经验 | 仓配职业经理人16年的职场人生

献给埋头苦干的仓配(物流)职业经理人

文字篇幅较长，真正做电商仓配的一定是有耐心的。

一个优秀的职业经理人，在自身专业领域上一定要比公司想得早，走得快，危机感要格外的重，不然就极可能会被公司淘汰。

我在过去的16年，先后共同创办了5家公司(芭帕-半死不活、贝宁-盈利中、淘仓科技-挂了、咔淘物联-盈利中、安德云仓-得到富士康投资合作)，为58家电商卖家做了咨询培训(其中3家失败)，帮投资公司审核数十个物流仓储行业的BP，被我毙掉的也不在少数，很是惭愧。现在回想，或许那些真是好项目，只是我眼界不够而已，误人发财，天地不容。

在私企、国企、外企、上市公司都待过，从最低层的打单员，搬运工，成长到大区的总经理花了7年时间， 09年从京东出来，用着新蛋网学到的电商仓储物流技能，一路杀到现在。坚持前行，只是不想让自己再去过那些被人看不起的日子，只有不断地学习，不断地回顾，不断地总结让自己的前行速度更快一些，因为可能明天我就会被雇主或投资方fired掉。

在下文将用极简的文字表达方法来描述，在过去的十几年中我觉得值得分享的部分方法及案例。

品牌

在仓配这个行业，不论是雇主还是客户，看中都是：你是谁，你有什么优秀的案例，你或你的企业可以为他们带来什么；你是否适合企业。对，没错，这是个人品牌的展现。

真正有价值的，最真实的并不是海天糊地吹牛B来证论自己有多厉害，自己价值多少钱，永远是大家说你好，你才是真的好。

我曾经花了2-3年时间刻意去打造行业的好口碑，尽可能多的爆光率，尽可能多的展现率，尽可能多的为熟悉或不熟悉的企业或朋友力所能及地解决他们的问题，因为各自领域的差异，这些事倒不难。难在不去计较，被人耍了，还得装作不知情，应该帮的还是得继续帮啊，因为一定不能有坏的行业口碑。

我甚至去报了一期淘宝大学的讲师黑马营，还有幸拿了个奖，做了一期淘宝大学总裁班的助教，然后不断地去参加各种学术交流会议，各种行业活动和会议，哪里商家多，哪里目标客户群体多，我就去哪里，不断地增加爆光度，不断去展现成功案例，不断地去有偿或无偿的帮助更多的目标客户群体，尽可能让更多的目标客户群体认识自己，和他们做朋友，只有做了朋友，后面才能做生意。

在圈子里的口碑非常重要，选择圈子也同样重要，大多数人混行业圈，不好意思指正一下，请融入到你的目标客户圈，这个圈子才是对你最有价值的，因为客户圈为你带来更多的订单，更多案例，行业圈会主动的将你融入进去的。

主动

每次受邀(或商家或小二)去做诊断，看过后，现场不做评价，在现场会仔细地采集各项目作业数据、人员、场地、流程、架构。心中大致会有一个方向，无论当天晚上有多晚，会无偿出一份诊断报告的PPT，详尽将已经观察到的异常及可改善的要点和解决建议发送到商家的指定邮箱。这样的结果会有两种:

1、客户用我们建议的方法，去改善，有好的结果，我们会有更好的口碑，商家圈的口碑光环效应，是最有效的被动营销策略，让客户认识你，主动找到你。

因为你是行家的专家，其实是不是呢，不对的，只是做了一些模版，但有没有发现，绝大多数商家产生的问题和异常都是大同小异，在做了一些诊断后，一个成熟的模版就成形了，甚至解决方案都不用改，变更一下企业抬头，加一些细节调整，即可！

2、客户用我们建议的方法，去改善，发现还是不行，这样机会就来了，下一步就是受邀到客户现场，展示类似客户的成功案例，在合规范围内展现一些视频或作业数据的表单证实，方法是可行的，只是执行的过程可能会有偏差。

如果到了这一步，这个客户会有两种选择，要么付费做团队的咨询培训，将团队各项SOP梳理，并保证结果，要么，直接外包，为什么客户会愿意或者说乐意外包？理由如下 

专业的人做专业的事，效率更高，成本更低 ；

客户省去场地，人工，固定资产投入，盘点风险，发运风险，潜在的或可见的所有风险及成本都是由3PL来承担。而且价格不一定会比自己运营贵；

3PL的利润来自：专业，分散部署(客户)，集中运营(客户的货)，1+1>2，这个行业规则就是这样，而且集中性订单量，还能在发运渠商获取更有优势的价格。

所以，不要计较，要懂得什么时候付出最有效，让客户真正的信任你，认为真的是在为客户着想(事实也是如此)，并且主动的站在客户立场去思考更多的问题，不计报酬的主动提出解决方案，让客户感动！

学习

我曾经求了一家公司各个层级的人，请求去公司学习一下，求了半年，都没成功，不过把对方库的结构图，设备解析图拿到手，专研了一个多月，问了无数人。总算搞清楚了库房设备的作业逻辑，然后判定这玩意根本就不合用。

也曾经求一些大卖家，让他们带我去亚马逊的库房参观学习，带着朝圣的心去学习亚马逊的SOP细节。真的有用啊，去现场感受到的比看图片视频更直观。

去360SKU参观的时候，确实是把我震撼了一下，很多梦想的设备，设备真的很棒，很牛B，了解到更多设备的原理，功能，效能！然后一问价格，就没有然后了。

到现在一有机会，还是会去不同类目和不同层级的商户库房学习，土法有土法的好处，科技有科技有优势，来者不拒。

一次物流沙龙组织去海康威视参观AGV机器人，当时在武汉，连夜赶到杭州，次日开车去桐庐，到海康威视现场，看了AGV怎样收货，发货，上架，搞明白了原来不是用的RF定位，而是用的二维码定位。心情好到爆。

在网上下载无数国外从80年代到现在能找到的智能仓的所有仿真，将视频，图片保存下来，过段时间就看看，然后非得把里面的流程搞明白不可。

早些年用表格做SOP，觉得很LOW，为什么要和别人一样，所以我自己花钱买了正版的VISIO(那时候没有KMS)，折腾自学很长时间才会，然后看别人画平面图，好羡慕，又去报了个班学CAD，学了半年，略有小成，回到行业里发现大家都用VISIO画平面图，简单方便，又美观大方，当时肠子都悔青了。不过会CAD，饭吃得起，技多傍身总是好的。后面流行物流仿真，选来选去选中flexsim ，准备入手一套，一问价格，单机20万，企业版就不提了，然后就选了草图大师，表现力一般，不过是免费的(呵呵)。还没完全学会，呵呵。

经常会有人说，ken总，你总是走大家前面哦。我说：才不是，我是被逼的只能不停地去学啊，不能不学啊，因为随时可能会被行业淘汰啊，慢一点点都不行啊，如果我跟绝大多数人一样，十年前会什么，现在还是只会什么，那我一定还是拿着十年前的薪水，干着十年前就会的技能，看着一批又一批新兵变成我的领导，变成我的老板，在最底层为了生存打拼着，天天怨天尤人的嚷嚷：MD我这么努力，这么拼命，每天加班，为什么就是发不了财，过不上好日子。这样的场景我想想都会怕的，所以回头看看以前走过的路，吃过的苦，笑一笑，继续去搬箱子。

OK，我用长篇幅的废话讲学习的过程，这些都不是重点，重点是：依靠不断的学习，掌握的技能多，见过的异常多，解决的方案自然也就会多。不同类目，不同环境的异常都可以迅速地提交解决方案。这点在电商行业里非常重要。

我记得我做咨询诊断的第一个收费案例是醋大人推荐的，收了3万块，对方觉得很便宜啊，后面增到6万，商户还是觉得便宜，嗯，我觉得我很吃亏，涨到9万，淘系TOP品牌方的单子接都接不过来，80%都是被动接单，20%是朋友介绍。做了很多家啊，挣了点小钱，还不错哈。

综上所述：所有实操的技能，都是极大的财富。保持不断学习的习惯，才能跟得上行业发展的节奏！

需求

客户的需求

当然，做服务商不了解客户的需求就是找死，和客户沟通的时候，姿态不能高啊，更不能低。

为什么呢，我在上述(品牌)栏中描述过了，如果你和客户做不了朋友，便极大机率是做不了生意的，朋友关系是什么呢？是沟通，是了解，我曾经连续超过半年跟一个客户，半年内完全没有提过我是做什么的，只是在一起玩，一起聊天吹牛B，半年后，忽然问我：KEN，你到底是做什么的，我只知道你是服务商，看看我们有没有合作的机会啊。欣喜若狂啊，我很装B地翻了个白眼，回了句：你自己去百度我的名字。然后就不鸟他了。后面的故事就是让我去诊断，算了一下成本和风险，然后就包给我做了。皆大欢喜。

行业交流的时候，大家会经常凑在一起讨论，客户的真正需求是什么?也有很多答案，时效啦、成本啦、质量啦、可控性啦、灵活性啦，这些统统都对，但最重要的，我用我的一个朋友，同样是我大客户的一句话来说：我给你做，并不是说你做得有多好，我也可以给百世做，给菜鸟做，给发网做啊，你是我朋友，我必须撑你！多么江湖！

需求是什么？是信任！

员工的需求

不可否认，团队才是第一生产力，你再强，团队很弱，那你就是很弱。作为管理者，首先得服众，怎样服众？怎样让团队去认可你，怎样可以融入团队，那么首先要搞定的就是了解员工真实的需求，然后在合理范围内有技巧的去尽可能满足他们。

有员工看中的是干多少活可以拿多少钱，有员工看中的是在公司发展的前景，有员工有权力的欲望，有员工只要归属感，有员工要好的氛围……太多需求了，我们不能一一满足吗？可以的，为什么不行呢？

我从来不对我的投资方，对我的老板说：我不行，我搞不定。我的投资方和我的老板们一定听我说过：请把需求提给我，如果是我的任务，即使搞不定，我也会想办法去搞定！所以老板们或投资方到最后散伙都极少对我有负面情绪，我是好员工吗？是的，我是好员工。因为我可以满足投资方或老板的需求，满足上面人需求的首要条件是先满足下面一线员工的需求。

我们在做企业管理和运营的前段时间，花了很多时间很多精力了解团队每个人的需求，做评价，并根据个人擅长面放在最适合的职位；在一些拿不定决策的人员上面，我会优先他们去轮岗，每个作业岗轮一遍，再根据作业效率质量放在最合适的岗位上，如果都不行，只能再见了。当然绝大多数员工最真实的需求是最直接的回报:money！甚至会有员工抱怨加班太少，挣不到钱，多么纯朴啊！

所以我们做了一个计划：

我们做了量化计件的KPI，把每个作业行为换成现金，你做多少，就可以拿多少，没有加班补贴，没有时薪制。把不能计件的职能岗位的作业行为以质量为标准量化。由360，上级评价加自评做KPI。再按作业行为的质量基数得分的百分比*kpi(计件)金额+低底薪+福利组成完整的薪酬结构，注意看一下，整个的工资总额是不变的，变的是只做得少的人拿的少，去补贴做得多做得好的人。

再将整个的KPI得分分数做成整公司排名，按季度做排名名次的分析，波动大的一定是有问题的，我们再做沟通和职位及薪资上的调整，如果持续垫底，那公司得换些新的面孔给更多人更多机会也是很有必要的。这样公司的需求和员工的需求都被满足，员工被公司认可获得真正想要的，公司因为目标结果导向的KPI计划让员工的技能性更稳固。何乐而不为呢？

需求是什么?是被认可!

目标

大家还记得刚走出校园，懵懵懂懂那时候，你的目标是什么？是做一番大事业？是挣很多钱？还是做一个让大家都尊敬的人？事实是，大多数人会被社会残酷的竞争打击，那时候的目标就是怎样在一个新的城市活下去，不要像大多数人一样，怎么出来的就怎么回去！

结束掉居无定所，满大街游荡，双手拎包，两眼望青天，饱了这顿愁下顿的日子，过上温饱的日子后的第二个目标是什么呢?我偷偷的告诉你：我那时候就想着什么时候我能有台BB机，别人随时都能找到我，还能留言，这是多幸福的事。你们的目标又是什么呢？

终于有钱买了台数显的BB机，爱立信的，当宝贝一样，第一时间告诉所有熟悉或不熟悉的朋友我的CALL机号，然后天天盯着BB机，每次一响，就欢快地冲向公用电话，交5毛钱，回电话或听留言。哈哈，真是幸福的日子。

目标即是欲望!

不满足啊，人家都是MOTO带蓝屏的还能显示字，不用回拨也能看到留言的，还能知道是谁来的电话，提示什么，感觉低人一等啊，抬不起头啊，放兜里都拿不出来啊，嗯嗯，下个目标就是换个MOTO。

有了MOTO了，又见着人家用手机，我操真牛B啊，没线的电话，还能满街跑，有危险还能当板砖！多好，好的，嗯嗯，加油，目标：一部可以通电话的手机。

有了手机，想着：唉！啥时候可以不住群居房啊，在城中村有很多漂亮的单间呢？住上单间后，想着，唉！啥时候可以能有钱买台电脑啊，啥电脑都行啊，总是泡网吧，空气不好，对身体也不好，想着各种可以说服自己去花两个月薪水去买台电脑的理由。嗯，电脑有了，想着啥时候我的薪水可以到5000啊，呀呀呀！加油！努力！薪水到5000了，想着啥时候可以升职到经理啊，努力哇！！！

嗯嗯，到经理了，看看别人，人家收入都过万了，放开骚动的心，举起目标的小旗子，向万元户！前进！唉唉唉，看着同龄人都开上小汽车了，那时候眼红着看二手车资料，瞄了下我的银行账户，心中欲望的小火焰又开始呼呼的燃烧，冲冲冲，目标：烧汽油的，四个轮子！嗯嗯，小汽车有了，开始想房子，冲冲冲，目标：小房子。终于小康生活有了，心中沸腾了，胸怀两大志。年薪80万，冲冲冲，年薪120万。冲冲冲，年薪150万。冲冲冲，年收入破200万!。。。。根本停不下来的节奏！

现在也有目标啊，小火焰越烧越高，向更高职位冲击，向更低成本冲击，向上市进军!

从不隐瞒目标导向，欲望值向来很高。别人给的目标叫任务，自己定的目标，才叫目标。

然后最幸运的是，在没有钱的时候也能娶上漂亮老婆(我真是很幸运的人啊)。老婆和我说:你真的很努力，相信你会成功的!  我回复：我只是有目标而已！那是我唯一的动力！

周星星：做人没有目标，和一条咸鱼有什么区别？

机会

把握机会

在我们的职业或创业生涯中有无数的机会，有人把握到了，有人放弃了，有人看不到，有人退缩了。行业的机会需求去把握，自己的机会只能自己去创造。

刚入行的时候，很自卑，遇到机会也不敢和人去争抢，这个社会毕竟还是强者更强，更擅争抢机会，弱者则更弱。等到看到别人领先很远的时候，才体会到，自己又不是雷锋，为什么要做孔融让梨的事？明明自己也能做，而且能够做得更好，为什么呢，这是为什么呢？在考虑的过程中，机会悄然而逝。

机遇无处不在，看是否可以看得到

机会就在身边，看是否可以把握到

给予机会

作为一个管理者，一定要懂得平衡，一定要懂得给予。一定要懂得创造更多的机会及空间给团队的每一个人，公正公平！

团队的员工如果感觉在公司或部门没有前景了，觉得枯燥了，有什么想法了，提出换岗，离职，工作消极了，80%的责任归属方是直接的管理者，因为不擅于给予机会，不创造更好的规则及空间，不擅于挖掘员工内部潜在力，把权力紧紧的握在手上，是一种相当不智的行为，我对我的管理人员考核权重最高的是团队的经营能力，而不是个人能力的展现，在这个行业，个人绝对完成不了团队才能完成的作业行为。

我对于下属管理者的唯一要求是：请培养你的接班人，一个主管只有培养一个主管出来，你才可能升职到经理。一个经理只有培养一个经理出来，你才可能升总监。

而对我自己而言，同样的要求，一定要培养我的接班人出来，我才能空下来做其他更有利于公司发展的事，团队越强则公司越强。

在这个行业，对于独行侠的评价只有一点：思想有多远，你就滚多远！

给予即是收获。来来，团队陪着你一路高歌猛进！冲冲冲！

吃亏

大家都说吃亏是福，是个屁的福，那是骗人的话，不可信。我理解的其实是磨难或者说是经历。谁没吃过亏呢？或大或小，乐观有信心的永不言败的，吃过亏了越发精进，越发有斗志。更多的人会去抱怨自己多么的倒霉，然后向着吃亏的方向看看了，继续慢慢地低头前进或干脆连步子都不敢去迈了。

记得13年创业，吃了个大亏。没敢和家人说，直到15年把债务还清了，和老婆说起，老婆心有余惊地说：如果是我的话，说不定就直接跳楼了！哈哈哈，我得瑟不行。

当时心里还是很失落的，没有去责怪谁，方向错了而已，一点钱而已，又不会死，我还可以挣啊，还能挣得更多，乐观的有信心的总是好运常在的。

很多同事，因部门不配合，遇到小事小挫折，第一想到的是逃避，逃避最直接的方向就是离个职，换个公司，但没去想过其实每家公司都会出现大大小小各种问题，如果逃避可以解决问题，那我必须得天天，每分每秒钻在被子里，捂着头不出来。

吃亏的经历对个人的职业或创业生涯极其重要，在原来的库房，盘点损益找不到责任人，咬咬牙自己花钱买单了，非常严谨地优化了流程，结果是盘点差异率为零，在公司提升加快，涨薪频率加快，这些常见的解决方案变成作业的习惯，在后续的建仓或咨询业务行为里，变成加分项，实在是划算的。

吃一亏，涨一智。真是有道理了，吃一亏，多一万，也是不错的。

感觉习惯吃亏的人的人脉总是很好的，我们可是服务行业，不吃点小亏怎么留得住客户呢?

主动吃亏的人，才是聪明人啊。

在大纲中还有一些内容是需要分享的，我试下效果，如果好评够，就连着继续向下写，如果好评不够，则只能换些实操的内容了。不过实操的内容还是会抽时间赶工出稿的。

在下提前祝各位新年快乐了！

来源 | 物流沙龙论坛

作者 | 谭冲 

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场   

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