【论坛交流分享二】李海明：同城共配的互联网+（附PPT）
Tracy ： 下面一位嘉宾李总，我相信来现场的很多朋友，估计有很多人是冲着李总来的，李总也是我们物流沙龙的两个版主，蔡总也是我们其中一个版主，物流沙龙还是卧虎藏龙，集聚了很多行业里专家级别的朋友。海明总带来的是比较重磅的分享，第一次在公共的场合出现，欢迎李总。
李海明：大家有点困了，但是我基本上会用十九分钟做完，如果做不完的话给我点掌声告诉我时间到了我就下来。物流行业有一个永远的敌人就是时间，如果物流行业的人都不守时这个就没办法做下去了，这是我们的首秀，处女秀。来之前本来想让创始人来的，他说我不来，他觉得我们的产品还没做好，我又是沙龙十多年的版主，混了这么多年了，创始人来找我我又不能不来。我的创始人告诉我要低调一点，好，我低调一点，来了大家都是听干货的，情怀的我就不讲了，在物流行业取得每一个进步都跟沙龙有关系，本人亲身证明，沙龙没有给过我一分钱，但是我获取的每一个成就都是跟沙龙有关系的，给沙龙拉拉票，不是给我自己拉票。
进入下面一个环节，这是我们的公众号大家可以看一下。这是我，下面是我的个人微信。昨天晚上临来了之前发了条微博，马云说中国的商业环境特别不好才给了阿里机会，这个话说得特别对，我给大家举一个反例，因为我这个人喜欢做点研究。
我们的创始人是陈伟星，是快的打车的创始人。大家可能没见过他，1983年生人，这个东西是去年11月份做的，昨天晚上我们认为第一个可以公开的版本终于上线了，当然这是在我的压力之下，因为今天要给大家亮亮相，首秀要有个机会出来。我们要做的是互联网+的东西，我们不是物流公司，我们真正是在做互联网+的东西，我觉得我依然是个小学生，混了这么多年干过好多东西，没干出点啥名堂，所以很多人不认识我。
当成为国家战略以后，我们理解的互联网+是到了这样一种状态，底下零售采购这些东西是基础，已经有好多人在做了，零售和营销京东和阿里已经做得很不错了，金融和物流就是我们现在在做，我们承担的是这么样一个体系，所以大家都是在一个锅里搅马勺的，所以希望大家对我们宽容一下，特别是在公众场合。我们看待互联网+的情况下是怎么看的，是把一个行业从线下直接搬到线上吗？早晨我在这个地方曾经发过一句话，我给你一把刀，有人拿这把刀可以切菜，有人可以宰牛，有人打下了天下，怎么用这么一把刀，它确实真的在起初的时候就是一个工具，可是你能把这个工具用成什么样子，我给大家不举互联网行业的例子，我给大家举一个商业的例子，请大家屏住呼吸看完这张图。这张图是1963年沃尔玛从第一间店开始创立起来的，为什么中国环境这么差，沃尔玛已经在中国做到什么样的程度，两万人的小镇有三间全品类的沃尔玛。我们不讲到底怎么差，或者怎么来的，所以马云说他自己很幸运，因为中国的商业环境太差，如果中国有这样的环境，我想马云现在也没有他自己的天下。这是一个真实的对比，反过来说从沃尔玛完成了互联网化或者信息化的那一天起，它就在世界五百强里两次处于第三名，一次出于第二名，再没有掉出前三名，前三名都是壳牌石油、中石化、中石油。如果我们反过来看，你们说沃尔玛是间物流企业，我自己看它就是我们的物流企业，一大堆人进去推这个车子然后在做，出来结一个账，和我们的盘点有什么区别，没区别，它就是最大的物流企业。
我们下一步要干的是什么？这是我们要做的，第一个冒死透露出来的这个环境，我们要做+，把这些行业和这些区域里面用我们自己把它们加起来，你说你是不是在做一个App就像快的一样，我觉得我们没有，因为可以告诉大家快的App20个人就搞完了，而我们的App50个人做到昨天晚上搞了六个月才刚刚打到70分，所以要把快的和滴滴复制过来，从我自己的观点说无法复制，它已经沉重到无法复制的状态，为什么沉重稍候我给大家做一个说明。所以我们在初期的时候一定是有选择的把自己的力量投放到相应的行业里，用我们完成这个+号。
接下来就是我们昨天晚上上线的这本App，我们不能叫司机端，我们会把这个端口开给甚至包括三轮车，有人选择用三轮车是最棒的，那我会把它做上去，是这个样子。以物流人水平来讲我们是有点吹牛的，早期我们做不到智能匹配，但是我们的一个目标。运营下来做完MVP的结果是这个样子，这还是他有自己的货源基础之上在剩余时间接我们货的收入，因为大家都知道在整个体系里面司机是最底层的，在微笑曲线里面是最底层的，我们希望把这个事情做成这个样子。但是很坦率地讲市场给了我们狠狠的一巴掌，是这个样子。我们有这么好的方式贡献给别人，可就是有人不用，就是有人撤单，就是有人在上面忽悠一下就下来，怎么办？希望我们的友商，大家共同把这个市场培育起来，因为我们有优质的运力，我们可以帮你做筛选，可是你不帮我的话我的成长速度很慢，你受的损失就很大，所以分享经济我们在分享这个，至于说未来我们会做什么样子，这是我们未来的目标，这个来自于一个电影的背景，兵临城下，敌人已经到了你的门口。如果大家不能在这种基础上合起来做的话，那么你的运力无法分享，你的成本自然而然降不下来，当然你说我在行业里面有竞争对手，那你就先不跟竞争对手分享，你跟其他行业里的人做分享可不可以，他跟你没有竞争，那么我们就可以往下走了。你拥有你这个资产的同时你要承受他的资产周转率，投资回报率和折旧率，这些都是你自己的成本，我们每天喊成本够高够高，可是降低成本的方法摆在面前的时候依然有很多人不干这个事情，就是刚才那个。
基本上我讲的就这么些东西，这就是我们一点点的分享，至少我做到了言出必行，时间是我们物流行业的敌人，其实资源也是。回到这个过程里我希望大家在未来的合作中争得创始人的同意，我们接下来将会在下一个月免费向全国开放我们的app运营，如果诸位有人愿意尝试我的东西并愿意和我没有直接竞争的合作伙伴共享到这个平台，请你们随时加我的微信来找我，我会在下半年飞遍全国给大家创造这样的机会，你们出去愿意给我个机会的话，我愿意把我们50个工程师搞了6个月的事情搞完，包括我们一点点认知和积累给大家分享一下。因为我们是做分享的，我们分享一下。我的交流到此为止，谈不上经验，没有任何经验之分，仅仅是一家之言，如果你们愿意做更深度的交流随时欢迎。谢谢诸位！
Tracy ：海明总留了两分钟时间，我想刚才海明总讲的393，我想提问一下谁能记得393是什么？看来大部分人还是记住了，这是什么时候的目标？
李海明：是我们永远的目标，当我们到一个市场的时候就要以这个目标来做，达不到这个目标的最后都会被淘汰。能做到这个有保证的状况下才值得分享给大家。
另外摘录些李总在圆桌讨论的环节的发言观点（讨论主题“ 如何做好共同配送 ”和“同城新模式”）
李海明：我承接前面几个前辈说的话，我认为中国目前提共同配送，大家都是弄潮儿，太早了，早的一个重要的缘故，当然市场是一个比较大的趋向，就跟刚才雪峰老总也提到过，当你没有这个基础的时候你来谈共同配送确实早，但是要不要有这样的人来做，我觉得在我们这个论坛里面一定要有这么多人来做，因为没有先行者，后来者付出的代价会更高。当一个行业的基础达到一定高度的时候，如果全国只有两条高速公路，ETC一定没有市场。如果没有集装箱，那么全世界的船运公司是连不到一起的，码头也没有现在这么兴旺，它一定有一个从量变到质变的基础，我们现在就是因为这个基础不稳固，所以雪峰老总提到共同配送很重要，罗总也提到共同配送是伪命题，因为在目前这个问题非常正确，我非常赞同，这个事情总归有人要来做，从哪儿开始做，你说全国铺柜子，谁也铺不起，算算全国不用说别人的，华南的几个地产商巨头那些人要把柜子全部搞起来的话，那是过百亿级的投资，好像现在风投还没有超过过百亿级的，怎么办，一定要找一个方式和方法，能够把这个东西集约到某一个领域，他愿意先吃螃蟹那就先试试，因为总归有人要先吃螃蟹的，他吃到螃蟹是扎到嘴流了血还是他觉得吃到了美味的肉，我觉得是这个样子，一定有更聪明的人解决这个更聪明的方法，嘴上说谁也不服谁，那就做起来试试。通过市场，一定会优胜劣汰的。按照市场经 48 31483 48 15287 0 0 3214 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3214规律一定有一个先试水，被认知然后再爆发的过程，我觉得现在我们是在认知过程完了以后，已经教育完市场，进入到一个低谷的状态。大家都觉得这是一个路的时候，一定是从局部慢慢延展开来，我认为它是一种趋势，需要所有的人共同来努力，只要我们有人愿意结合起来，不愿意分享的人肯定有自己的盘算打算，愿意结合的人如果愿意联合起来就会发展得更快。
李海明：讲到创新的时候我总是问好多人，一家波音777摆在人的面前，你觉得它是创新吗，很多人说是，你是一只鸟，你看到飞机飞过去你觉得它是一种创新吗，很多人都摇头说它不是。我要说这个话是什么意思，很多事情在没有最终结论之前是没有大安的。所谓新模式在我看来无关乎两种，你是平行的还是垂直的。从新模式角度来讲，你能把成本压到最低，物流行业永远只有更低的价值没有最低的价格，一定有人在不断地探索我的成本如何最优化，一定取得什么最好的东西，我能从价格这个角度杀进去，速度够快。新模式到底往哪个方向的新。创新到底新在哪儿？你能给你想要服务的那个领域亦或者聚焦一点你所能服务的三五个行业，你能做出一点东西就OK了，没有人要做救世主。我不知道台上有谁做救世主，我觉得大家都不想做救世主，既然不是救世主就是混蛋。大家既然做屌丝就做呗。
李海明：在那儿说意义不是特别大，把你做的说了这个是关键。
李海明：两个月来我把一本书看了六遍，我的文化程度不够，《从零到一》，看到第五遍的时候自己打自己两个耳光，我发现我被以前的教育骗了，我一直觉得能够快速复制的模式一定是好模式，但是我没有发现，当你能快速复制的时候给别人也留下了很大的空间，别人也能复制你的东西，如果你在复制过程中转移掉你的成本那你就厉害了，这个是别人无法复制的。我一直不敢评论打车模式是因为我们老大的确是打车的创始人，但是从我另外一个身份来讲，我在家电行业里待了大概13年，一直管家电的物流，经历过两次高潮一次低谷，我觉得非常痛苦，全国几百家用了大概十多年才打成现在这个规模，而滴滴和快的才用18个月，老百姓受到的折腾太少了，就18个月就折腾完了，市场格局天下大定，你选择的时候，你无须选择，就跟肯德基买汉堡的时候，要加油条还是加鸡蛋，结束了，选择恐惧症我也有。如果能用某种方式让大家迅速地走上一条公共化的道路，是不是我们的共同模式，共同配送这个事是不是就有机会了，当然不一定成。在这个情况下何总也好，江总也好，包括我们未来想做的事情是不是大家也就有机会了。
李海明：上午的会我们没有谈到这个事情，原本是不想谈的，我们跟车队的人合作很简单，我们不收佣金也不收差价，货给我多少钱，一手货多少钱给你，如果把你的运力分享给别人，赚的钱还是你的不是我的，快货运根本没有想在运输领域赚到一分钱的毛利，我们现在在做试点的这个城市也是这个样子，你会发现我跟你合作会得到什么，首先是我刚才上午讲的你会得到一个工具，第二借由这个工具开始你会让你的资产周转效率更高，这跟速派得江总有点类似，不是你出让运力或者让别人分享你的东西，而是你在一个基础之上可以获得更多的优质资源，你可以进而把这把刀挥舞得更高，因为我这儿不抽成，你刚才已经讲过了膨化食品和水合起来已经，对于膨化食品来讲你已经是零成本了，因为你已经找到了一种转移成本的方式，所以对于快货运来讲我们早期的这个做法，第一步就是让你把这个刀舞得更好，因为在快货运的想法里边我们是不欣赏竞争的，我们一定要打到一个地区的垄断性的优势的运力，然后可以出让给所有认同这种模式的人，但是我们没有想法把所有的这个行业全部都覆盖掉，因为没有能力也做不到。昨天公布的数据运输大概5.6万亿，我们的体量还差得好远，至于说未来会怎么样，互联网公司会变得很快，大潮一来会什么样子，所以我们从不许诺大家，我们只把眼前做到的告诉大家。至于马先生会不会和我们一起还是怎么样，你如果跟着这个趋势走，我们在前面失措。我们创始人说两年之内不要考虑怎么赚钱，我给你们的钱足够你们花。
李海明：我跟江总做的事情非常类型，我们一定要把好的资源拿出来，当你没有办法找到优质资源的时候你当然没有底气敢涨价，如果找到了优质资源，能提供更高的服务，那些买不起服务的人你不要选择我，我只服务那些能愿意选择我的人，你要我凌晨十二点送到你整个定时的门口，我就告诉你你愿不愿意出120块，如果你不愿意你去找那个50块能满足你的，他能不能满足你对不起我不知道，我一定能满足你。对于我们来讲我们要做的事情是我们不要让非常畸形的市场环境一直在物流环境里运转，我也是从搬运工干起的，第一个月的工资是320块，已经拿了九个月，因为在仓库里我干的效率比较高，所以慢慢从搬运工变成库头，但是我不承认未来是没有空间的，依然是有空间的。另外一个角度你用什么样的方式和方法把这些优质资源提升上来，难道还要像家电行业做个十几年才能剩下的最后变成胜者为王吗，一定有更新的方法，所以快货运愿意做那个吃螃蟹的人，看看能不能找到优质的资源提供给大家，让大家有高要求我就能满足你，我要展现我的高价值，能不能做到我不敢打保票，我们只做大第一步。我们有司机经常一天能赚到一千多块，就是因为他服务好，货主愿意点他的名，我就让他运，因为他能实现完整交付，他能够体现价值，我们就给他，为什么不给他呢？你交给他，你最后收到钱很放心，五万块钱的货代收货款他就打回来，连个收条都不要，这样的司机就能够做到，为什么他不是优质资源？马上下一步这样的优质资源我们就会涨价，他会拿到更高的收益，马太规则，你有的我让你更多，你干得不好，我让你仅有的那一点都没有，请你离开，我们就是要这么干。
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