如何做：既可促成交易，又能控制风险
如何做：既可促成交易，又能控制风险
作者｜张健
编辑｜法悟
中元节那天晚上，本想早早睡去。可洗簌完毕，刚欲准备就寝，便接到一个没有任何来电信息的电话。
我一向拒绝理会这些来这些历不明的来电，因为他们不是推销员，就是诈骗犯打来的。
那个家伙坚持的很，我一连拒绝了3次，但他仍不放弃，无奈只得按下了接听键，接起了他的第4个来电。
“张大律师，还记得我吗？”
我本能的想挂断电话，因为几乎所有的诈骗犯，都这样开场。
但最终我没有，对方太有辨识度的声音，让我立即联想到一个多年不见的同事。
“总监先生吗？！”
“好感动，这么多年，你还能记起我。”
几年前，总监先生和我同在一家公司，他负责销售，我分管法务，那时我们在公司是死对头。每次会议都成了销售部和法务部的主战场，他哪里是我的对手，每次他的营销方案都被我搅黄。后来公司嫌他没水平，就开除了他。
这些年，一直很内疚，因为是我在背后偷偷推动了他的离开。
“今天我回乡探亲，正好经过你家，下楼找个咖啡厅聊聊吧！”从声音判断得出，他变得成熟了许多。
他还是那么幽默，竟然选择在中元节探亲。不过可以理解，做销售这行的或许只有在这个时候才有机会关心家人。
“好啊，你看在哪儿？”
其实，我挺不想去的。这些年，我厌倦了与人交往。更重要的是，中元节是个鬼魂出没的日子，晚上外出会有风险。
我本想编个借口拒绝了他，但最终还是没有。利用今天的机会，向他解释一下当年我的无奈，至少让我以后的生活过得更加坦然一些。
“那就两界咖啡吧，就在你家对面。”
我从没有听说过自己家附近有这样一家咖啡店。
我一边换衣服，一边将头从阳台探出，很快“两界咖啡”四个大字映入我的眼帘，店面不大，店招却极为醒目。
不是店铺开得太多，而是自己对周边的人和事太过冷漠。
“好吧，14分钟之后见！”
我一向喜欢将时间精确到分，以给人留下严谨的标准律师形象。
“不见不散，我在14号桌等你！”
做销售的总喜欢刻意追求另类，和另类的人在一起，也容易交叉感染。所以在中元节，一个阴气十足的日子，我们默契地选择了“14”这个不吉利的数字作为约会的接头暗号。
总监先生是个非常有水平的人，在一起工作时，虽然主要以相互倒霉为主，但我的内心仍对他极为尊重。
走进两界咖啡，我一眼就看到了总监先生，因为整个咖啡厅就他一个人。
他样子一点也没有改变，还是穿着那件白色短袖上衣，连领口的污渍似乎还是老样子。
“喝点酒吧！”我提议道。
一起工作了那么多年，除了争吵，我们很少单独相处，更没有相互促成一次饮酒的机会，即便是为了工作。
“我不能喝酒，喝醉了，我想会吓死你的！”
看来他和所有的同龄人一样，早早就将这辈子的酒全喝光了。
“张大律师，我这次专程过来就是想和你分享这些年的思考。从我离开公司，一直在反思自己。”
我还没有坐下，他就完成了今天约会的内容定位。
“你离开公司去哪儿了？你的离开，完全是董事长的决定，我只提供了一些法律咨询意见，希望你能够理解我当时的处境。”
“我不怪你，在你死，还是我死的问题上，每个人都会选择让别人死去，而让自己留下来，这是正常的，也是正确的。你复盘的时候说过，解雇我，是公司的正当防卫，我觉得非常有道理。”
总监先生低着头，漫不经心的与我说着。
“不，不！后来，公司也以同样方式解雇了我。”
我此时无地自容。
“我些年，我解开了公司决策和行动的密码。公司存续的唯一目的就是获得更高的利润，而利润则是收入与支出的差额。因此，对公司来说实现销售和风险防控同等重要。我负责销售，可以为公司增加收入；你分管风控，可以为公司降低或有成本。所以，我们都是公司极为重要的角色。”
总监先生真得变了很多，印象中他和我讲的每句话字字都带着满满的敌意和火药味儿。
“你能这样想，我很开心，其实我们都是站在不同的立场和视角为公司做着同样的事。”
和他谈话时，我始终不敢直视他的眼睛，总觉得自己曾经对他做过的一切都太过不够光彩。
“大律师，这次只能和你聊到24：00，时间一到我必须要走。”他低着头，似乎不想正眼看我。
“过去的事，不管对与错，是与非，都已成往事，既然不可改变，那就无须再提。我这次来，是想告诉你，我找到了一个平衡机会与风险的方法，让公司既可促成交易，又能控制风险，我不想让太多的律师、销售和采购相互成为交易的殉葬品。”
我点了点头儿。
“我想问你，对公司来说，机会和风险哪个更重要？”
他突然严肃起来，两只眼睛死死得盯住了我。
“我一向认为同等重要。利用你刚才说的那个利润公式，可以充分解释我的主张。根据你的公式，机会和风险的对比产生利润。但是，只有机会创造的收入大于风控后实际成本支出的时候才会产生利润，如果你们做销售的抓住了交易机会，但风险极大，最终没有利润，这也不是公司想要的结果。同样，我们风险控制得再完美，如果将对方吓跑了，让你们无法抓住机会，公司也不会有利润。在公司时，所有的争执，都是因为我们非要在二者之间论个谁前谁后，其实二者同等重要，不分彼此。”
离开公司后，我也一直在反思这些问题。我想总监先生的感悟最多也不过如此，看来这个约会可以提前结束了。
“你认为机会和风险哪个先出现？”
我得意的微笑还没有完全展露出来，他便反问我道。
“同时出现，当你选择机会的时候，同时选择了由此产生的风险。”
“不对！”
总监先生将头转向窗外，冷冷的与我说。
我举起杯子，开始慢慢品茶，装出一幅要与他长篇大论的架势。
“那我先说吧，对公司而言一定是机会先出现，接下来才会出现风险。就像你刚才说的那样，风险是机会选择的结果。”
“在你进行机会选择的时候，可以不考虑风险，可以在风险面前装傻，可以视风险为空气，但风险确实存在，他不会因为你采取了掩耳盗铃的态度，而有丝毫的降低或消失。”
我们好像又回到一起工作的火爆场面。
“机会出现在当下，而风险或许在明天、后天，也许永远不会出现。如果将机会与风险两个对立的要素，同时考虑，就会成为一个世界难题。在这个世界难题上，没有一个普适的标准答案，因此我们之间总是会出现不能调和的矛盾。”
他一边说话， 一边无奈的摇着头。
“在一个交易中，风险有时就像一床短短的被子，当你想盖住头的时候，脚就会露出来，而想将脚盖住的时候，头就会露出来。头和脚更像是交易中的双方，任何一方都不想被暴露在风险之下。在不能兼顾的时候，如果我们太强调日后可能出现的风险，就会丧失眼前100%的机会。你知道吗，大律师，公司最大的风险，就是失去机会。”
他停下来，看了看远方。但并没有给我辩论的机会。
“当然只要机会，不考虑风险，一旦风险成为现实的损失和伤害，公司一样完蛋。但是，公司不能获得一个重要机会，可能马上就要死去。因此，对公司来说，老板总是想先让自己今天活下来，这样才有机会面对明天可能出现的风险。”
“那公司还要律师做什么，还要法务做什么，老板天天过自欺欺人的日子不更好，眼不见，心不烦！”
终于找到了反击的机会，主要是我对他的态度有点忍无可忍。
“我原来也认为这样，也的确向公司建议过，但我现在的看法有了改变。”
他停下来，看了看我。
“好啊，那快说说吧！”
“在有些交易中，对方没有给我们足够防范风险的机会，我们能做的，要么无条件接受，要么马上滚蛋。在这样的情形下，律师最应当做的，不是在不能改变的交易条件下继续纠缠，而是告诉公司拿下这个机会产生的什么样的风险，这些风险是不是可控，如何控制，控制的成本和代价又是多少。我们做了这些之后，公司就可以决定要不要赌一把。我们做的一切，都是为了帮助公司尽快做出要不要赌一把的决策。”
“我还是不明白你在说什么？”我打断了总监先生的侃侃而谈。
“国际工程中常说‘中标靠低价，赚钱靠索赔’，这个你应该知道吧？”
“当然”我点了点头。
“在缔结承包合同的时候，施工单位通常议价能较弱，在这个时候他们通常先选择申报一个比竞争对手更低的价格，先拿下机会，然后好将下一个机会锁定在日后的工程索赔上。因为你不这样做，就不会有中标机会，更不会有索赔的机会，赚钱的机会。在这种模式中，低价是获得机会的手段，索赔则是控制风险，获取利润的保障。当然，如果你为了拿到机会盲目出低价，最终则会导致更严重的亏损。在这种情况下，律师的任务就是在决定投标前论证项目日后有没有成功索赔的机会。我举这个例子，主要是想告诉你，在很多的交易中，律师的风险控制工作应当放在合同签订之后。你明白了吗？”
我摇了摇头，装出一幅故意要气死他的样子，可真实的情况却是我真得没有听明白。
“对不起，我高估了你的智商。讲直白点，在谈判阶段，如果我们不能公开谈风险，那就公开妥协拿机会，私下策划防风险。律师如果在签署协议之前，先制定一个日后有效防控风险的预案，这样既让公司得到了机会，又对日后风险心中有数。如此处理是不是更加合理一些。”
他又开始用他独有的目光看着我，我突然发现，这些年他还是改变了许多，尤其是他的眼光，越来越阴森可怕。
“我好像明白了点，就是在我们议价能力低的时候，律师要提前介入，论证是否有可行的风险防控预案和赔索预案，如果有就建议公司按对方的交易条件先拿下机会，然后在履约过程中控制风险。如果没有可行的风险防控预案和赔索预案，则建议公司放弃机会。是这样吗？”
我还是选择将律师质疑一切的看家本式收藏起来，毕竟人家是专程分享知识给我的。
“是的。另外，我还想告诉你，在进行合同审查时也要坚持这样的原则，不要总是试图通过完善合同条款来防范一切风险。交易中的规则制定权，总是属于议价能力强的一方。当我们居于弱势一方的时候，要通过交易对象的信用控制，合同履约过程控制，来进行风险防控，只有这样才能做到既促成交易，又能防范风险。即便在交易双方居于均衡地位的时候，也最好通过这些组合手段控制风险，过度的依赖合同条款，将增加不必要的谈判工作量，从而影响交易效率。”
“什么是信用控制和过程控制？”我打断了他。
“很多交易的风险不是源于合同条款，而是交易对象的选择错误。交易相对方不想履行合同，或没有能力履行合同，再完备的条款也无济于事，合同仅对讲信用的当事人有效。有时用“企查查”查查合同当事方的信用情况，比大量修改合同条款，没完没了的谈判更加有效。因为你改的越多，谈的越杂，交易失败的可能性就越大。在没有机会修改合同的时候，律师的工作成果就不应当再试图体现在合同文本中，而是放置在合同之外，为公司制作一份风险防控预案，并将这份预案作为合同交底材料，移交给项目管理团队，告诉他们在合同履行过程中如果进行防控风险，如何进行合同索赔。公司更喜欢将这个交底材料作为项目团队的考核指标。”
他停下来，等待着我的反应。
“的确，这样处理更加适当。”
“总之，在一个交易中，所有预见到的风险都要进行防范，这一点你是正确的。你的错误在于，将这些风险防范措施都一股脑的放在谈判阶段和合同审查阶段，最终使交易机会因风险防范而失去。所以，很多人在背后笑话你是交易杀手。”
他又停下来，看了看手表。才发现他的手表极为特别，没有时针，没有分针，也没有秒针，酷到极致。
“在一项交易中，双方的力量对比总是在不断转换，议价能力高，仅存在于议价的时候，不议价就无所谓高低。最傻的是……”
这时我的手机铃声响起，一个重要客户来电，我向总监先生示意出去接个电话。
打完电话，已是十二点多。我跑回咖啡厅，总监先生已经不见了。
他在桌面上，留下了一张字条给我：“明年这个时候，我再来找你！”
我跑到前台结账，服务生告诉我，我什么也没消费，只是一个人呆呆地在14号桌坐了一个晚上。我想一定是总监先生走的时候先将单买了。
我马上拨打他原来留给我的电话，以示感谢，但被告知该号码已暂停服务。
我立即拨通了公司总经理的电话，问他是否知道总监先生的新电话。
“你喝醉了吧，总监先生离开公司后没多久就跳楼自杀了！”