“这五点”做不到你的文书一文不值

作者 | 张  健

编辑 | 法  悟

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我写作课的“Slogan”之所以设计成“影响受众决策是文书写作的终极目标”，是希望大家在每次写作时都能想起这句话。律师这个职业主要以说服性写作为主，因此培养写作的目标意识显得尤为重要。

律师在文书写作时，光有目标还不行，还要有控制目标实现的有效流程，只有在流程中控制好决定“影响受众决策”这一效果的诸多要素，才能让自己的文书真正能够达到“影响受众决策”的理想效果。

一.影响受众决策的五要素

我们试着用结果反推的方法，审查一份文书从写作完成到“影响受众决策”之间发生的各个信息流转环节，就可以发现哪些要素影响着文书功效的发挥。这些要素组成的流程就像一个串联的电路，其中任何一个环节出了错，都会导致终端电器设备整体无法运行。

1.受众决策被文书影响，首先是因为决策者采纳和采信了我们在文书中表达的观点和主张，如果我们的观点和主张没有被决策者接受，我们的文书就不可能影响受众决策；

2.决策者采纳我们在文书中表达的观点和主张，其前提是决策者对我们的观点及论证进行了审查，决策者没有审查我们的观点和论证，就不可能接受和采纳我们的观点和主张；

3.我们的观点和论证被决策者审查，其前提是我们的文书被受众使用和引用，我们的文书不被引用和使用，我们的观点和论证就很难被审查；

4.文书被受众引用和使用，其前提是我们的文书被受众阅读，我们的文书没有被全文阅读，就难以被受众使用和引用；

5.文书被受众全文阅读，其前提是我们的文书被受众看到和发现，受众和决策者看不到我们的文书，就不可能读完文书全文。

总之，文书写作完成后，只有被受众和决策者看到、读完、引用、审查和采信，才能实现文书的终极写作目标。换而言之，我们在文书写作时只有对上述五要素进行了有效控制，才能“影响受众决策”。

二.如何控制文书写作的五要素

通过上述分析，我们发现看（看到）、读（读完）、引（引用）、审（审查）、信（采信）是控制文书效能的五要素，只有同时控制好这五个环节，才能保证“影响受众决策”这一写作目标的实现，其中缺少任何一个环节，整份文书都将一文不值。

1.看：文书要能被决策者发现

文书要想实现影响受众决策的效果，第一要务就是要让我们的文书能够被决策者看到，文书要送达到决策者手上。要想让自己的文书被决策者看到要做到以下几点：

第一，准确确定决策者。尤其对于机构类的客户更是如此，由于不同性质的机构其治理结构、决策模式和流程不同，因此在很多的案件中与我们接洽的人员并非全是实际控制人和决策者，这就需要我们在写作前必须先行进行甄别和判断。

第二，在文书中直接将实际的决策者列为收件人，将决策者作为定向阅读者。在处理写给机构的文书时更需要这样处理，将机构和其决策者同时列为收件人或阅读者，既尊重了客户内部关于文书流转的审阅规定，又提高了文书被决策者发现的概率。

第三，设计好合理的文书送达程序，确保文书能够直接送达到决策者手上。

决策者“看到”文书，应以决策者翻开我们的文书为标准，客户收到我们的文书，没有阅读欲望，没有翻开准备阅读，这样的“看到”往往是无效的。

现在受众每天需要阅读的文书很多，尤其是我们在获得了一个代理机会的时候，客户同时要面对很多的类似文书，在这样的场景下如何在第一环节胜出，是我们必须处理好的最关键环节。

文书通常首先要冲击受众的视觉。因此我们需要对文书进行有效的视觉设计，视觉设计的目标是吸引客户的注意力，更为重要的是客户注意到我们的文书后要产生立即翻开阅读的欲望。

我常说“颜值决定价值”、“厚度决定态度”，道理也正是如此。文书通过其“颜值”和“厚度”对受众的感官进行刺激，以激发其理性思考，最终使决策者对他们最终关心的“价值”和“态度”问题产生正向联想，只有这样受众才会自然而然的产生阅读冲动。

因此，设计好文书封面，选择好色彩，处理好装订这些外观要素有时比文书内容更重要，因为受众对文书的感知总是先形式后内容，先程序后实体。

2.读：文书要能引导受众全文阅读

文书其实是一个信息平台，一个将说服资源（比如证据和法律）通过一定的逻辑整合在一起的平台，通过这个平台作者将说服资源整合成一套论证体系。这就需要作者设计一套合理的写作方法，让受众以最小的成本开始阅读，循序渐进，读完全文，然后才能让受众感知到体系的存在，最终整个论证体系才能达到预期的说服效果。

说服类文书的受众都是为了解决具体问题和满足特定需求而阅读，所以文书只有与受众的需求高度契合才有可能被全文阅读。要达到这样的效果，最理想的方式就是让受众读了第一句就会对第二句产生需求，读了第二句就对第三句产生需求，读了第三句就对下一句产生需求，直到最后一句，受众仍回味无穷。

需求才是激励受众进行全文阅读的动力。我们在进行写作时，要设法让受众通过阅读产生离目标越来越近的感受，或不断有新的需求产生，没有这样的效果我们再好的创意也没有价值。

客户对没有方向的文字的容忍度极低，甚至趋于零，因此当客户一眼在我们文书中看不到需求的时候，我们在写作上的付出一定会被全部无视。要想实现这一效果，我们只能选择合理的表达结构，而最能契合这一效果的表达就是三角形的表达模式。

三角形的表达结构，是以最少的文字（通常不超过15个汉字）撰写标题，通过标题让受众以最小的成本知道我们的文书或我们文书的某个组成部分写的是什么，并判断这些内容是否与其关心的问题相关，这样就会让客户最有效率的作出是否进行阅读的判断。

文书的第二级结构是观点，在该部分我们用不超过300个汉字的篇幅，表达我们对标题所述问题的主张。理想的观点，应当描述一个有线索的故事，让受众阅读后有进一步按线索在接下来的论证环节寻找证据和依据的欲望。

文书的最后部分是论证，这一部分是文书的核心，它是决定我们的观点是否被采信的重要组成部分。

一份文书如果没有标题和观点的层层引导，而是直接将论证部分呈现给受众，很难被受众接受，因为受众通常没有能力一下子处理如此多的信息。

三角形表达模式的基本原理就是通过不断制造需求，提升客户对文书的忍受度，由15个汉字，到300个汉字，最后引导受众将文书全部阅读完毕。

我们的文书通常论述的问题不只一个，当一份文书需要就多个问题进行论证的时候，就需要使用目录了。目录的功能有时不可替代，尤其是写给客户的文书，当文章篇幅过大时，我们没有办法让受众快速了解文书的全部内容，但是如果合理设置了目标，就可以让客户通过目录了解全文的各个章节及相互的逻辑关系，然后引导受众从核心章节开始阅读，并以该章节为核心向前和向后拓展。

我们要让受众阅读完文书的全部内容，就必须在结构设计上充分尊重人性，作者不尊重读者的阅读习惯，读者就会无视作者在写作上付出的劳动。

3.引：文书能够被受众低成本使用

文书是作者将个人思想和主张社会化的手段，而实现这一社会化的重要标志就是作者的文书被受众使用，因为受众使用我们的文字是信息成功传播的重要表征。

律师的文书也是如此，让客户自觉使用我们的文书是最核心的写作目标，这个目标不能实现，我们的观点被受众审查和采信将无从谈起。

让客户自觉使用我们的文书，要具备两个条件：第一，文书的表达具有兼容性。文书的表达方式要与受众的使用方式相一致；第二，复制成本足够低。文书在满足受众使用兼容性的时候，其复制成本越低，文书被使用和引用的机会越大。

要让我们的文书具有足够的兼容性，那就必须使用文书的最高标准，也就是裁判文书的表达方式，如果我们的文书达到了这样的标准，那也就当然能够满足其他层次的需求，因为裁判文书是最规范的法律语言。运用法律语言，是一种以法律和证据作为主要说服资源的表达方式，这种风格应当专属于法律职业者。

我在为学员修改文书时，发现律师的文书主要运用如下几种语言风格：法律语言、文学语言、政治语言、学术语言。律师利用文书说服客户和法庭，既要刺激受众感官，又要激发其理性思考，利用多种语言风格可以理解，也是必须的。但是，律师的文书表达还是应当坚持以法律语言为主，辅之以其他方式，尤其是写给法庭的文书更是如此。如果我们的表达脱离了证据和法律就没有了说服力，也更容易失去律师文书的兼容性。

现在越来越多的律师将图表技术应用到文书写作中，这是非常有意义的做法，因为图表对信息传播的效率要远远高于文字，但我们要知道图表和文字在文书中的功能各有不同。

文书对于受众有两项最直接的功能：一是服务于决策，二是服务于决策表达。有些受众需要将决策以特定的形式表达出来，比如法官在个案中的决策要通过裁判文书的方式进行表达。图表在服务决策方面有极为突出的优势，而文字通常是决策表达的重要方式。因此，图表和文书对受众来说分别应用于不同的场景，满足不同的受众需求，二者之间相互补充，但不能相互取代。所以，那些在文书中希望用图表代替文字，或用文字代替图表的作法都是欠妥当的。在律师文书中，比较科学的处理方式是既要有文字又要配置图表，这样即可以服务于决策，又可以方便决策表达。

4.审：论证要便于接受决策者审查

受众使用了我们的文书并不一定会采信我们的观点，就如判决书中将我们代理词中的观点进行了全文引用，最后回应我们的有可能是“本院不予采信”。受众回应我们的有可能是我们需要的，也有可能不是，但不管哪一种结果，我们的文书只有得到了回应，才有成功的可能。要获得受众的回应，我们的文书就必须要便于受众审查。

受众审查接受我们的观点，主要审查我们是如何得出的结论，这个环节直接关系到我们的观点是否能够被采信，没有经过审查的观点是不可能被采信的。因此，律师在进行文书写作时，必须要能够让受众以最小的成文本看清和理解我们的论证，为接下来是否采信我们的主张提供便利。在文书中如果我们表达的论证难以或无法被理解，那么受众则很可能作出对我们不利的认定，或受众按他们的标准得出结论，从而使文书的说服功能失去意义。

例如我们写给法官的文书，法官对我们观点的审查主要集中在三个方面，即大前提，小前提，以及小前提对大前提的映射。因此，我们在表达的时候，要突出这三个层次。

律师的文书在进行论证时，最好使用清单式的表达方式，每一项主张所依据的事实都与特定证据一一对应，而且要标明证据和依据的出处，从而使我们的文书与证据、检索的法律法规、案例建立有效的链接，使受众轻松进入我们的论证体系。只有受众进入我们的论证体系，站在我们的视角看我们的观点，我们的论证才能被他们所理解，我们的观点才有被采信的可能。

一份好的文书在受众阅读后，应与作者形成心灵上的互动，使受众产生核实证据和依据的行动。要知道律师天生没有说服力，我们的权威要么借助于法律，要么借助于证据，如果受众读了我们的文书没有核实证据和法律的行动，我们的文书意味着失败了。

5.信：观点要能被决策者接受

受众的一切理性行动都是为了追求效能最大化，不同受众的区别仅仅在于实现这一目标采取的方式。我们知道，效能等于收益减成本，收益通常意味机会，而成本总是和风险联系在一起。依据这个效能公式，受众实现效能最大化的手段要么是在抓住机会的情况下，降低了成本；要么是在控制好成本的情况下，抓住了机会。

依据上面的效能公式，文书的受众可以分为两类。第一类是以寻求机会为导向的受众，比如客户；第二类是以降低成本为导向的受众，比如法官。面对这两种不同的受众，我们在写作时应当有完全不同的侧重。但不管客户以什么样的方式实现效能最大化，我们在文书写作时，对于观点的选择和表达都应当满足受众“追求效能最大化”这一最根本需求，任何偏离这一需求的文书写作都将被决定者抛弃，这是确定无疑的。

律师文书的受众通常要么是客户，要么是法庭。当我们文书的受众为客户时，更重要的是论证能不能获得成功的机会，尤其是当客户是商人的时候。他们没有稳定的现状，如果没有获得机会，他们将在这个事务中一无所有，在这样的场景下支付再少的成本都会构成没有意义的亏损。相反，当我们写作的受众是法庭时，就应当以安全为导向，向法官证明采信我们的观点是最安全的。因为法官有稳定的收益，在这样的场景下，风险和成本才是他们首要考虑的。只有当他们的个人风险得到有效控制时，才会考虑采信我们观点产生的社会效果。

受众采信什么样的观点是有规律可循的，而这个规律就是上面的效能公式，我一直将这个公式当作分析和判断受众决策偏好的“终级算法”。

文书写作中“影响受众决策”的因素可能还有很多，但是看、读、引、审、信是保证文书写作这一目标实现的必备环节，这五个环节处理不好就一定无法达到实现“影响受众决策”这一文书写作的终极目标。