选择即是放弃，放弃必先拥有

作者｜张健

编辑｜法悟

作者的话
当我们被当成过来人逼问经验的时候，通常意味着我们老了。前几天，事务所的年青律师给了我一份调查问卷，要求必须如实作答。感觉问题挺有意思，于是决定将这份问卷及我的回答分享给大家。

问：现在的律师行业，分工日趋专业化、精细化，每个律师都应该有明确的专业方向，不能做万金油律师，请问青年律师在进行专业方向的选择时应当考虑哪些因素？在确定专业方向后，应当加强哪些方面的学习？

答：选择就意味着放弃那些不适合自己或机会成本太高的方向，毕竟我们的时间和精力都有限，对于律师而言，应当将有限的时间和精力用在更能为客户创造价值的方向上。

选择需要考虑的第一个因素就是我们是不是有足够多的选项，当我们一所无所有的时候，别无选择。我不建议青年律师初进律师行业时，就进行专业方向的选择，其实，在一开始执业的时候，应当尽可能接触更多的领域，因为日后不管我们选择哪个专业方向，我们都需要具备解决问题的综合能力，因此，我们在做出最后选择前，接触的领域越多，越有可能成为我们日后选择的优势。有些运气比较好的律师，一开始执业就被吸纳到专业团队，这种“被选择”未必就是完全正确的，这需要我们在现有的专业团队里不断提升自己，以确认最初的选择是正确的。

第二个要考虑的因素是自己的优势。正确的选择一定是选择单位时间内创造价值效率最高的方向，而这些一定和自己的优势密切相关。选择自己适合的，才会将自己喜好和事业完美结合。因此，我们要善于去挖掘自己的与众不同，因为很多的优势源于这里。如果我们确实找不到自己的优势，说明我们还不具备选择的条件，这就需要我们通过不断学习和积累，去创造和发现自己的优势。

第三个要考虑的因素是市场容量。毕竟在不同地域执业，其专业影响力不同，辐射范围也会不同。如果选择的专业方向太宽泛，等于没有专业方向；太狭窄，则意味着没有足够的市场。所以，从市场容量来看，最终选择专业方向，应当有足够的市场潜力。

最后提示大家的是，专业的选择是双向的，我们选择专业，市场选择我们，只有被市场认可的选择才是正确的。很多时候，专业选择是长期的和渐进式的过程，即使人为地做出选择，也需要一个长期确认的过程。开始的时候，我们没有资本选择，就需要接触更多的领域，当我们有足够多的选项时，就需要放弃那些不适合自己或机会成本太高的，这样不断坚持和放弃，最后留下的就是我们的专业方向。

问：没有任何工科文凭的年轻律师对房地产建筑类案件感兴趣，在没有客户和案源的情况下，能否以此作为专业方向而放弃其他类型的案件？

答：选定某个专业方向并不意味着我们必须要有这个方面的文凭，我们选定的专业方向主要是服务领域，但现实是我们仍没有脱离法律执业者的视角，去完全取代那个专业，所以，当我们选定某个专业方向后，我理解的就是要知道这个专业方向的运作模式，看清这些，更有利于我们运用法律手段解决问题。所以，即使没有相应的文凭，我们仍可以选择那个专业方向。

成就一件事，兴趣很重要，没有兴趣很难做好。因为兴趣才是发自内心的，真心热爱，想去做好，才会真正做好。

前面我说过，对专业方向的选择是渐进式的，是一个自然而然的长期过程，如果我们的选择没有被社会认可，一定是不正确的，同理，如果我们做出的选择让我们生活质量下降，也一定是错误的选择。所以，我不建议在没有客户和案源的情况下，就进行选择。先要解决生存问题，再谈发展。

问：您选择合作伙伴通常考虑哪些因素？

答：合作，首先要有共同的目标，没有共同的目标的合作是没有意义的。

第二，是要有相同的价值观。

第三，合作者之间应当互补，只有相互依赖，合作关系才能长久。比如，擅长做市场的律师与擅长做业务的律师，更容易形成稳定的合作关系，而两个擅长做市场的律师或两个擅长做业务的律师就难以形成真正意义的合作。

第四，要有规则意识。我们很多的合作都是先一起共事，等到有了纠纷再制定规则。我个人非常不喜欢这种方式，因为，有了纠纷通常就难以制定规则，因为这个时候无论制定什么样的规则，另一方都会认为自己的利益受损，最后使整个合作体面临危机。正是因为如此，我更喜欢在合作开始制定好规则，因为，在这个时候大家都有共同的目标，这个时候制定规则的成本很低，即使我们无法就规则达成一致，无法合作，也不会影响其他的合作机会。

第五，要相互信任。律师之间的合作，是基于人合，如果合作者之间没有信任，运作成本是非常高的。规则生效的前提，是相信所有人都会按规则行事，当我们确认其他合作者不遵守规则的时候，自己一定会选择不遵守规则，最后很快就会使合作体崩溃。

总之，好的合作模式一定是既要有共同目标，又要有安全感，二者缺一不可。

问：具有哪些特质的律师是你理想中的合作者？

答：我们在用人方面经常说“又红又专”，将“红”放在第一位，我想挺有道理的。“红”指定专业操守，试想如果一个没有专业操守的人，即使具备再好的专业能力，也难以实现双方合作的目标。

律师的业务水平和专业能力依赖于经验的多少和执业时间的长短，但严谨的工作态度则与年龄无关。而在专业操守方面，我更看重追求极致的精神，在为客户服务方面要擅长穷尽各种可能的方法。在合作中，同有追求极致精神的律师合作，更加让人安心，因为，只有追求极致，在合作中才能进行有效分工，才有可能通过合作实现每个个人都无法实现的理想。

问：是什么样的经历使得您开始制作指引类文章？

答：促使我撰写律师业务指引类文章的是一本上个世纪80年代末引进的一本由印度法律人编著的小册子，书名叫《律师的艺术》，这本书让我看到了律师执业能力方面的差距。

当今社会和我们那个时候不一样了，我毕业一开始工作时，会有师傅带，现在不一样了，师傅大都工作太多，根本没有时间带徒弟，所以很多事务所需要的是一入职就能从事具体事务的人，但这样会带来很大麻烦，执业经验丰富的老律师没有时间向新人传递经验，而新人又没有经验。

我们知道，经验难以传承，而书面的规则容易。于是我开始对自己的执业感悟进行总结，然后给团队用来指导业务操作，我希望按指引办案，也能达到有师傅指导的效果，用指引代替师傅直接传授。这样，有经验的律师，可以从事机会成本更低的事务，而新人可以通过指引从事团队指定的事务，对事务所来说也可以通过指引控制办案质量和执业风险。

“解放老人，成就新人”，是我制定指引的重要原因。不过，我更希望，新人能用自己更新的执业经验去升级指引，这样我们这个行业的执业水准就会越来越高。

问：看你的文章，感觉你涉猎范围很广，如何做到这些？年轻律师如何分配自己的时间才有利于快速成长？

答：我平时看书很杂，但我关注的问题很少，主要都是对律师执业的思考。

律师应当具有足够强大的预警能力和处理问题的能力，而获得这些能力最主要的是要获得足够的信息，只有掌握了足够的信息量，才有可能不断提升律师的预警能力和处理问题的能力，因为这两项能力都以信息为素材。

我平时喜欢跨专业领域阅读，因为每一个专业领域都是一个看问题视角，我们只有多视角的看一个问题，才能掌握这个问题的全面（全貌）。所以，我们收集信息，一方面要提升我们的专业能力，提高分析问题的深度，同时要扩大自己的视角，提升看问题的广度。

这里需要提示的是，不管我们从什么来源获得信息，都需要思考。信息只有通过思考，才能转化成自己的知识和能力，如果不思考，我们就是掌握了大量的信息，看再多的书，也难以进步。就拿读书来说，每个作者的起点不同，这就需要我们通过思考去完善作者起点和我们起点之间的空档，这样作者的观点对我们才有意义，否则这些信息就不会成为解决我们问题的“干货”。

我写的文章，理论性的内容偏多，案例较少，所以不少律师读了我的东西批评说空话大话太多，我有点哭笑不得，我一向认为理论的兼容性更强，更为重要的是，如果读者不思考，就是有再多的案例都不能解决我们的问题。

所以，思考比读书更重要。——学而不思则罔。

在时间分配上，建议律师每天要拿出一定的时间用来读书，只管低头作事，不总结思考，很难进步。

问：很多人进入律师这个行业，是因为这个行业赚钱，但说实话，如果只能看到钱，注定做不好。我想问，作为一名律师，还有什么比钱更有价值的东西？

答：口碑比钱重要。律师提供的服务是智慧，客户看不到，我们服务的成果只有转化成客户体验后，客户才能感受到。很多时候，客户将很重要的利益托付我们，尤其是诉讼律师，要知道客户参与的是“你死我活”的零和博弈的游戏，这更需要对律师的信任和律师信用。如果我们没有信用，没有良好的口碑，客户是不会给我们机会的。律师的信用和口碑是看不到的，客户只能依据我们过往的业绩来推断，因此，我们只有认真地做好现在的每一个案件，处理好客户的每一个法律事务，才能树立好良好的口碑，才会在这个行业立足，任何的失职，都会让我们功亏一篑。所以，对律师来说，良好的信用和口碑比钱重要，因为客户给我们的每一分钱都是口碑和信用的外化表征。

问：现在有些律师为了赢得客户，往往会隐瞒败诉的风险或夸大预期，你怎样看待这个问题？

答：我认为，律师的专业能力在很大程度上体现在对案件结果的预测上，能够准确预测案件可能出现的结果，客户才会设法避免更加不利的后果。毕竟大多数的案件都会有一个明确的处理结果出现，我们给客户的每一个预期，都要现实的检验。我们经常说要给客户好的体验，我理解好的体验一定是超预期的，如果为了拿下案子，一开始给客户很高的预期，我想最终客户的体验一定不会好。

在一个诉讼案中，总有一方当事人要面临败诉。案件胜了，未必会给客户好的体验；相反，案子输了，客户也未必会否定我们的专业能力。

永远不要为了赚取现在的律师费，而去虚构事实或给客户不合理的预期，如果真的那样，律师离骗子就只有一步之遥。

问：有人说，青年律师要想获得案源，就要扩大自己的社交面。您是否赞同该种观点，有什么建议吗？

答：律师虽然不是商人，但有一定的商人属性。律师或团队如果要生存，必须要兼顾市场和产品，只有市场或只有产品，都无法让我们立足。而所谓的“社交”指的是市场中的“渠道”环节，律师没有有效的“渠道”，潜在客户就无法知道我们有他们所需要的服务，所以，律师参与社交是必须的。

但需要强调的是，渠道以有满足客户需求的产品为前提，没有有效服务的渠道是没有意义的。所以，在一个团队中，有些律师负责渠道，而有些律师必须负责业务，二者相互依存缺一不可。

问：当前社交平台占据了生活的一大部分时间，各类信息、文章目不暇接。您都是如何筛选有效、有用的内容？是会在看到推送的第一时间认真进行阅读还是粗略浏览后收藏另行查阅？

答：这个时候最大的特征就是信息量足够大，当信息量足够大的时候，对这些信息进行管理就成了非常重要的事，知识和信息管理甚至成了一门专业，所以信息的收集、整理、归类和管理，是一个团队必不可少的工作，海量的信息如果不进行有效管理，是无法进行使用的。

我平时比较关注那些权威性比较高的信息发布平台，重要的文章是要全文阅读的，然后推送给团队进行处理和学习。对于不能马上阅读的文件，先收藏在印象笔记中，然后再进行归类和整理。

问：采访的最后，是否对年轻律师有所冀盼及鼓励？

答：坚持，既然你选择了这个职业，就要坚持下去，因为这是一个非常需要坚持的行业。