得到同学节演讲 | 翟海涛：如何跨界成事？

5月27日，得到举办了首届“得到同学节”暨得到高研院第15期开学典礼，得到高研院9期郑州班和14期北京班校友、北海逮虾记食品有限公司COO翟海涛，做了关于“如何跨界成事”的主题经验分享。以下与你分享演讲的精编版，希望对你有启发。

同学们好！我是9期郑州班和14期北京班的校友翟海涛。今天我给大家带来一个故事，如果非要让我用一个主题来概括的话，那就是：“秀才造反，两年就能成”。为什么这么说呢？且听我讲。

大学毕业后，我入职世界五百强企业，做销售管理工作，一干就是十几年。职场生涯结束之后，我创办了一家商业管理咨询公司。2020年我接到一个项目，甲方是北海逮虾记食品有限公司，食材供应链企业，是生产虾滑的。它的主要业务是向全国50万家火锅店和烧烤店销售虾滑。

甲方的要求特别明确，就两条：

第一，只给两年时间，做到品类第一；
第二，我得自己入局。

开出的条件也很优厚：数百万的年度服务费和一定比例的上市期权激励。

对于这样的要求，我还是很惶恐的。

我是一个咨询顾问，只是个熟读兵书的秀才，带兵打仗能行吗？不会翻车吧？我不会变成纸上谈兵，丢了街亭的马谡吧。但是作为一家咨询公司，我们也需要有优秀的作品向市场交付，从而提升公司的声望。该怎么办呢，调研一下再作决定吧。

经过调研我发现：

1.逮虾记不是突然杀出市场的新手，而是某食品集团公司为了向上游构建供应链优势所孵化的虾滑品类品牌。

2.集团公司会提供订单和资源支持。虾滑在集团公司是销售额排名前三的大单品，并且已显示出快速的增长趋势。

这分明是一次很好的机会，可以让我在充足的资源支持下，运营出一家优秀的企业，并且向市场交付完美的作品。

作为一家小的咨询公司，虽然不能锦衣玉食，但也衣食无忧，并且拥有相对的自由。就这样被强大的甲方，直接“包养”，这种感觉还是很不好的。合伙人一时难以达成一致意见，经过一次次的争论，最终达成了共识：为了作品和声望，我们躬身入局，先干了再说。

所以接下来的事就是：我以一个合适的身份加入到逮虾记，把虾滑这个大单品承接下来，重新构建供应链的新格局，把虾滑卖到品类第一。于是我就成了逮虾记的COO.

当然，机会与挑战并存，一道道难题摆在我们面前。

首先，想卖到全国第一，我们的对手一定是“虾滑”的头部玩家，他们经营数十年，销售规模7个亿左右，经销商遍布全国，利益格局非常稳定。抢生意这种事，从来都不容易。

其次，逮虾记当时是订单委托加工模式，并没有成本优势。

初入市场，怎么干？抢客户呗，还能咋干？为了抢客户，我们在价格上与对手硬碰，给经销商更优惠的条件。尽管掀起了价格战，但半年过去了，我们才发展了几十个经销商，月销售额才一两百万。这要想单月破亿，得到什么时候了？再这么发展下去，甲方就要炒我鱿鱼了，别说作品了，连名声都要扫地了。到底该怎么办呢？

还是得回到商业的本质来思考问题，商业的本质是交易，那么，如何重构交易结构，也许就是破局的关键。但是到底该如何重构交易结构呢？

我就在想，既然抢经销商抢不过，那么绕过经销商直接去抢终端火锅店怎么样呢？一试还真行。

为什么呢？因为友商通过层层分销来做销售，价格到了火锅店以后就比较贵了。我们把货直接卖给火锅店，因为去掉了中间利润，价格就比较有优势了，火锅店还是喜欢和厂家直接交易的。

不过唯一的问题就是需要建设前置仓和大量招聘销售团队。因为没有了经销商就需要自己送货；直销要面对几万个火锅店，需要至少两三百人的销售团队才可以。

可能有人会说，友商不能做直销吗，这算什么高招？友商不是不能做直销，是因为被经销商利益捆绑，想做也做不了了。这确实是一个妙招。

经销转直销，就是破局点；抢终端火锅店，就是致胜的关键。

说干就干，半年内，我们一口气在全国开了20多个办事处，建了几十个前置仓，招聘了200多个销售经理。准备大干一场。

团队协作出问题了怎么办？

二百个人同时作战，这下可以拿下战场了吧？很遗憾，我不但没有等来好消息，更大的麻烦来了，出啥事了呢？三个方面：

1.销售人员因为信息不对称，重复拜访客户、低价抢单。

2.新招聘的业务经理需要时间成长，跑来跑去，有时候一周也成交不了一个火锅店。

3.资深的业务经理，客户信息都在自己的手里，离职后会带走一批客户，公司损失严重。

这可不是预期的节奏，难道要止于此步吗？这个项目做不成，我的咨询公司也算干到头了，难啊！都有点后悔入这个局了。

好在上天眷顾勤奋学习的人，有一天，我在得到听吴伯凡老师的《认识方法论》。其中老师在课中讲到认知的“镜”与“灯”， 让我茅塞顿开：

什么意思呢？

灯式认知，就是打着手电筒照，照到谁就是谁，一切靠缘份；镜式认知就是做一幅地图，清晰地标示目标以及你的位置，就像一面镜子，呈现着你在镜中的状态。

举个例子大家就了解了，就像出租车和滴滴的区别，一个在大街上瞎撞，拉谁靠缘份；一个给你客户的位置，给你匹配最佳路径，哪个拉客效率高，一目了然。

但是怎么用镜式认识去做逮虾记的地图，吴老师可没说。该怎么做呢？

对于得到学分907的学霸来说，一点都不难，认真一思考，受刘润和蔡钰两位老师在课程里的启发，很快我就作出了逮虾记的地图。

我先把全国50万家火锅店全部登记入表，并且标注在高德地图上；再把销售过程拆解为三段，分别是触达+转化+复购和十个标准化动作；最后把销售提成按照贝壳的方式拆分成三段，各拿各段。干了哪段，拿哪段。

这个地图，给我带来的好处是什么？

首先，300名销售每天对哪些客户做了什么动作，全部呈现在表单上，从而解决重复拜访、内部低价抢客户的问题。

其次，新招聘的员工可以先去干触达客户的动作，随着能力的提升，再去干成交客户的动作。这样下来，新人能不断成长，转化能力强的销售也能多成单，所有人的收入都会得到提升，大家都满意。

再次，客户信息一目了然，都呈现在公司的系统里，再也不担心销售离职丢客户了。把业务呈现为一幅地图，开展业务的过程像导航仪一样精准。

慢慢地，效率优势开始发挥出来。全公司每天成交上百家客户，全年成交三万家合作客户。终于在2021年9月，我们实现了单月销售额过亿。

还记得一开始的挑战吗？原有头部玩家十几年做到了7个亿，我们在两年疫情的情况下直接做到了10个亿。当友商发现经销商货越提越少的时候，殊不知，我们早已经和一线火锅门店愉快合作两年了。

还记得我们想要的作品和名声吗？

我今天站在这里，就证明我们已经得到了。

销售不是管理“老司机”，而是打磨“导航仪”！这个认知送给在座的各位，也祝各位都能打磨出自己行业的导航仪。

故事讲完了，这就是我这个秀才“带兵造反，两年就成”的故事。

同学们，无论你现在在哪个行业，这辈子大概率我们都是要改行的，改行就是新战场。也许我们总是觉得，不是老司机就行不了路，一到新战场，心里就发慌。

但是，得到的同学们，我们是一群什么人？我们不是靠一束光引路的人，我们是一群靠知识、靠模型，把世界的山河远阔呈现为地图，像一面镜子一样，光鉴前路的人。

我们是一群凭借知识，无论如何跨界，都能成事的人。

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