美国物流行Day1：XPO($73亿)、Tompkins(供应链咨询)、Greenbriar($25亿专注物流投资)

美国时间2017年9月11日，钟鼎创投2017中美物流交流团开始了第一天的紧张行程，共拜访了3家公司：XPO（通过并购打造的全球第二大第三方物流巨头）, Tompkins MonarchFx（科技型供应链平台公司）, Greenbriar PE（美国唯一一家专注于物流与供应链领域的私募基金）。

这三家公司之间有一些神奇的共性：

1. XPO和Tomplins MonarchFx均是轻资产运营；

2. XPO与Greenbriar均有投资的属性（XPO通过投资并购，打造自己的物流帝国），并且“投后管理”做的非常好；

而三家公司都不是传统意义上一步步发展而起来的公司，或借助资本，或借助信息技术，成长为巨头，但他们都有一个共性：基于对物流行业深刻的认识，成为所在领域最优秀的企业之一（论如何成为一家优秀的企业）。

XPO

Tracy：Bradley（XPO创始人兼CEO）是一个传奇的人，他和XPO的成功可能不能被复制，但某些理念却是是可以学习的，如：如何选择一个有机会的行业，如何选择并购标的，并购后如何进行融合和协同，以及对未来物流的趋势的看法。

1关于XPO

XPO Logistics, Inc. 成立于2000年，美国纽约证券交易所上市公司，全球十大物流公司之一，也是全球第二大第三方物流公司，在全球32个国家拥有1,469个分支机构，员工超过84,000名，为零售、食品、汽车等13个行业超过50,000家客户，提供零担货运、公路货代、多式联运、城市配送+安装、合同物流、海运代理、快递等服务，过去5年收入复合增长率超过45%，目前市值73亿美元，平台化和规模化效应显著。

XPO特点：擅长利用杠杆收购方式并购美国、欧洲物流公司

2XPO参访直击

11日（美国时间）上午，交流团在J.P 摩根大厦与XPO的CEO Bradley S. Jacobs, 高级副总裁（并购方向）Dick Houston, 以及供应链董事长Ashfaque Chowdhury博士等进行了面对面沟通。Jacobs对大家的到来表示欢迎，并介绍了XPO，以及自己的创业传奇经历。

Bradley是罕见的连续成功创业5家公司的企业家，从石油生意，到人力资源公司、废物处理公司（已上市）、租赁公司（已上市），每次创业的领域都差异很大，但每家现在都是几十亿美金规模，给股东创造了很好的价值。第5次创业，选择什么样的行业进行创业？Bradley道出了自己的考虑因素，也是他的“投资哲学”：

1. 市场规模是否够大？

2. 是否有快速的增长？

3. 行业是否够分散？

4. 是否有很好的购买标的，能够通过资本去提升价值？

Bradley的团队在华尔街有210亿美金，如何通过购买整合，构建一家大公司？物流行业符合以上条件，并进入了他的视野。从1号快递开始，连续收购了17家公司，这就是XPO。

对于物流行业，Jacobs认为，未来的物流主要靠信息和数据相关，而不是重资产相关。知道货物在哪里，要送哪里，怎么高效的运输很重要。而且目前美国空载的问题也很突出，必须通过技术驱动去改善，并减低成本。智能科技系统、AI、自动化包括自动驾驶会是行业发展的驱动力。去年XPO在技术上的投入超过4.3亿美金。

3现场互动

普洛斯 董中浪：这么多业务垂直领域，是否有业务上的协同？

Bradley：是的，我们看客户是整体在平台上看，而不是一个领域去看，一定有协同，包括在品牌和运营上都有。

同时，Bradley强调看好合同物流未来的发展。

钟鼎创投 Lisa：如何建立组织能力，让公司的战略渗透并执行下去？特别是这么多并购后的公司。

Bradley：是的，首席人力官是我每天都要多次碰面沟通的高层，组织和人力资源特别重要。阐述公司的价值观和文化，了解同事的心里想的是什么，对员工做满意度调查（1-10分），了解实际状况，并尽量朝员工期待的10分方向去做。另外要去了解企业让员工骄傲的什么，提升公司最想提的一点建议什么？我们确保能听到员工的声音，并让各个业务主管知道每个业务内的员工建议。当然在合并的时候，我们在签署协议之前就会有战略、财务、人力资源等合并方案，并购公司的员工根据绩效和能力分为ABC，C是我们希望辞退的，A是我们认为最有价值的，我们会给到A类员工想要的激励。

钟鼎创投 尹军平：并购成功概率整体并不高，为什么XPO可以成功？收购时是否已经制定好收购的领域和步骤蓝图？用什么交易结构？未来全世界最大的机会在中国，XPO后期的动作会如何？

Bradley：并购不成功的原因，首先是人的问题没有解决好；其次，买公司不是买数字，是买客户的关系、业务资源或者运营能力，如果定位不好，就不会有好的结果；第三，合并后一定要进行更精益高效的运营，通过XPO的技术平台能做到服务更好，成本更优，数据更透明。以上如果做不好，客户端就会出问题，我做了超过500次的并购，非常幸运，失败的很少，组织和战略都可以执行的很好。

Bradley接着表示，有个好朋友，也是红杉的合伙人，说中国的创新已经在超越美国，中国是下一个更好的投资市场。10年之前外国物流公司进入中国，总体并不非常成功。XPO希望能进入中国，但因为不熟悉，还没有确定好路径，如果可能，借助各位在坐的朋友，合资公司会是首选。

在回答G7马喆人的问题时，认为美国会在5年内实现无人驾驶车上路，虽然有安全因素上的担忧，但自动驾驶的趋势带来的价值是资本主义无形的手（亚当.斯密 《国富论》），会跨越任何障碍，包括政策。对行业将产生深远的影响，XPO也在做这方面的投入和布局。

在回答物流沙龙Tracy关于“购买标的节奏和规模”的问题时，Bradley表示，希望投资更多更大的标的，可能有10亿美金的营收标的，也可能还是有更高营收的标的。目前XPO和很多PE、新加坡主权基金等关系都非常好，能动用的并购现金体量规模很大，期待能收购更大的合适的标的。

附：Bradley Jacobs创立的公司：

1. Amerex Oil Associates, Inc

2. Hamilton Resources (UK) Ltd.

3. United Waste Systems, Inc.

4. United Rentals, Inc.

5. XPO Logistics, Inc.

4钟鼎研究

Tompkins & MonarchFx

Tracy：从供应链咨询到供应链平台，虽没有货源在手，但MonarchFx通过强大的整合能力（信息系统、物流服务商等）和自动化解决方案能力，正逐渐成为美国的“菜鸟”。

1关于Tompkins & MonarchFx

Tompkins International是一家专业的咨询服务公司，通过与客户团队的合作以提升他们的数字化与运营战略、基础设施、运作流程、组织技能等。Tompkins的使命是“用正确的方式做正确的事”主要服务领域包括：供应链咨询、基础设施规划与执行、技术评估计划与执行、Tompkins基准与最佳实践。

MonarchFx是Tompkins组建的平台型公司，通过联盟的方式整合不同的系统提供商和物流服务商，为美国的电商品牌商提供更为智能的物流交付方案，类似阿里的菜鸟，但是是通过技术能力，自动化（机器人、流程、信息系统等）整体解决方案（MonarchFx的核心竞争力），为货主企业／品牌商提供更有价值、成本更低的服务。

2Tompkins & MonarchFx参访直击

Tompkins 的CEO James A. Tompkins博士接待了交流团一行，James介绍了Tompkins，并重点介绍了MonarchFx的情况，希望借助Tompkins的在仓储上的能力和供应链的优化能力，以及业界的号召性，组织了一个联盟，大家在联盟商，做成一个商业服务平台，对抗亚马逊的物流服务平台。有很多商家和亚马逊是竞争对手，但是也期望能有亚马逊类似的物流和电商服务。M.Fx目前首先切入鞋服、快消等细分领域，一开始就可以做到成本更优，服务更好,并特别强调仓库机器人的整体解决方案优化能力，不仅仅是货到人的搬运设备，而是自动化整体解决方案。

Tompkins用到了国内的硬件制造（低成本），结合美国的行业经验和场景，再加上平台的软件信息化能力，非常有可能做成一家平台公司。

3现场互动

Tracy：M.Fx是不是4PL或者类似中国的菜鸟？

James：M.Fx不是4PL，是一个新兴的平台，有技术壁垒的平台，通过整合信息系统和第三方物流服务商，为客户提供产品化的物流服务。 

Greenbriar PE

Tracy：美国唯一一家专注于物流与供应链领域的私募基金，擅长投后管理，与传统VC不同，他们更多在做增量与创造价值的部分，未来中国这样的投资机构会更多，他们有哪些值得国内投资机构借鉴的地方呢？

最后一站，Greenbriar PE的运营合伙人John Q. Anderson，总经理Michael Z. Weiss接待了大家，John介绍了Greenbriar PE。

1关于Greenbriar PE

1999年成立于纽约，主要聚焦在全球运输行业及供应链板块的投资，基金规模在25亿美金左右，目前一、二、三期已经投完，正在募集四期。一、二期基本已经退出。三期12亿美金规模。除了自有团队的22名投资经理之外，Greenbriar具有相当广泛的、由行业资深高管构成的人脉网络以支持其投资决策及其投后战略管理。

在其募资来源中，基金占到46%，财务投资占比23%，大学捐赠基金18%，养老基金10%。

Greenbriar的投资风格稳健，只投资比较成熟的企业（有完整的盈利模式和盈利能力），靠他们的资本和智库专家帮助被投企业成长，甚至包括供应商和客户的介绍和整合。主要通过在董事会层面，直接与被投企业高管沟通协作。在金融和运营、客户供应商上都可以帮助到企业，投后管理非常重。

2钟鼎研究

以上就是今日播报，明天，交流团将去往Amazon参观Kiva机器人仓库，敬请期待！也欢迎继续在微信下端给我们留言，谈谈你对这三家公司的看法，以及想透过Tracy及参访团，对于明天Amazon仓库的参观想了解的问题。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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