5月27日，得到举办了首届“得到同学节”暨得到高研院第15期开学典礼，得到高研院上海校区14期2班校友、上海迈豆广告有限公司创始人王文涛，做了关于“如何拿下大单”的主题经验分享。以下与你分享演讲的精编版，希望对你有启发。
大家好，我是来自上海校区14期2班的王文涛。是一个13年的广告创业者。
我今天站在这里要给大家分享的是，一个小乙方如何拿下大单。先看看这是个什么单子。是一条广告片，预算300万，客户是一个全新的国产汽车品牌，这是他的第一辆车，第一条广告，第一次上央视。如果你是这家公司的决策者，你可以想一下，这个压力得多大啊。当时我是个什么情况呢？我拍过最大的案子也就30万，但凡有点市场经验的人就会想，这么一个弱弱的小作坊公司，怎么能拿下当时国产汽车预算天花板的案子呢。听了都觉得不太可能。我怎么做到的呢？我用了一招，就是我们今天得到同学节会场上反复强调的一句话，叫“先干为敬”。我们通常拿广告案子是怎么拿的？先等客户发需求，再做方案给客户，接着穿着正装给客户讲 PPT，方案通过了，客户给预算，再开始干活。这不叫先干。那什么叫先干呢？PPT 还没讲，客户案子还没确认给我，也没给我钱，我直接花了20万拍了样片，有这么玩的吗？广告界貌似没这么玩的，我是第一个。所以这才叫先干为敬，不是靠一身蛮力，是靠真金白银。我们也不是随便找个空地拍拍，我是直接干到新疆去了，懂车的朋友都知道新疆属于车的极限地带，只有预算足够高的车才敢去新疆拍摄。新疆太大了，一个拍摄地到另外一个拍摄地路上花费的时间就要大半天，真正一天的拍摄量等于要花费2-3天来执行。这大大增加了我们的拍摄成本。即使拿下这个案子，300万预算很可能都不够花。所以提出去新疆拍摄就代表破釜沉舟了，稍微规划不好，等于完全就是个赔本买卖，风险太大了。这么大风险的事，作为一个小白的我当然不能鲁莽行事，我感召了行业顶级的导演、摄影师一起来帮我，那怎么能让这些大咖前期零成本来帮我呢？因为我有个好创意。我当时脑暴出了作为整个广告片子灵魂的一句 slogan，这句slogan 后来也被我们广告界同行誉为经典之作，每个字价值60万。为什么敢那么说呢？先卖个关子。我后面放片子给大家揭晓答案。一个好的创意，对于广告从业者是非常有吸引力的，有了好创意就有可能做出一个伟大的作品，所以自然能吸引顶级的导演、摄影加入这个项目，最后他们连价格都没和我谈，就直接陪我去新疆拍摄样片了。在前期拍样片的时候，作为第一次去新疆的我，完全无暇壮美的风光，一心就想着怎么把画面拍美，行程规划怎么衔接好，满脑子都是车，都忘记防晒了，新疆拍回来之后，我便有了新的外号：大黑炭。这可是我多年秘密哈，为了站在大舞台我拼了（笑）。这次样片拍摄，我们浩浩荡荡十几个人，取景拍了一个星期。光差旅费和器材费我就花了十几万。我这就是算真金白银的“先干”吧。好，我们现在回到那天客户提案的会议室，你都能想象，别人是拿着打印的 PPT 稿子，而我直接现场就把片子一放，什么效果？直接把案子拿下了。因为，真正想做出好作品的客户，是不会拒绝一个极致玩命创作的供应商的。后来到了正式拍摄的时候，我们再次来到新疆，带着1000万的拍摄设备，40号人的团队完美地完成了这部作品，用一句话总结就是：我们硬生生地把一部国产车拍出了进口豪华车的感觉。当年还和宝马奔驰并列拿了个汽车广告大奖。“世界刚开始”，这就是我前面说的每个字价值60万的slogan，台下15期同学们的得到之旅也刚刚开始。听到这里可能大家会有疑问，当初我们是否可能付出所有，但依然没拿下这个案子。当然有可能！我当时也忐忑，如果客户不买单，等于我这20万就白扔了啊。汽车广告圈都知道了，这个行业怎么有这么一个拼命三郎。所以就这个名声，大家觉得值不值20万。
就这事啊，不仅是给客户做了广告，这难道不也是给自己打了个广告嘛，更何况那个单子我还拿下了，所以先干为敬不吃亏啊。但说实话，现在回想啊，真的太不容易了，我当时也只是憋着一股气啊，毕竟咱们是个小乙方，实力有限，更多的时候容易去选择干一些四两拨千斤的事，相信一个好点子能够解决一件事，一次精彩演讲能搞定年单客户，但就是因为是小乙方，真想成功，只能是反过来，千斤拨四两。只有投入比别人更多，才能换得真正要的结果，用压倒性的投入，才能做成一件事。我今天讲完了，其实就是一个小乙方怎么搞定大甲方的故事。我们每个人生活里面都是乙方，而且可能你的乙方还当得比较憋屈，天天看着那些偶像大咖，自己却是边缘人物，所以我今天分享这个故事，就是证明我们微小的个体还有机会，这个世界不是只有主角才有舞台。那些舞台边缘的人，那些辛勤打拼的人，尤其经历过这次疫情，还在困难中继续奋斗的那些人，今天我就是来和大家互相打气的，我们肯定都可以做到自己想要的结果。最后用我的偶像，也是广告教父奥格威的话来结束我的演讲：辛勤工作绝不会置人于死地。
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