并未束手待毙,他决定利用跨境电商这条路子来补齐市场洞察、新品开发的短板。


最初,他尝试了亚马逊:“感觉效果并不理想,亚马逊的留评率太低了,只有2%-3%,这样的信息量只够支撑起五六款新品的开发。”


2022年,异军突起的多多跨境给他带来了惊喜。“多多的起量速度快的惊人,我没有预料到其爆发力如此之强,一周就能出几千单。而且最重要的是,其留评率高达8%-9%,这为我们带来了大量鲜活的即时反馈。现在我们每个月再开30款,也不成问题。”王国庆表示。



此外,多多跨境的买手也承担起了透传市场洞察的职能,将平台所掌握的热销趋势转化为供应端的信息资源,实现了“洞察力”的逆向灌输。“买手在群里天天给我传达,哪个流行元素值得注意,我们只需要做出响应、进行设计即可,进一步丰富了为我们开新款的信息来源。”他告诉亿邦动力。


现在,其店中的多款新品已先后问鼎假睫毛品类的榜首,在海量订单的加持下,日庄镇的假睫毛生意不仅从颓势中被盘活,甚至呈现出了蓬勃的扩张趋势。


“我们不仅帮助了大量村民实现本地就业,还正在寻找一个面积更大的工厂,实现从分散到集中的生产转型。此外,未来我还想打造自己的品牌。以前我未敢设想的事情,如今正借着多多跨境这股东风变为现实。”王国庆补充道。


03

全托管≠低利润
产业带卖家游刃有余


全托管模式的利润是否符合预期?面对这个稍显敏感的问题,柳文海表示,“就我们而言,全托管非但没有降低利润,反而因为节省了运营的人工成本,保持着一个相当可观的利润水平。”


谈及利润,游新辉也表示,目前其工厂在多多跨境高性价比的环境中依旧游刃有余,足以支撑每年数百万之巨的新品开发费用。


“虽然比较冒犯,但实话实说,其实那些抱怨的人大多是缺乏供应链能力的小微中间商,他们处于货流的尾端,自然难以承受哪怕一点的风吹草动,但这些对于产业带玩家来说就是小菜一盘了。”游新辉指出。



他算了一笔账:小白卖家没有渠道拿货,就只能从1688采购。1688上产品的毛利一般会定在20%-30%左右。比如说,出厂价5元的,就要卖到6元。而小白卖家只有在拿货价基础上,再提升至少20%的毛利才能维持下去,这就导致他们在竞价中落于下风。


但是对于工贸一体型卖家来说,这种困境根本不存在,甚至还能在生产环节中进一步优化管理、压缩成本,最后的利润普遍保持在30%左右。


“实际上,对于我们工厂来说,多多跨境不仅利润合适,而且单量也显著高于那些老牌平台,伴随着我们在多多上越做越大,员工数量已经膨胀了三倍,新的厂房也正在筹建。”游新辉表示。


柳文海也对此深有同感:“不要说全托管的利润低,那是因为你没见过传统贸易的利润水平。你知道在多多跨境之前,一顶帽子能赚多少吗?”


这个数字有时低的可怕:“哪怕只有五分的利,你也得生产!”


而且疫情时期,传统外贸订单枯竭,就算是五分钱利润的商单,也求之不得,采购方占据着绝对的话语权。“接单受气,不接就要彻底停摆,而工资还要照发不误,我的父母当时都愁的慌。”


但是在做了多多跨境之后,这种困境立刻迎刃而解。柳文海的生意得到了立竿见影的提升,在最初的几个月,他的出单量成倍增长,利润也变得更加丰厚。


“现在毛利在40%左右,去掉各种人工成本,净利至少有30%,工厂马上就盘活了,我父母都觉得毛利如此之高不可思议 。”他表示。


如今,柳文海山东老家的工厂90%的订单,都是由他一人负责的。过去被父母牢牢把持的生产线,也迎来了新的主人。老两口默默地把自己的传统订单排在了儿子多多跨境的订单之后,把自己经营数十年的车间放心地交给了下一代。


“现在我也熬成厂长啦!”柳文海自豪地说道。


“我和父母之间的分歧也随之和解。变化最大的就是他们不再说我是一个游手好闲的青年,也不会说我只是做一些歪门邪道的事情,原来白天睡觉、晚上捣鼓电脑真的能把真金白银赚到手。”



自去年9月以来,拼多多启动了多多出海扶持计划,帮助中国制造业直连海外消费者,让更多中小工贸企业找到了新的增长模式。


横空出世的多多跨境,为苦于不善运营的工厂型卖家,提供了一种更加省心的出海模式,弥补了工厂卖家的最大劣势。对卖家需求洞察的赋能,促成了更快速的上新、更高的销售量以及更佳的产品质量,将平台的市场分析能力匹配给了产业带的生产线,则体现了多多跨境在推动制造业升级和打造品牌方面的巨大潜力。而其可靠的利润与强劲的销量,则为后疫情时代产业带的复苏和转型进程注入了不可或缺的动力。


如今,中国产业带正迎来自身增长势能转换的关键节点,拥抱跨境新业态成为大势所趋。不仅如此,“厂二代”接班换任、新老交替的时刻也已到来。在多多跨境的全力扶持下,中国制造的接力棒正在传递给雄心勃勃的新一代外贸人。


END


▼ 精彩推荐 ▼


转发,点赞,在看,安排一下?

您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存