【名企专题】罗宾逊物流系列报告四：“中国式罗宾逊”企业发展借鉴

上期回顾：【名企专题】罗宾逊物流系列报告三：轻资产模式发展的行业背景

本期导读：首先，对比中美物流业发展状况，指出中国物流企业存在向罗宾逊式物流发展模式转变的可能性；其次，分别从监管体制、货运成本、税务体制、产业成熟度、产业结构差异及结算模式几个方面，深入解析中美物流政策环境的差异，同时从平台立足点及企业实际业务方面解析中美物流企业的实践差异，提出中国式罗宾逊企业发展面临的机遇与挑战；最后，介绍了具有代表性的中国式罗宾逊物流企业——卡行天下、安能物流、传化物流，评价其运营模式并指出其未来发展的突破口。

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相对落后但快速发展的中国物流业

中国物流业从2003年开始出现爆发式增长，2003年至2007年，我国物流总额年平均增长25%，在2008年遭遇金融危机后增幅放缓，2010年增幅重新回到20%以上，2014年全国社会物流总额达213.5万亿元。

物流运输成本占GDP比重反映了一个国家物流行业的发展程度。我国物流成本占GDP的比重长期保持在18%左右，而同期美国的这一数据已经降至10%，并且保持下降趋势，2013年美国物流费用占GDP比重已经下降到8.5%，而中国依旧保持在17%的高位。

物流费用主要由运输费用、仓储费用和管理费用三部分组成。分别反映了一个国家的产业布局状况、运输周转水平和行业发展的集约程度。中国这三类成本占GDP比重大约为8.9%，5.9%和2.1%；而美国这三类成本占GDP比重仅有5.2%，0.8%和0.3%。由此反映出我国整体产业分布不合理，主要资源在中西部地区而工业发展集中在东南沿海；货运周转效率低下；产业发展依旧处于原始的粗放型状态。

美国1980年之后，物流行业管制，市场上涌现出大量小型物流企业。中国物流行业不存在受到管制的历史，物流行业进入门槛低，只需要一辆车就可以开战运输业务。公路运输企业有270万家，拥有车辆近800万辆，大部分企业长期几乎就以车辆为核心，通过价格战的方式获取订单勉强维持生存。中国物流市场上，平均一家货运公司仅拥有1.9 辆车，而在美国则平均拥有 94.8 辆，集中度远低于美国。

当前中国运力市场构成与罗宾逊物流的运力供应着结构类似，因此，罗宾逊模式对中国物流行业发展十分具有借鉴意义：罗宾逊物流轻资产而不轻技术，轻设备而不轻服务的模式，即减少对固定资产的投入，注重利用成熟的信息技术实现物流企业与客户需求的整合与沟通，通过核心平台解决“车货匹配”的难题。

2中美物流环境对比

（1）政策环境差异

1）多头监管，九龙治水

长期以来，中国公路运输市场都是群龙无首的无序发展局面。这与我们交通运输管理体制不无关系，长期以来交通运输市场的行政管理都呈现“十羊九牧”局面，多头监管，遇到重大问题，多头不管。

现代物流企业需网络化运营，各经营网点需统一品牌、统一服务、统一管理，但国内相关政策却正在割裂这些。

2）乱收费推高货运成本

公路运输企业还面临着乱收费、乱罚款等问题。据调查，运输型企业公路罚款占运输成本的 5%~8%，部分大件运输、汽车运输等超限运输企业公路罚款占运输成本的15%~20%；27.1%的受访企业反映公路执法政出多门、标准不一；28.0%的企业反映自由裁量权过大，随意性强；22.4%的企业反映公路执法监督管理不严，缺乏问责和处罚机制；22.4%的企业反映存在“只罚不纠”现象。

3）税务体制差异

中国物流行业现有的公路运输行业开具的11%的增值税发票，而美国物流行业基本不用开税务发票，只需报账发票即可。这种税务体制上的差异，使中国物流行业现有的税务成本要远远高于美国。现在中国希望通过推行无车承运人的模式，从本质上而言，是企业希望通过无车承运人的模式降低税负成本，但单纯从商业角度考量，这样会在公路行业形成双重税制，不利于物流行业的良性发展。

4）产业成熟度差异

美国的物流产业的成熟度远远高于中国，其表现最为明显的是托盘作业和甩挂作业，大大提高了车辆的装卸效率和运行效率。这种高度的标准化可以使物流服务产品化，也降低了整个报价和询价的成本，通过系统可以直接生成报价。而中国正处于高速发展期，整个物流市场鱼龙混杂，甩挂运输等标准化工作都在初步摸索阶段，几乎没有标准化可言，长途车辆的平均等待时间在3-5天，其中包括装卸货的等待和配货的等待。这导致了车辆平均使用效率极其低下。而产业成熟度低也导致了从业人员的素质较低，基本不存在诚信体制。

5）产业结构差异

美国由于产业成熟度高，基本在物流行业中形成了寡头垄断的局面，其产业结构相对比较扁平。而中国基本上没有30亿以上的合同物流企业，市场集中度比美国更差，而中间环节也远较美国复杂，往往在货主和最后的承运司机当中，会有若干层的转包，第三方物流无法管控到终端的司机，已经是这个行业的通病。

6）结算模式差异

美国客户和物流公司的结算周期是一个月，而物流公司和司机的结算周期也是一个月，所以不存在资金占压的情况。更有利于轻资产模式的开展。第三方物流企业能够用更少的资金来运作更大的合同。而中国的制造型企业往往帐期高达3个月，更有甚者甚至6个月结算加上6个月承兑。同时，由于缺乏诚信机制，制造型企业往往向物流公司收取高额的抵押金。而司机端是必须当月结算运费。这样第三方物流企业必然大量资金沉淀在应收账款上，通俗的说法是第三方物流企业远看是劳动密集型企业，近看是资金密集型企业。往往1个亿的资金最多只能做3个亿的合同。由于资金的困扰，导致了合同物流企业无法做大规模，形不成规模经济效应，也就无法降低市场结构层级，提高供应商的黏性。

（2）实践差异

罗宾逊作为平台商，能与运输商共生，既能作为服务商提高服务议价能力，同时也能给货主客户更多优化选择、更集约化的服务。

因此罗宾逊不以收加盟企业的加盟费维持生计，而是向服务客户收取服务费，再把这个费用返给运输商。罗宾逊表面赚取的是服务差价，实际上赚取的是整合服务产品的服务费，它会根据自己提供的服务方案，收取不同的费用。

中国公路市场已有约270万家企业，2000多万货运司机，大量弱小资源亟待整合。卡行天下、满意通达等一些平台型公路运输企业取得了不少有益的探索，但暂时还没有罗宾逊式的奇迹，或许其中很大一个原因在于，我们的许多平台立足的是价格，而不是价值。我们许多平台企业在搭建平台过程中， 给货主客户提供的是着眼眼前的价格竞争力，而不是价值竞争力。

另一方面，部分所谓轻物流整合平台，却干着重资产企业的事——吸收运输商加盟的同时，通过向运输商收取加盟费、管理费等获益，而不是通过集成服务实现收入。这类平台本质上是挤压加盟运输商来获利，而非向物流服务要利润。

这种平台对运输企业是伤害性的，对货主企业供应链建设也是短视的。反观罗宾逊平台，它卖的不是价格而是价值，总以最优的服务方案赢得客户。而且国内部分加盟式公路平台，在整合服务能力也显不足。

由此可见，物流产业是一个B2B的产业，有其自身独特的行业运行规律，第三方物流

企业的互联网化是这个行业不断走向成熟的王道。虽然罗宾逊模式在中国已经出现了若

干雏形，证明是可以被复制的，但困难程度远高于美国。

3中国物流企业的尝试

移动互联技术飞速发展，给物流企业的网络平台建设带来便利。当前在国内市场上已经有部分物流企业开始尝试转变模式，主动调整自身业务模式，更为灵活地应对市场变动。

（1）卡行天下：信息平台模式

卡行天下是一家网络平台型公司，通过互联网络平台自下而上地整合物流资源，以物流干线为突破点，吸引中小物流企业加盟。卡行天下不承接货运业务也不建立实体的物流园区，只通过互联网与下线门店提供平台服务。通过向加盟商收取管理费或提供增值服务两条渠道获取收益。

卡行天下现在主要包括园区集散平台、信息平台、标准管控平台、结算平台四个部分，这四个平台连接了所有的揽货网络以及运输网络。

卡行天下打造的高端服务产品——卡行直通车：建立起一套统一系统、流程、价格与形象。在规定时间发车、规定天数内代收货款返回、规定天数内配送、规定天数内货物到站赋予公司对运输质量的把控能力，形成对客户提供高附加值服务的能力。

与罗宾逊物流相比，卡行天下充分发挥了互联网络信息沟通的作用，在解决中小客户拼箱、运输选择方面起到重要作用。但是卡行天下不介入实际的运输装配环节，提供货运服务的质量以及货运信息的可靠性把握是公司发展面临的巨大挑战。同时由于网络信息服务的可复制性强，潜在竞争者介入也会对公司形成冲击。

（2）安能物流：干线加盟模式

安能物流以公路零担为主要业务，采用“平台总部直营，渠道参股合作、网络连锁加盟”的模式搭建“平台+渠道+网络”的发展方式。加盟商负责收货、自提和派送，并在发货之前将货物转到转运中心，由转运中心集中配载运输。转运中心之间的运输由安能自营车队完成。

安能物流通过营业网点的加盟，实现了货源信息汇集和目的地货物配送的问题，实现了大型运输企业与小型货运代理商之间的业务对接。但其业务还是受制于自身货运渠道的建设，属于传统的重资产运营模式，对市场波动变化的应对能力较低。

（3）传化物流：公路港模式

浙江传化物流以公路物流港的形式组织经营，扮演“物流平台整合运营商”的角色，搭建了高效的物流运营平台，形成了物流企业资源聚集区，赋予了公路运输板块高效低耗、集成化、信息化管理的时代特征。

线下： 传化物流在全国公路运输关键节点选取10大交通枢纽以及160个全国性重点基地， 拟建设运营共计170个实体公路港，构建全国公路港实体平台网络及其所匹配的一体化服务体系，实现货物与车辆的集聚与匹配。目前公司经营浙江、成都、苏州、富阳、无锡五大公路港，主要业务集中在长江三角洲以及西南地区，2015年将再建成13个交通枢纽，并投入运营。

线上： 传化物流构建了“易配货”、“易货嘀”、“运宝网”等网上交易平台，与支付平台、运单管理平台、智能仓储管理平台及客户的企业信息管理系统等平台进行无缝链接，形成互联互通的物流服务网络，并对交易过程产生的数据进行挖掘与分析，提供互联网物流增值服务。

线上线下融合联动： 在向公路物流主体提供综合物流服务的同时， 公司积极提供综合配套以及物流金融等物流增值服务，促进传化物流深度融入公路物流交易全流程价值链条之中，形成信息流、资金流、数据流与物流“多流合一”的公路物流运输服务闭环。

传化物流以“个体货运司机”、“物流企业”、“货主企业”三大公路物流主体为服务对象，以基础设施网络、诚信体系、整合与标准化作为三大支撑，围绕“物流价值链”与“增值服务价值链”构建自身业务产品线，形成“物流+互联网+金融”的商业模式，最终形成“中国公路物流网络运营系统”。

传化物流通过公路港将线上信息与线下的物流公司相结合，消除了车货信息不对称的障碍，并通过配套服务设施为客户带来价值。其收入来源于向入驻客户收取租金、管理费；向实体公路港旅馆的住客收取房费或向物业管理企业收取租金；向进入公路港内的个体货运车辆提供停车服务并收取停车费；统一购进及销售成品油获取油品销售收入；统一对外采购汽车配件向客户销售获取配件销售收入。其收入来源依赖于固定资产服务的租金，仍旧未脱离传统重资产营业模式的局限。市场运力资源的配臵由入驻企业之间自发组织进行，公司在管理上处于被动地位，利用公司线上网络合理配臵运力资源的增值服务仍有很大的拓展空间。

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作者：陈卓 常涛 资料来源：招商证券 整理：物流沙龙

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2015年12月23日

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