律师写作的终极目标：影响受众决策

作者｜张健

编辑｜法悟

编者的话
律师的文书从“写作”到“影响受众决策”可划分为被发现、被阅读、被引用、被审查、被采信五个阶段，这五个阶段是串联关系，其中任何一个环节出了状况，都将导致文书“影响受众决策”这一目标不能实现。“看”、“读”、“引”、“审”、“信”是律师文书写作的痛点和难点，解决好这五个层次的问题，就一定能够提高律师写作的效能。

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不知不觉，与icourt合作的写作课已走过十期。一路上满是改了再改，期间有沮丧，有喜悦，有挫折，有成就，有批评，有认可，正可谓五味杂陈。

说实话，担任写作课老师压力很大，大到不管在什么场合遇到上过课的学员，我都要心怀忐忑的问道：“写作课有用吗？”回答都是肯定的。其实，这是个极没水准的问题，没有律师情商低到与我说“no”的程度，但我仍然不能改掉这个该死的毛病。

这一年，摸爬滚打，起起落落，不过还是实现了让我“可以接受”的目标。是时候，对自己的写作课做个总结了。

一．律师写作的定位应服务于市场开拓

我经常问iCourt的工作人员：“写作课报满了吗？”

其实报名这事儿与我没有半点关系，我也不想将自己定位为一个靠讲课为业的律师，花精力做这些对我来说仅仅是爱好而已。

可是每个老师都希望自己的课程受到更多人欢迎，我也不例外。每次课前，我都会提前拿到学员花名册，然后进行学员构成分析。结果总是让我大失所望，来听课的多数是女律师，或是刚刚独立不久的年轻同仁。这样的学员构成，并非因为我的颜值与众不同，而是折射出这个行业的主流人群对写作的傲慢与偏见。

改变现状，不仅需要智慧，还要付出代价。一门课如果没有全新的定位，就不会颠覆传统，不改变旧习就难以对这个行业进行有效推动，我的写作课自然也就没有价值。

一门课程就是一个产品，必须对应于受众的至少一个具体需求。在这个浮躁年代，每个人都需要干货，都需要在最短的时间，支付最小的成本，获得最有效率地满足具体需求的产品或服务。采那与我交流时，出现频率最高的就是“干货”这个关键词，这个词给我的压力无比巨大。我现在终于知道，采那能成为圈儿内最伟大的“逼疯官”的秘密，就是她找到了合作者的“疯点”，以及不断触及合作者“疯点”的有效手段。

我极不擅长与人交流，但基于执业压力和生存需要，让自己不得不借助书本中的理论来弥补与人沟通方面的不足。然而，自己是幸运的，经过长时间摸索，我还有了一套度人的“万能公式”，就是众人皆知的“效能＝收益－成本”的白痴方程。

在我的认识体系中，所有理性人的理性行为都是为了追求效能最大化，而依据这个方程，效能最大化的实现路径，要么基于增加收益，要么源于降低成本。我在与人被迫交往的时候，不管在什么场景，总喜欢先将人分为两类然后再选择交往方式，即将那些喜欢通过增加“收益”实现效能最大化的人归为“市场开拓型”，而把擅长利用减少“成本”的方式实现效能最大化的则纳入“风险控制型”。

在设计写作课的定位时，我仍然借助了这个“万能公式”。

律师从事写作，无疑也是为了追求效能最大化。但是，将写作目标界定为“收益”还是“成本”，则体现了律师写作的完全不同的观念和态度。传统律师的写作主要发生在接下案件并确定律师费之后，这个时候，显然应当将写作确认为“成本”。如果是这样，理性的律师尤其是那些不注重品牌的同行，就不会自愿加大在写作上投入，因为此时在写作上的投入增加，意味着成本提高，利润或效能的降低。相反，如果将写作置于“万能公式”中的“收益”位置，即将写作安排在拿下案件和确定律师费之前，将写作作为拿下案件、提升收费标准的有效手段，那律师一定会以一种完全不同的态度对待写作，因为在这样的场景下，在写上的投入越多，获得的收益就越高。

我的写作课搭挡姜Ｓ，是一位极为优秀的法官，他说还没有见过一份让他满意的律师文书。开始我不相信，直到我负责整个课程并开始为学员修改文书之后，我才深知道律师的文书给法官带来的痛苦有多么巨大。我终于明白，律师写作不令人满意，根本原因不在于律师没有能力写好，而在于激励机制出了问题。

看来，将律师写作定位于“万能公式”中的“收益”地位，让律师写作服务市场开拓，是改变律师写作命运的不二选择。

很长时间我将写作课的名称设计为“写作即营销”。

二．律师写作应以影响受众决策为目标

我发现一个很有意思的现象，尽管每个律师都需要营销，但都不愿意大张旗鼓，而是将律师营销置于潜规则的地位，默默进行。正是如此，让我自鸣得意的“写作即营销”的理念并没有得到学员的公开认可，更没有如我先前期待的那样被广泛传播。

从第7期开始，姜Ｓ离开了写作课，这就意味着由我来接手讲诉讼文书写作的部分，这对我来说是一个极大的挑战。毕竟公开将营销理念直接引入到写给法官的文书，短期难以消除学员的心理障碍。这迫使我必须在“营销”的上位寻找一个新的概念，而这个概念不仅应包含营销理念，同时又不能让学员感觉到律师这个神圣的职业被世俗化。

对于律师来说，不管是客户接受我们的服务，还是法官接受我们的观点，都属于成交的特定形态，都是因为我们的文书影响了其决策。就这样“影响受众决策”成了营销的上位概念。经过反复推敲和测试，“写作的终极目标是影响受众决策”成为了这门课的slogan。我希望通过这句“咒语”来反复强化学员写作的目标意识，让写出的每个文字都充满力量，都服务于“影响受众决策”这一目标。

我在企业工作过多年，直接从事过营销和广告，虽然这不是我的专业，但是只要方向正确，做一点点跨界尝试就一定会有革命性改变。我将律师的文书从“写作”到“影响受众决策”，依据自己的经验划分为发现、阅读、引用、审查、采信五个阶段。我发现，这五个阶段是串联关系，其中任何一个环节出了问题，文书的效能将为零，都不会实现“影响受众决策”这一目标。

通过对学员文书的修改，我还发现看、读、引、审、信这五个环节恰恰又是我们经常忽略的，于是我将这个五个环节归纳为律师写作的五大痛点，写作课解决了这五个层次的问题，就一定能够提高律师写作的效能，就一定能够有利于“影响受众决策”这一目标的实现。

经过十期课程的升级，看、读、引、审、信已成为文书实现“影响受众决策”的核心手段。在“看”的环节上，我引入了广告学中的视觉设计技术，通过提升文书的视觉效果，提高律师文书被发现和被重视的概率，毕竟文书被发现是“影响受众决策”最首要的前提。在解决“读”的问题上，我创设了“三角型”的表达方式，让受众以最小的成本在文书中发现需求，毕竟受众因为需求而阅读，而让受众阅读完全文是文书写作的重要目标。因为“使用”是“采信”的前提，因此在解决“引”的问题上，我强调了律师文书与法官写作的兼容性，只有实现了二者的兼容，法官才能从律师的写作中受益，律师的文书只能有利于降低法官的裁决成本才会被引用。在处理的“审”的问题上，我引入了体系思维，强调文书表达应当注意设置链接，好的文书应当将有效证据和法律规定整合在一起，形成一套完整的论证体系，逻辑性和体系性越完美，越容易让受众进入我们设定的论证逻辑，越容易被受众审查，说服效果越突出。在“信”的问题上，我引入了客户思维，并整理归纳了大量资料以体现客户和法官在事实问题、法律问题、策略选择等方面的倾向性，只有知道了受众的接受标准，我们才能进行有效的论点、论证方式和表达方式的选择。

我一直认为律师是一个最需要有跨界思维的职业，尤其是诉讼律师。因为诉讼律师从事的是零和博弈游戏，要在你死我活的对抗中获得胜利，需要获得更多的信息和手段。而跨界则意味着，打破不同专业和不同职业间的信息壁垒，打破这些限制则会让我们同时获得更加宽扩的视野。视野宽了，我们获得处理案件的信息和手段自然就多了，这是“影响受众决策”必不可少的能力。

三．律师写作的目标实现应以思维程序化和表达模版化为手段

我读过一个美国留学生关于写作课的文章，她说美国写作课的核心是写“思维”，我非常认同这样的理念，因为“思维”不可复制。

当然，表达也是同等重要的，再完美的方案，如果不能被受众发现、不能被阅读，那么这份文书就不能发挥其效能。互联网时代是个“秒杀的时代”，受众每天都面临着海量信息，海量的可选项，什么样的表达能够让受众在最短的时间“懂你”是一门实用艺术，而作为艺术的表达和思维一样，都难以复制。

有竞争力的通常都是不容易被复制的，所以如果我们能够将无法复制的资源进行复制，就一定能够获得成功。所以，一个优秀的团队，首先要拥有一套独有的思维和表达模式，更重要的是还要有一套方法和手段，将其这些独有的思维和表达能力固化下来，然后传递给普通成员。律师写作也是如此。

我曾教过十五期的证据课，课程的主要内容是如何制定证据策略，我将证据策略划分为五个环节，每个环节我设计了一个工具，我利用工具将自己的经验和思维进行固化，让学员按我的工具进行操作，最终形成的产品也达到我标准的70%以上，这种利用工具控制思维的模式取得了不错的效果。我也计划将这种开发模式用在写作课上，但遭到了“逼疯官”的反对，理由是证据策略的每个环节可以独立存在，但写作课重在体系，所以很难用工具实现目标，她建议我多设计文书模版。

模版是个好建议，可以做到让学员“拿来就用”，是很好的控制文书写作成本的手段，但有时模版就是毒药，机械套用模版容易滋生惰性，每个文书模版有特定的适用条件，场景套用不当有时会引发责任事故。因此，只通过文书模版实现“影响受众决策”的目标，有难度，有风险。模版是固定表达的好方法，但无法固化思维和经验。写作课必须兼顾思维和表达，否则难以让学员有好的体验。

的确很多的思维方式无法被工具化，但工具化的前提是流程化，既然不能实现工具化，那只能将走思维流程的模式。我将文书写作的每个环节分为决策和表达两个阶段，每个环节的决策阶段我都设计出详细的流程，在这些流程中我尽最大可能详细归纳需要考虑的要素，以及各要素的处理方案。这样学员在实务操作中，可以依据案件的不同情形，选择适当的选项，然后依据最终的选项确定的场景选择适当的文书表达模版。

事务所或团队对写作的质量控制和教学一样，模版可以提高律师写作的效率，思维的流程化可以保障律师写作的质量，只有模版和思维的流程的有效结合才能兼顾质量与效率。

四．写作的质量保障应以指引、模版和实战辅导为措施

写作课初期，在课程质量控制上我借鉴了大量商品房销售的方法，我将自己设定的需要强化的理念隐含在课程名称上，广告语上，以及我原创一些诸如“痛点是文书写作的生命”、“厚度决定态度”、“情商决定智商”、“颜值决定价值”等洗脑式“咒语”上。我在想，即便课上的内容什么也不学，记住课程的题目、广告语也能对原有的写作有明显的促进作用。

后来，一些学员给我反馈是：“听了写作课后，感觉自己原来的文书一无是处，于是果断抛弃旧的写作习惯，但新的写作方法没有掌握，最终变得不会写作。”这样的反馈，让我很沮丧。

与icourt合作前，我已经完成了诉讼律师办案指引1.0版本的设计，这些已作为内部资料《律师执业操作指引》印发给我的证据课学员。其实，这些指引更多的是关于律师写作的，因为律师的很多成果要通过文字来表达。不讲证据课后，我将这些近10万字的指引升级为2.0版后送给我的写作课学员，希望这些能够成为大家的写作规范。

指引的阅读量不小，学员也没有时间在两天的课程期间读完这些指引，因此这些指引的作用通常要在课后才能发挥作用，而课后真的去看指引的学员也是寥寥无几。

2015年的国庆，我决定利用这个长假对写作课涉及的文书模版进行体系化设计。最后我制作了一本三百多页《律师常用文书模版库》。这些模版我区分了文书的不同类型及适用的不同场景，以便于学员课后套用。模版库的推出，也使指引的作用得到了提高。

第8期广州课后，一个学员私信我，说按写作课中讲授的策略分析报告马上给客户写了一份，结果没有成功。我让这位学员将报告发给我，并进行了分析，发现这位学员只掌握了策略分析报告的外在形式，而整份报告没有写出客户最关心的痛点问题。但这让我立即产生了一个想法，就是每次课后的一周，作为“课后辅导周”，学员可以将在案件实务中形成的文书提交我进行修改，然后给学员进行反馈。通过课后实战辅导，我不仅知道学员在课后对课程的掌握效果，而且更便于我日后有针对性的对课程内容进行升级。课后辅导，让写作课达到了和学员现状实现了对接，取得了非常好的效果。

最终“指引”、“模版”和“辅导”成为我写作课质量保障的“三大法宝”。

在文章的最后，我还想说说写作课的作业。写作课作业的完成情况一直很差，我从不怪学员，因为他是我们的客户。如果学员意识不到完成作业不利于实现其效能最大化，一定不会自愿完成这样工作。所以，我一直想重新定义作业，将学员的作业作为自己文书体系的1.0版本，然后通过课程的学习和日后的办案经验，在这个1.0版的基础上不断升级。

让每个律师成功构建属于其自己的文书写作的1.0版本，才是对学员最大的福利，因为没有1.0版一切的课程和升级都是天马行空。

上面所讲的，都是我作为一名写作课老师在课程研发过程中的感悟，但是我一直认为在律师写作上，老师角色和每个律师、每个团队的管理者有很多类似。因此，我真心希望这些会对大家有益。