潘永刚：物流的供需正在发生什么改变？
演讲人：潘永刚，oTMS副总裁、物流沙龙联合创始人
（本文内容是由物流沙龙主办的“物流企业探索发展沙龙——广州站”现场速记综合整理）
从整个链条上简单理一下，我们从货主到三方或者到标准型的快递及货运公司，再到互联网平台可能都有一些变化，大家都处在不同的企业链条里面，接触的点比较多。
首先，物流的供需在发生什么变化？
从货主端来看，因为物流的需求基本上都产生在销售端和生产端。当然，销售端的拉动更加敏感，大家一直在提全渠道，全渠道不仅仅是一个名词，确实是实实在在发生的变化，曾经更多品牌商通过门店的形式做销售，后续大家会走向电商，而不同的销售渠道对物流承载方式的需求完全不一样。
对于物流企业而言，虽然渠道变的分散，不论是哪种销售渠道，最看重的是要有业务。但是市场格局的变化，物流服务商所处的位置可能会受到很大的影响。
原来很多做B2C的企业，线上品牌慢慢扩展为一个全渠道品牌，开始逐渐走到线下。对线下的拓展，使得它的物流体系不仅仅是快递，它的订单有线上渠道、门店渠道。以线上为主，走到线下，对于一个企业来讲，现在要考虑的就不仅仅是原来的那些事，考虑的更多，挑战就更大，面对的物流企业也会更繁杂，物流业务也向不同渠道切入。
以前很多企业，电商是单独一个体系，现在是一个大领导统管，下面又分管物流IT、采购整合等，这是一种整合。还有一种整合，把原有的物流体系分立，设物流公司。原来觉得物流是粗放式的，打包成物流公司，大型企业会觉得拥有自身运营管理能力的公司还是不多，他们把这些东西整合成企业可以服务同行，非常多的货主企业在考虑这些事情。这种整合使企业逐渐从内部管理走向外部服务，这个时候很多服务型物流企业的人会更有机会进入类似甲方的物流体系里面去。
从运力端来讲。除了成立物流外包公司，还有一种公司，原来是将物流外包给第三方，物流部门设两个人就可以管一切东西，后来觉得大三方肯定赚了不少钱，为了削减成本，直接增加两个人，替换大三方直接到互联网平台找运力。宏观经济不好的时候，大家都想找到低成本高效率的方式。这也使得平台企业，可以有更多的机会参与进来。
当渠道分散之后，物流体系分散了，现在运力端的分散体系是正常的。但是接下来随着物流企业变化，比如说快递公司相互融合、并购，从单一的物流服务商向全局的物流服务商变化。
从第三方公司来讲，客户的要求越来越高，销售渠道分散化，就不得不更加小心的应对客户。可能以前可以找专线公司就能完成的业务，因为现在来了O2O的需求，又来了快递的需求，新增的需求越来越超越三方物流公司原来的服务能力。怎么样对接不同的渠道，对三方的管理能力也提出了挑战。比如三方原有的系统，用EXCEL收接下来一周的订单就可以了。但是新需求下，订单批量批次频率都不一样，原有系统能不能承载，原有人的操作能力能不能承载？这都是问题。
原先的信息部也开始通过互联网平台把自己的能力展现出来。
快递快运大家都很清楚，趋势将是跨界、开放的合作，资本化。接下来顺丰、德邦、中通、圆通上市肯定是没有疑问，一次性融个几十亿上百亿，拿过来的钱一个是改造原有的体系，拓展金融、合同物流，这是必然的变化，有钱了就折腾，大家安安稳稳想做生意的肯定会受到冲击。
互联网的平台。现在的融资大家新闻看到频率变少，并不是整个资本市场遇冷，而是更加集中。这两年相对比较成功的平台开始显现。产品怎么样？评价怎么样？是不是有客户？是不是有单量？这些问题大家都看的出来，所以只有不多几家平台拿到融资。其他人如果再想做什么，切进来就很难。融资的金额在扩展在集中。方向都验证过很多，靠谱的几个点开始显现出来，这个时候融资也收窄。
所有的平台都在考虑到切入物流业务。以前大家考虑平台，都说平台是风口，资本是一波热潮，只要想到好的平台点子就好。资本也很难想通，觉得哪个方向貌似成功概率高那就投。现在来讲都能看得清楚一点了，所以现在越来越多要投靠谱一点的。
你说你是平台，拿出来你的交易额到底怎么样？开票多少？趋势比较明显。从这个角度讲，就要考虑平台怎么样与物流业务更加贴近，而不仅仅是讲概念、讲产品，毕竟，试用几次就知道你的产品是不是好。
首先从货主端看，从传统的实体店，到天猫、京东再到微信、O2O，形成了全渠道的供应链，这种全渠道的供应链深入下去就会有不同的订单类型，我们自己在企业里面看到我们做的可能是成品的入仓甚至是半成品的入仓，再到工厂的成品、发货，有到经销商有到门店的发货，这些类型的订单，基本上涵盖了运输业务所有的运输类型。这些运输类型对应不同的运输模式，传统的物流干线运输也好，城市配送也好，更多是做成品的入仓、经销商的发货，门店的发货这部分，主要走B2C这一块。门店的调配物流运作模式比较复杂，有利用传统的城市配送公司，也利用快递，也有利用现在O2O物流公司。
多种运输方式下存在的问题
对于收货人来讲，只要求货主提供快捷低成本的方式让其尽快收到货。不同的方式之下，不同的订单类型会有不同的操作方式。首先是前端下单的方式，有经销商打电话、EXCEL、阿里电商平台导过来的订单、门店POS机等。对于商家来讲要把订单先分类，分好之后再发布出来。这时才进入到运输这个环节，我们再处理再交付到客户手中，把签单拿回来。首先前端订单的统一处理就很难，对应不同的承运商，承运商服务的区域、能力都不一样，统一管理起来就很难，很难有统一的体系把这些承运商管理起来。
这是做物流的会面临的问题，做系统面临的问题、做平台面临的问题。如何在这种环境下能高效低成本的处理这些业务？从甲方来讲，要考虑集中，不管原先有什么样的业务，会考虑交给第三方来做。如果企业上层希望从企业物流转成第三方物流，就变成货主企业自己要管理整个体系，面对如此大的挑战，就要有相应的系统和平台来管理。
拿oTMS来讲，因为整个业务环节的变化，一方面需要将订单管理统一起来，因为前端不同的订单类型来自不同的系统，怎么样把订单统一到这个系统里面，统一之后再发给专线、发给司机发给快递，这些订单都要执行下去，对于系统的要求比较高。
另外就是统一的承运商管理，无论你是什么类型，而且有的链条比较长，这个长链条里面，把操作的标准要统一，因为操作标准不统一是没有办法用系统的。这样的一套体系，看上去好像是一个模型，但是真正要转化成一套系统，里面会有非常多的挑战。这些体系里面，在原有的系统概念里面，它的基础架构不一样，比如说快递一定要多级地址库支撑，传统的物流只要按照线路管理就可以了。既能做到省级线路化的定价，又能做到区域到区域点对点的快递定价，价格变化，揽货异常、中转异常、客户签收异常都要在系统里面呈现。
物流服务供应市场发生变化，有需求者、三方、信息部、平台，在支撑层面有做软件、GPS、增值服务，这个体系里面，是现在物流链条里面的参与者。
一类是私有化的物流网络体系。主要以德邦、顺丰为代表，一个企业本身有网络，当然他们的网络也不完全是自己的，相对来说是封闭的，对网络内操作体系是控制的，所以他可以控制时效，是私有化的体系。例如德邦，所有的事情都在企业体系内运作，这个体系一定要建构很长时间，现在也有安能这种快速发展的体系，这对总部的管理能力要求非常高，核心系统，枢纽、中转管理体系都相当复杂。
另外一个是社会化物流体系。社会化物流体系就是大家一块干。企业想构建一个覆盖全地域的网络体系，并运营这个体系，同时又不排斥每个加入到这个体系的企业都有自己的生意，有时候可以通过体系转卖货物，寻找货物。这些方式使效率提升，用信息化手段、用平台，使你感受的变化不是翻天覆地的，而是逐渐用这些工具，带给你生活一些细微的变化，就像QQ、微信，最开始不觉得有特别大的变化，后面你才发现，这种即时性的工具对你的生活是非常大的颠覆。
还有就是社会化的协作体系。与德邦的体系比一下，从订单的接入、分配、执行、异常管理、结算，在德邦体系中，中间不需要这么多角色出现，他自己内部完全处理完，这与社会化的协作体系完全不一样。
现在出现的O2O是非常有意思的服务方式，大家都觉得O2O是烧钱的东西，是通过外卖的平台烧出来的，但是它确确实实给物流行业带来一些变革的体验。传统的快递体系，一般来说做B2B的业务都是次日达，但是对于O2O来讲，不管是B2B、B2C的业务，都能做及时达，半个小时内一定能送到，这种服务的承诺以前不可想象，现在产生了这样的需求产生了这样的服务能够。对于快递，原先要回站点，中转一圈再回来，跟O2O物流直接在这边取到一下子送过去肯定不一样。快递公司也觉得这对他们是很大的威胁，未来是不是一大波的需求又往这个方向转。现在你觉得很多卖快餐的烧钱，可能都上线之后，快递公司也会往这方面烧。
物流沙龙整理了前四个月曝出来的新闻里面融资的情况，云鸟、一站网、菜鸟、中集电商、一智通、汇通天下、货车帮等，看下来都是过亿，比较集中，额度变大，因为轮次也靠后走了，领域也在逐渐缩小。
从切入业务的角度，有些典型的企业可以点一点。天地汇做天地卡航，福佑一直是与业务结合非常紧密。云鸟也是，能直接接活，能组织起司机，这就是变化，就是与原来配送公司的不同。
oTMS做的一方面是运力池，一方面是提供招投标系统，有系统分析服务商水平、服务商质量，等你招标完了之后，确定了服务商，所有在招标中确定的价格体系，可以直接用，从招投标到后面日常每单的管理每个链条就可以覆盖，当然我们现在也跟金融公司合作，如果客户有需求我们支持其他物流服务的公司，给客户提供相应的金融服务。
前面讲了无论是货主、物流公司还是从互联网的平台都有变化。我自己简单的理解来看，一方面货主运力要直采，三方公司运力也想直采，但是直采的层级可能不一样，货主想到专线，不断向低成本迭代。对于中小物流企业来讲，如果让你服务大的货主，你觉得有能力服务吗？对于你的要求不会比对原来大三方的要求有降低，你要你现在物流公司的服务能力是不是能承接这个业务，你的系统、你的管理是不是能承受得住。服务的要求都是需要思考的，现在有了新的系统新的平台，可能使企业有更多的选择，使用其他公司的服务，配合原有的服务能力，使你有直接面向大型货主的能力。
今天就分享到这里，谢谢！
The End
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