数字化采购的2023：促增长、扩品类、搞AI｜年度盘点
未来AI将会重构数字化采购生态。
作为产业互联网模式的应用方向之一，数字化采购是亿邦动力长期关注的研究的领域。亿邦智库《2023数字化采购发展报告》指出，2022年我国企业采购规模超过173万亿元，电子商务采购总额为14.32万亿元，数字化采购率升至8.26%，我国数字化采购市场发展动力充足。
中国物流与采购联合会公共采购分会秘书长彭新良在与亿邦动力的交流中提到，数字化采购是供应链数字化的先导环节，当前大型央国企的非生产性物资采购，数字化进展最快，带来的商业机会也最为明确。
非生产物资数字化采购包括办公用品、员工福利、MRO等类别。亿邦动力发现，齐心、晨光、欧菲斯、得力等以办公用品数字化采购为核心业务的公司，过去一年，一方面B2B直销业务持续增长，另一方面，它们积极扩展品类，从办公用品延伸至MRO工业品。此外，AI及大数据开始融入数字化采购售前、售后环节，智能化仓储物流网络建设进一步提高交付效率和质量。
01
数字化采购业务增速近20%
得益于央国企阳光集采，企业数字化采购进入快速发展期。以办公用品零售、批发起家的企业纷纷抓住时代机会，拓展以政企为客户群的办公用品数字化采购业务并取得持续增长。
齐心集团2009年在深交所挂牌上市，2010年齐心共赢办公用品有限公司成立，齐心开始从文具品牌商向办公品牌集成供应商转型。目前齐心集团正处于数字化转型阶段，客户已覆盖全球120多个国家和地区。
齐心主要业务为B2B 办公物资研发、生产和销售，SaaS 云视频服务等。截至2023年第三季度末，齐心营业总收入77.6亿元，其中B2B业务营收71.66亿元，同比增长17.36%。2022年齐心集团B2B业务营收84.83亿元，同比上一年增长5.18%。2023年齐心B2B整体业务增速较快，主要客户为国网、南网、邮政、邮储、农行、税务、移动，工农中建交、中航航空系、能源系、中船、中烟、人保等。
晨光股份业务包括M&G晨光及所属品牌产品设计、研发、制造和销售，互联网和电子商务平台晨光科技，零售大店业务九木杂物社，晨光生活馆和办公直销业务晨光科力普。晨光科力普成立于2012年，业务场景覆盖办公一站式，MRO工业品、营销礼品和员工福利，服务于政府、金融、央国企、中间市场、MA（世界500强）5大类超过6万家的各类客户。
晨光股份财报显示，2023年前三季度晨光股份营收158.6亿元，其中晨光科力普营收83.19亿元，同比上一年增长19.99%。2022年晨光科力普收入109.3亿元，同比上一年增长40%。目前，晨光科力普的主要客户包括中国华能、林业集团、南方航空、交通银行、中国人保、中核集团等。
欧菲斯成立于2014年，主营办公物资B2B直销、零售和批发，目前，已累计服务近30家央企、20余个省级政采项目、20余家大型金融机构。
2023年6月，欧菲斯向深交所申报上市申请，其2023年12月31日更新的招股书显示，2021年、2022年及2023年1-6月，欧菲斯主营业务总收入分别为76.78亿元、81.61亿元、35.71亿元，同比增长19.24%、6.25%、12.37%；其中，公司核心业务B2B直销实现销售收入64.17亿元、67.38亿元、27.80亿元。欧菲斯主要客户包括国家电网、中国石油、江苏省人民政府、国家税务总局、南方电网、中航工业、中国移动、农业银行等16家大型政企客户。
图表来源：欧菲斯招股书
得力集团的数字化采购业务起始于2011年，2014年得力自建B2B商城，2018年，B2B商城完成升级并更名为“集什商城”，先后为超过数十万家企业级用户提供产品和服务，覆盖输电、发电、军工、建筑、交通、钢铁、油气、军队等各行业领域。
作为未上市公司，得力集团未披露公开业务数据。得力集团CEO陈雪强表示，B2B业务是目前得力增长最快的新业务之一，于2021年突破100亿。当前，得力集什拥有办公物资、办公家具、工业品、员工福利、营销礼品、企业定制、系统集成、公益服务等诸多产品和解决方案，客户覆盖国家电网、中国石油、中国华电、航天科技、中国建筑、鞍钢集团等大型央国企。
02
MRO业务拉动营收增长
由于 MRO与办公物资在大型客户集采领域的共通性，已在办公物资一站式采购市场发展成熟的齐心、晨光等企业，纷纷依赖自身所积累的客户资源、基础设施、项目服务经验优势进入 MRO市场。
MRO 是 Maintenance（维护）、Repair（维修）、Operation（运行）三个英文单词的首字母缩写，通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，或者非生产原料性质的工业用品，包含工业零部件、劳保用品、安防、工具及耗材、仪器仪表等工业物资。
中国MRO潜在市场规模巨大，2022年中国MRO采购服务规模约为3.4万亿元，预计2027年中国MRO采购行业规模将达4.5万亿元，2022年至2027年复合增长率为5.8%。
齐心MRO工业品平台于2018年正式上线，探索新增长路径。齐心2023年三季报营业总收入33.07亿元，同比上升33.38%，主要原因系MRO业务表现突出，单季度收入创历史新高。截至目前，其MRO工业品平台已服务包括国家电网、南方电网、中国移动、中国华能、中国石化、中国航发、航空工业、中国电建等在内的多家大型企业客户。
MRO业务增长迅猛，随之带来的是客户销售内容占比的变化。在2023年10月28日举办的齐心集团第三季度业绩说明会上，齐心表示B2B业务前五大客户结构变化较小，但是客户的销售结构内占比变化较大，例如南方电网把MRO作为独立标包进行招标，齐心顺利中标办公物资及MRO双标包，MRO在总体业务规模中逐渐上升。
晨光科力普的业务场景也在朝MRO延伸。晨光科力普高级副总裁李静宜表示，2022年，晨光科力普已经在MRO领域已中标国家电网、南方电网等发电板块以及能源板块大型央国企。李静宜认为，晨光科力普在MRO领域已经形成了规模效应，现阶段公司MRO主要客户是央企集团，新入围大唐集团、航天科技集团等项目，接下来将持续在MRO领域发力。
2020年，欧菲斯上线MRO数字集成服务平台工品伙伴，当前该平台有超过10万产品SKU，覆盖劳保安防、五金工具、暖通清洁、仓储搬运、密封管阀、测量仪表等多个领域产品。欧菲斯工品供应链科技有限公司总经理杨旺表示，在交付体系上，欧菲斯已经形成了优势，当前难点是如何进一步精准地做订单分发、订单指派和订单交付。
得力集团也在积极拓展MRO业务。截至2019年，得力MRO产线已覆盖16个专业场景、33个工业大类、365个中类、2167个小类，超100万SKU、4000余品牌，应用场景覆盖劳保安防、照明、金属加工、紧固密封搬运存储工位、传动、流动输运、工业清洁等。
03
AI及大数据将重构数字化采购生态
提升采购交付环节的服务质量是办公用品数字化采购平台一直不断探寻的方向。当前办公用品数字化采购平台主要通过大数据、人工智能、AI大模型等技术，引入AI客服，协助员工匹配商品、报价，构建数智化仓储物流系统，在提升客户服务质量的同时降本增效。
▎AI赋能多个业务场景
齐心集团CTO于斌平告诉亿邦动力，回顾2023年，齐心集团在数字化领域中最具代表性的突破的是将大模型技术转换成企业生产力，典型场景是AI同款商品匹配。该功能于2023年12月上线，主要依托大模型和AIGC技术，将客户提供的描述比较客户化的询价单商品，与系统内的商品标准名称进行快速匹配。
例如客户描述的“水之密语洗护套装：洗发露、沐浴露、护发素各50ml”，AI将直接匹配为“水之密语 净澄水活洗护迷你装倍润型 50ml洗发露+50ml护发素+50ml沐浴露 单位：套”。于斌平称，以往依靠人力查询、筛选、报价非常困难，3万个商品的需求清单需要5-6人耗费3天的时间完成匹配，但依靠AI匹配功能，只需1小时即可完成，准确率高达98%。
此外，2024年1月3日，齐心集团旗下的AI数字人“小齐”正式亮相齐心京东自营官方旗舰店直播间，开启齐心集团数字人直播带货。于斌平表示，随着人机交互模式的变化，未来AI将会重构数字化采购生态。
欧菲斯也将AI自然语言处理技术嵌入至工品伙伴，使其自动解析商品标题中的关键信息，准确给出商品品牌、型号、技术参数及应用场景等辅助答案，助力工厂和供应端在商品选型和采购决策过程中的效率提升。
晨光科力普自主研发的经纬数据库，帮助物流配送司机精准导航“最后一公里”。由于晨光科力普服务得一些能源客户，大多工厂都在偏远山区，导航地址模糊，送货司机经常反馈开到附近之后找不到路。基于这些反馈，晨光以地图资源为基础，以经纬度为维度，结合历史数据，编成了经纬数据库。
▎构建智能化仓储物流网络
办公用品B2B企业还在积极搭建软硬件搭配的自动化仓储系统。
齐心集团核心的仓库有跺码机、AGV机器人和四向车，这些设备大部分已经采用了最新的AI视觉识别技术，摄像头可以自动识别箱子的尺寸、所属类别以及应该放置的位置，还能够规划车辆的行进路线。与传统的工控完全不同，大大提高效率和准确率。
目前，晨光科力普拥有占地百万平方米的物流的仓储基地与行业内首个立体仓。其华东的智慧新仓是行业内首个实现AGV拣货系统的智能仓，机器车全自动化分拣，真正实现了“货找人”，极大地提升了分拣的效率。
得力集什工业品事业部总经理杨杰表示，得力集什在全国布局百余家分公司，数万家授权服务网点，依托得力全国总仓、区域总仓、城市仓、前置仓四级物流网络，以自有车辆结合第三方物流方式，在全国布局四级物流网络总面积近100万平方米，覆盖全国300多个地级市，深度触达客户最后100米交付，满足多场景供应、大纵深配送、高效率服务的智慧物流需求。
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