我们争的是对错，他们争的是生死

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商业洞察 丨 作者 /  刘润   整理 /  万青  

这是刘润公众号的第691篇原创文章

今天在长沙，给美的空调讲新零售。

最近，已经给美的冰箱、空调、洗衣机、厨电、生活电器国内、海外事业部，做过很多次分享。

到底什么是新零售？到底有没有新零售？

我说，我举两个例子。

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— 1 —

完美日记

把人从线下拉回线上

我昨天到长沙比较早。因为要在酒店，准备润米造物第一款产品“小洞茶”上线。 

饿了，下楼去吃点东西。进了一个购物中心。偶遇完美日记。 

完美日记，是这三年异军突起的一个美妆品牌。三年从零做到了年收入30亿。一些著名的XX家化，几十年才50亿。他怎么做到的？ 

雕爷说，一只300元的口红，成本价一般不到30元。中间的270元，都是旧渠道的交易成本：广告、代言、线下门店等等。 

当完美日记用互联网销售口红，大量减去交易成本后，可以把口红的价格，做到60元。 

60元 vs 300元。消费者不是傻子，假以时日，一定会有很多人追随。 

但是，但是，成就于新渠道（互联网）的完美日记，为什么在线下，这种“旧渠道”开起了店呢？这么便宜的口红，怎么付得起租金呢？ 

虽然很饿，但我还是走进去看了看。 

门店很漂亮，东西果然很便宜。很多人在里面逛。 

一个小姑娘走过来，对我说，随便看，随便看，今天扫一下二维码，还送一个化妆棉呢。 

我立刻明白了什么。然后上网搜。

果然。 

现在完美日记，通过类似扫码送化妆棉地方式，加用户的个人微信。一共加了多少呢？一共加了几百万微信好友。 

我的公号有50多万用户。每天可以发一篇文章。而完美日记有几百万微信好友，每天可以发（理论上）无限条朋友圈。 

到门店来买一次口红，也就是一次触点。可能一个消费者一年来不了几次。但是一旦加了你好友，并且兵团化管理，这个触点，就是无限次。 

所以，对完美日记来说，开店的核心，也许不是卖东西。卖东西也重要，但也许主要覆盖成本就好。

对完美日记来说，开店的核心，可能是加微信。听上去很不可思议，但是加微信，就是用一次触点，换无限触点。 

新零售，不是回到线下，而是回到线下后，把人拉回线上。

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— 2 —

剁椒鱼头

把人从线上拉回线下

然后，我上楼吃饭。我找到一家长沙本地的剁椒鱼头店。点了一份1-2人份的剁椒鱼头。 

服务员很快端上剁椒鱼头。我感觉得到，他上菜的动作，很有仪式感。 

放好菜，他大声地说：请拿出手机，准备拍小视频。 

他的声音，是明确的“行动指令”。我不知道为什么，就真的拿出了手机。 

然后他把一杯酒，倒在了鱼头上，然后把一个点火枪，递到了我另一只手，说：请点火。 

我就真的 …… 点了火。 

然后，服务员大声的说了一些祝福的话。比如红红火火、一切幸福之类的。然后走了。这个过程非常喜庆，而我都录了下来。 

然后呢？然后怎么办？ 

有了一段这样有仪式感的开餐仪式，你会怎么办？你当然会发朋友圈，然后配上两句话。比如：2019确实不易，希望2020红红火火吧。或者：这家店真有意思，果然名不虚传，味道也很好。 

这时，这家店，就通过你，向你的朋友们发出了邀请，你们都来试试，你们来，我也让你们点火。 

这家店，在大众点评上，是5颗星。 

所以，这家店为什么这么做？ 

因为他需要把线上的客户，拉到线下来。

他需要你的帮助，而他回报你的帮助的，是一段视频，一段可以当作社交货币的视频。

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最后的话

这个世界上，到底有没有新零售？到底什么是新零售？到哪里去找新零售？

不要坐在办公室里在网上找，而要去那些店里找。

为什么？

因为我们争的是对错，那些店争的是生死。

那些用生命试验出来的“套路”，才是新零售的道路。

线上想回到线下，线下想回到线上。不管是线上，还是线下。新零售都是在研究一件事情，就是如何提高零售的效率。

蹲下身子，看看周围，到处都是新零售的种子，绿芽，和开出来的花。

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-End-

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